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重返大厂：创业治好了我的上班焦虑 |
第一部分 离职创业，迈向我想要的新生活
第一章 创业第一关，竟然是拼酒量？
酒局初体验
还真是怕什么来什么，工厂老总见我面的第一句话就是：“罗老师久仰久仰，咱今天一定给你吃好喝好了。”我一看，果然，桌上全是白的。
我补充说明一下，找工厂订货，明明我们是掏钱的甲方，本来应该很硬气，怎么反而跟求着工厂似的？虽说我们是甲方，但我们这种初创公司，订单量非常小，其实就是个芝麻大点儿的小客户，极有可能出现生产排期时间长、临时插单插不进去、出了问题找不到人及时解决等问题。所以，我这属于半甲半乙吧，得让工厂老总们觉得我是一个有潜力的客户，这样配合度才会更高，颇有一点“画大饼”的意思。
不过我酒量确实菜，加上我几乎不怎么喝白酒，两杯白酒下肚，就感觉有点晕晕乎乎的了。老总们借着寒暄打趣，问了我一堆问题，总结下来，这些问题都逃不出哲学三问：你是谁？你从哪儿来？要到哪儿去？
翻译过来就是：以前是干吗的？为啥来干宠物？准备干多大规模？
再直白一点就是：以前厉害吗？来干宠物是心血来潮还是深思熟虑？你觉得自己能干多大？
我当时虽然喝得有点晕，但还算清醒，我很犹豫要不要装装大尾巴狼，把牛吹得大一点儿，不过我想起下午电话里那句让我翻白眼的话“做你自己就好了，你多敞亮、多招人喜欢啊”，于是，我说的基本就都是大实话。
第一，以前干教育的，没干过宠物，但我是专业干增长的，也是前公司最年轻的市场VP，还是有两把刷子的。
第二，干宠物是因为喜欢，也做了大半年调研了，而且是我自己投钱进来做的，当然是深思熟虑的。
第三，至于能干多大，我真不知道，希望第一年不挂吧。
酒喝得越深，话匣子就打得越开，中年大哥们涨红了脸颊，说话的音调明显比刚才洪亮了许多，话也更密了。宏观的聊完了，就要深入细节了。比如，他们开始问我，怎么看某某品牌，怎么看某某产品，怎么看大盘的波动，准备做哪些产品，一口气好几个问题，给我整得不知道该从哪儿说起，看来真的是快喝到位了。
为什么做宠物食品
萌生做消费品的想法后，我看了很多行业，最终选定了从宠物食品入局，大概有这么几点考虑：
首先，从细分行业上，我只想选高复购率的行业。
宠物主粮（猫粮狗粮）是非常高复购率的行业，几乎能排到消费品行业复购率TOP10。它很像婴儿奶粉，妈妈是不会没事儿给孩子换奶粉品牌的，即使看到更诱人的奶粉广告，也会极度犹豫，考虑适配性与替换成本。猫粮狗粮也类似，替换成本极高，所以复购率也极高。
为什么我把“高复购率”作为最重要的行业决策依据？因为复购率高的行业，才不会劣币驱逐良币。复购率天然低的行业，比如，景区门口的餐馆，他根本不图你复购，所以就会更倾向于“一单挣到足够多的钱”，行业也更倾向于恶性竞争；反之，高复购的行业，大家才倾向于拼口碑，拼口碑才有更长效的价值。
其次，我养猫，我自己就是一个很典型的用户。
做一个“自己就是用户”的产品很重要，这让你可以在决策时，理性、感性双重校验。你不仅可以用到“用户访谈、市场调研”类量化数据做参考，更重要的是，你内心会有某种直觉，互联网圈喜欢把这种直觉叫作“用户感”，听起来有点玄乎，但确实很重要，本质是你更能洞悉他们的痛点和high点。试想一下，若此刻让不爱吃甜食的我，做一款甜品，我就只能基于那些看起来很科学，但实际并无太大意义的 “市场调研数据”做出判断。其实，绝大多数的数据只能做后验的归因，无法指导产品创新。产品创新需要“你是用户”，需要“你能体察到他们的痛点”，倘若我本身就爱吃甜食，那我完全可以做一款我自己就很喜欢吃的甜品，能确保它是好吃的，然后尝试找到它的受众。
再者，在消费品中，宠物食品的资金进入门槛相对较低。
其他消费品你但凡想要做一批自己的产品，动辄投入上百万，宠物食品整体的生产成本并不高，所以基本上有个十几万就能产出第一批产品了。这对于当时没有拿融资的我来说也是一个相对低资金风险的选择。我当时想象着，我拿出30万左右的启动资金，然后通过不断地卖货、回流资金、再生产新的货，就能把这个盘子逐步滚起来。但实际上，这是非常天真的想法，这个我们之后展开说。
最后，宠物行业产品同质化，本质是拼营销。嘿嘿，这不是撞我枪口上了吗？
宠物食品的产业流程是，品牌方找代工厂生产，研发、专利持有都是在工厂手里，也就是说，如果某工厂研制出一个厉害的猫粮配方，他没有理由只给A品牌生产，不给B品牌生产。说得更直接一点，我可以把某某品牌的猫粮，直接放到我的袋子里，因为厂家不对这个配方有专利权，而工厂没有理由不给别家生产，毕竟它要的是出货量。因此，除了极少自有工厂的超级头部玩家，其他任何品牌的产品，都是没有稀缺性的 。产品如此同质化，那不就是拼营销吗？对于一直在不同公司里做增长负责人的我来说，我天真地觉得，这不就撞到我枪口上了吗？
虽然我自认为是“深思熟虑”后才开始创业行动的，但回过头来看，在当时那个节点，我确实低估了这个行业的难度，也低估了自己即将要交的各种各样的学费。
关键在于引荐
我那位朋友确实没骗我，前一天晚上喝到位了，第二天事情确实更好聊一些。昨晚觥筹交错之后，今天再见面都感觉莫名地更亲切一些，昨晚喝了多少杯酒，今天就握了多少次手。
后续的产品进展还算顺利。不过，我那会儿觉得是我社交水平在线，在酒桌上给人家说得明明白白、服服帖帖的，所以一切就比较顺利。但现在回过头来看，其实也不是喝了酒人家就会照顾你，不然这生意做得也未免太轻松了。我在前期能够跟工厂合作得如此顺利，那位CEO朋友的引荐确实功不可没。
这个世界并不是像绝大多数人想的那样，在你还是个无名小卒时，只要展现出来的素质足够优秀，大家就会认可你的潜力，甚至为你的潜力买单——恰恰相反，大部分时候的运行规则是“你得先做出成绩，我才会相信你”，都是千年的狐狸，别给我扯什么聊斋，资源总是会向强者聚集。在我啥也没有的时候，一个靠谱的人的介绍和背书至关重要。不过这也是我很久之后才反应过来的。人啊，只要稍微一不留神儿，就会把成功归因于自己。
顺便说一下，如果正在看这篇文章的你，也想要做类似的创业，但没有靠谱的朋友引荐怎么办？别无他法，只能厚着脸皮上。朋友引荐确实能建立一道前置信任，但这种信任是否长期，还是要看后续的订单量。所以如果没有朋友引荐，即使前期没那么顺畅，但只要你的出货量稳定，跟工厂打起交道来也还是比较容易的。
当爱好变成职业
在那次喝酒之后相当长的一段时间里，我都泡在工厂里不断地选原料、调配方、做测试。理解宠物食品，一方面，要理解猫的消化系统，能吃什么，不能吃什么，吃什么好，吃什么不好，剂量多少合适？另一方面，也要理解原料、工艺、成本，什么能做，什么不能做，每种原料成本多少。
即使前期有大量的调研与心理准备，实际落地过程大概率也不会像创业之初规划的那样“理想主义”。比如，我在做猫粮配方时就没有办法把配置拉到顶配，因为这样成本会很高，相应的定价就要非常高，但作为一个小品牌，又卖不了这么高的定价，打磨配方的过程也是一个权衡配方与定价的过程，创业初期那种“我要做一款全世界最好的猫粮”的想法马上就被啪啪打脸。
第二章 第一次做主播，还是在半夜
我一边与工厂调整、测试产品配方，一边也在同步准备开始在自媒体平台做做账号。是的，我决定创业之初要亲自上，在抖音拍短视频和直播带货，自己给自己代言，既能近距离与用户交流，又能省下广告费。我选择抖音作为第一站，想在产品面世之前做个创始人账号，用好内容先吸引第一波种子用户。
短视频拍什么
虽然抖音竞争也很激烈，但不管怎样还是得动起来。于是我注册了账号，和大多数博主一样，我也是先拍短视频。可短视频拍什么内容呢？是讲干货，还是演剧情，还是打感情牌？我也不知道，都试试吧。
分享一个很有效的测试方法：选择几个内容方向，每个方向先拍个5～10条视频，可能有某个方向数据极好，但肯定有某个方向数据极差，把数据极差的方向剔除掉，在剩下的方向里接着加量测试，如果中途有新加入想要测试的方向也没关系，直接加进来一起测试。这么一来，逐步地优胜劣汰，基本就能测试出还不错的1～2个内容方向了。
不过，这可是个苦功夫。我当时大概测了七八个方向：讲干货的、煽情的、搞笑的、剧情的、做实验的、以我为主体的、以猫为主体的等。很多人做账号日更1条就觉得自己很努力了，而我当时是日更3条，一个月足足发了将近100条短视频，这样有助于我在最短时间内拿到足够多的反馈数据。这才叫努力。
最后测试下来，我发现有两个方向的数据较好，一是讲干货，互动与留言会更多；二是讲猫和人的情感，播放和点赞会更多。我比较难取舍，但没关系，接下来就要进行下一个环节了——直播。
你可能会疑惑：视频与直播的关系是什么？视频要做到什么程度才能开始直播？如果不想拍视频直接直播可以吗？
我的经验是：视频和直播相辅相成。比如，大家经由视频认识你，你开直播时大家也会更倾向于停下来听你在讲些什么；反之亦然，经常听你直播的人，刷到你的视频也会下意识地多看两眼。虽然两者有关，但关系也仅限于“让人多看两眼”，从流量分配的逻辑上二者还是相对独立的，你可以只做视频也可以只做直播。
总而言之，视频和直播都是一种触达用户的内容介质，但他们是否喜欢你的视频，是否会在你的直播间互动停留，还是要看你是否输出了有价值的内容。
至于多少粉丝能开播？其实无所谓，不外乎粉丝多一些，初始直播间人就多一些；粉丝少一些，初始直播间人就少一些，仅此而已。
在2022年底，我开直播的时候抖音只有不到3000个粉丝。为什么那个时候就着手开直播了呢？我想试试在直播间讲干货更受欢迎，还是讲情感更受欢迎，毕竟二者视频反馈各有千秋，开直播的体感会更强烈，数据反馈也更即时一些。
我以为自己想得挺透彻了，但我没想到的是，直播是一个比拍视频煎熬太多的过程。
第一次做主播
商场如战场，啥事儿都讲究个竞争。
首先是时间的选择。按我以前的经验，新号半夜开播成功率更高，不过得是凌晨2点到3点的那种“半夜”。因为半夜刷手机的人虽然没有白天多，但开播的直播间更少，从竞争的维度来看，竞争力较弱的新直播间，反而能获得更多的观看人数与曝光。
其次是话题的选择。我决定用直播的形式测试一下，干货和情感哪类话题更适合我。我看当时比较受欢迎的宠物博主讲情感的不少，比如，猫与人的故事之类的话题，直播在线人数也比较多，于是决定先模仿他们讲这个方向试试。
虽然脑子准备得很好，可身体还是很诚实的。当我第一次坐在摄像头前准备开播时，仍然非常紧张，心跳加速，像极了窗外越下越大的雨，我把鼠标放在“开始直播”这个按钮上，足足停了有10分钟才点了下去。
不过事实证明，你完全不用担心别人会怎么看你，因为根本没有人在看你。
我这才知道，直播间没人是一种多可怕的体验。你会丧失说话的对象与目标，会茫然，会羞愧，会没有表达欲，会没有劲儿，会没有动力输出任何内容。回想起我在上一个公司管主播的时候，还老逼着主播，没有人也要硬播，我自己做了才发现原来这么难——但这又是一个恶性循环，你不想表达、状态不佳，好不容易有几个人进来，人家一看这什么玩意儿，马上又划走了，数据只会越来越差。
虽然我深知这和短视频一样，要不断测试迭代才会慢慢变好，当下就是必经的过程，但这就是直播比短视频更煎熬的地方：视频播放量低你不会有羞耻感，但直播间没人看你在那儿对着空气说话，会有强烈的羞耻感。
哎，既然如此，那就试试讲干货吧。什么叫干货呢？比如，猫粮配料表要怎么看，这个配方是什么意思，那个指标是什么意思，妥妥“成分党”的感觉。这样一来，整个直播间特别像是大型名词解释现场，告诉你粗蛋白、粗脂肪、胃蛋白酶消化率这些分别是什么意思，什么指标算好，什么指标算差，什么指标又是看起来很好但实际很唬人的，等等。
你们猜猜效果怎么样？太小众了，依然没啥人来听，直播间的停留时长也很短。不过也有两个好消息：
其一，可能这些内容过于独特，当别的博主都在讲情感的时候，我在这儿扒配料表，虽然很生涩，但是来直播间看的人是比我讲情感的时候要更多的，观众与我的互动性也更强一些，比如，有人会直接在评论区问我：“我的猫在吃某某品牌，你帮我看看它好不好？”
其二，我可能确实是个逻辑脑，以及我也确实在工厂泡了这么久，比绝大多数主播要专业很多，所以我在讲配方与指标时，明显比讲情感更加得心应手，更加自信，更加激情澎湃。
内容与能量值
确定内容方向在这个阶段尤为重要。无论在职场打工还是创业，最难的永远都是解决开放性命题：往哪个方向走，做什么取舍？在我确定知识这个大方向后，其他的问题就变成固定问题求解，反而简单了。比如下一步我就要解决：如何把干货讲得不枯燥，如何让更多的人都对此感兴趣。
回过头来复盘整个过程，除了内容的迭代之外，做直播还有没有什么是尤为重要的？有，能量值。以前我觉得直播就是满怀激情地说台词，等我自己真的播了之后才发现那些都是纸上谈兵。直播最重要的不是“你说了什么”，而是“你以什么方式说”，真正能打动人、让别人相信你的，不是你说的那些话，而是你说那些话时散发出的能量。比如，你的自信、斩钉截铁、义愤填膺、慷慨激昂、声泪俱下，这些都是“能量的输出”。
躬身入局
我想，大约有这样两类管理者。
一类是管理型的管理者，善于用管理手段达到目标。比如，你是销售总监，但并不知道如何提升销售转化率，于是就每天PK搞末位淘汰，转化率可能有提升，但你并不知道这里面的关键策略与路径是什么。
另一类是业务型的管理者，善于找到问题关键点达成目标。比如，同样是销售总监，你能经由你丰富的经验知道哪里差、哪里要优化，是要改产品，还是改价格，还是换卖点，还是转化链路有问题，你自己就是业务强人，总有解决方案。
业务型管理者更适合创业。管理型的人虽然也很厉害，但倘若出来创业，大概率会极度困难，因为创业就是这么艰难，就是这么草台班子，没有那么多资源给你折腾，你需要撸起袖子，亲自去解决这个难题。
第三章 自己做品牌，还是给别人带货？
我刚坐下打开直播后台，就收到好几个宠物品牌给我发来的消息，说看了我的直播觉得挺专业，问能不能给他们带货，价格好说，给我整得既开心又措手不及，还有点小心动。于是我给他们发了一个微信号，让他们加我的“商务助理”详细聊聊。其实这就是我的一个小号。这事儿吧，一半是战术，一半是面子。
说来好笑，我怕露馅儿，所以拒绝语音，硬是打字跟他们聊了两个小时。聊完嘬了一口已经凉了的咖啡，心里多少有点小鹿乱撞，这诱惑确实有点儿大。
带货能挣多少
大部分品牌方开出了30%的高额佣金，也就是说卖一袋100元的猫粮，我能分佣30元，这比例真是高。要是未来粉丝量更大之后，还能额外有一笔固定的“坑位费”，关键是干这事儿我不需要付出任何成本，完完全全空手套白狼。
高兴之余，我也由此感受到宠物行业竞争之激烈——对我这种最近兴起的“小博主”都趋之若鹜，那大博主不得挤破了头，而且大博主肯定就不是我这个价了，那商家还有利润吗？我对自己马上要成为这样的“商家”而多少有点心生恐惧。
2025年的书，所以作者的创业背景非常接近当下。