颠覆者：周鸿祎自传 周鸿祎 范海涛

前言　沸腾二十年

2009年1月15日，全美航空1549号班机从纽约正常起飞，飞往北卡罗来纳州，一分半钟后，客机遭遇了加拿大雁群的撞击，随即，机舱里充满了东西烤焦的味道，飞机双侧发动机引擎失效。在这千钧一发的时刻，驾驶本次航班的机长萨利（人物原型真实姓名——切斯利·萨伦伯格）在短短208秒内，用冷静和专业做出一个惊人的决定——在确认飞机无法降落到附近机场后，他将这架载有150名乘客和5名机组人员的客机迫降到了纽约哈得孙河之上，飞机的机尾最先落入水面，然后整架飞机在河面上急速滑翔，最后，飞机停止，整个机身如同一艘大船漂浮在了河面之上，155人的性命得以保全。飞机迫降的整个过程极其惊险，而结果又让人非常欣慰。在如此危急的情况之下，这名沉着坚定的机长，创造了民航历史上的——“哈得孙河奇迹”。

对于我来说，我经历过的这种惊险时刻数不胜数，2001年，我31岁，与号称有官方背景的机构CNNIC公然抗争，在中文域名领域杀出一条血路。公众就这样认识了一个“好战的周鸿祎”。2003年，我33岁，以1.2亿美元变卖了自己创办的公司3721，成为雅虎中国总经理，试图用雅虎的强势地位在搜索领域进行突围，却陷入了跨国公司在中国文化冲突与话语权之争的典型困境。2006年，我36岁，因为痛恨到处横行的“流氓软件”，我从360抽调队伍进入查杀流氓软件的行列，终于在2008年“挥刀自宫”，进军免费杀毒业，从而颠覆了这个行业，成了一个“造反派”。

对于我来说，我更感谢这样的互联网环境，能容纳我这样一个“异类”的存在。众所周知，具有挑战、颠覆精神的人在中国当下的环境当中是很难生存的，有人说我有点偏执，过于迷恋技术，不太符合中国传统的一些价值观。也有人说老周不懂人情世故，离开了互联网肯定四处碰壁，多半成为一个一事无成的老愤青，最多也就是一个性格古怪的程序员。

开篇　360的新未来

从未想过的私有化

除了众所周知的“3Q”大战，360在上市过程中遭遇了主承销商的临时变更、面临着没有美国对标公司与投资人解释商业模式的困难，中间还遇到了日本大地震、福岛核电站泄漏、全球股市暴跌，这也让投行一度就是否继续上市程序感到迟疑。

为什么非要折腾？为什么要选择回来？这是很多人都好奇的问题。

其实，新一轮中国概念股（中概股）的回归潮从2015年就开始了。曾经，从2011年到2013年，中概股遭遇过一系列的造假丑闻和机构做空，导致了第一次退市大潮。而这一次的私有化潮，是中国A股市场的互联网企业受到高估值追捧的后果。很多国内互联网公司的高股价让人眼热，很多中概股私有化浪潮的一个重要因素是套利。当中国最好的一些科技公司在海外市场被严重低估时，资本有意愿把这些好的资产带回到A股市场，这是很自然的经济现象。

当360的回归也被外界猜测为是要套利时，我知道我们做出此举的原因远非短期利益。其实想一想，如果不是为了战略考虑，像我们这样一个体量略显庞大的公司从美国资本市场退出来，里面有很多难以想象的困难。我们需要说服投资人，四处借款融资，要得到很多政府机构的批准，要经过外汇管理的考验。这一系列的折腾绝不会比上市轻松简单，而在飞速发展的互联网时代，有几个公司能承受短期缺乏现金流的压力？我知道，私有化一旦启动，再艰难也必须完成。这如同在战场上，你的枪膛里只有一颗子弹，你需要一击而中。这就像我职业生涯里的又一场前途未卜的豪赌。

在最终决定回归之前，我们一直在思考以什么样的方式回归最好。我们内部有过很多不同的声音。曾经，我们希望只把一部分的安全业务拆分回来，还去找很多机构去交谈。但是最后我们发现，360几乎所有的业务都和安全息息相关，做这个分拆实在很难。

而对于最终的决策者来说，最艰难的时刻就是拍板的时刻。

向左走还是向右走？这里潜伏着很大未知。做决定是一件让人左右为难的事情，也通常让人特别煎熬。毕竟最终的决策者必须为决策本身负责，成功了，一往无前；失败了，责任清晰。而在最终结果出现之前，谁也不知道我们是否能够顺利到达彼岸。

但出于对360新未来的战略考虑，我必须做出决定。我们必须看到更宏远的图景，而选择承受这种短期的压力。360的回归，需要的是整体的撤回。

对于回归A股市场，我们不是没有迟疑。最主要的原因是，我们对A股市场不了解，里面有很多野蛮人疯狂坐庄的传闻。我们担心规范的问题，也担心将来是否容易增资扩股。尽管回归过程有很多不确定性，但是最终我拍板决定——360要变成一家内资企业，我们必须解决身份问题。

我坚信，不管前方的路多么崎岖不平，走得多么辛苦，只要方向正确，都比站在原地更接近幸福。

一波三折的私有化

做退市和私有化首先面临的就是要有一个完善的方案。有一些公司退市时股价很低，这样整个私有化的成本就很低。但是，我们的股价不低，算上溢价就更高了。我始终觉得，中国企业拿了美国投资者的钱，即使有一天你选择不玩了，也要给大家一个公平合理的价格，让投资过360的股东都不后悔。这是将心比心的决定。有人说，把公司股价做高不容易，但是做低很容易，有各种各样的方法。但是，我们从来没有想过这些歪门邪道，我们希望最终定一个合理的价格，让股东们都得到一个合理的回报。最后的定价是我拍板的，通过董事会的特别委员会订立的，而投资者有他们的律师和他们的财务顾问。整个谈判过程相当顺利。

但是，当我们给出合理的溢价，整个退市需要的资金已经达到了将近100亿美金。毫无疑问，这是一个天文数字。除了我们的自有资金，我们还需要找合作伙伴募集庞大数额的人民币资金。虽然数额庞大，但360毕竟是优质资产，也是投资者青睐的对象。因此，当时来找我们合作的各种机构络绎不绝。虽然希望争取份额的公司非常踊跃，但是在这个过程当中，突发事件频频出现。

正当我们和很多潜在的投资者谈判的时候，史无前例的股市熔断发生了，资本市场哀鸿遍野，投资人的信心遭遇了极大的动摇，合作伙伴内心惶惶。当股价不好的时候，有些参加私有化的财团和我说，能否压低退市的价格。而压低价格意味着要和股东重新谈判。我想，我们既然决心启动私有化，半路下不来是最可怕的，而时间一旦耽误，不知道后续会有什么剧情发生。因此，我坚持没有压价。

2016年3月30日，私有化协议获得了股东的批准。4月26日，360私有化项目获得国家发改委通过，进入公示阶段。而接下来等待我们的是新一轮的换汇煎熬。

由于我们使用的外汇额度过于庞大，可能会给汇率造成一定的波动。因此，外管局要求360私有化财团提供证明，明确换汇资金不涉及资本外逃等违规行为，并要求分批换汇汇出。截至此时，360的退市资金尚未完全交割，留在国内的大量资金需要进行换汇用于美国资本市场的交易。

现在回想起来，我们完成私有化的时间点是无比幸运的，其间我们也得到了国内各个机构的支持。短短几个月的时间，汇率的变动已经让私有化完成的成本剧增。如果任何一个环节出现问题，我们也许就会面临狂风巨浪一般的影响。比如，完成私有化的几个月后，我们发现人民币兑美元汇率一路从6.5增长到6.9，如果私有化过程再拖上几个月，我们购买公司的人民币成本瞬间就要增加40亿元。这将会是一场多么可怕的噩梦。

360新未来

虽然目前整个环境处于资本寒冬，商业模式类创业创新遇冷，但是我知道，在这样的背景下，能够逆势而上受人关注的，唯有人工智能领域。它之所以受到持续追捧，是因为其成为新时代的基础设施，像水、电、网络一样成为所有企业的必需，这一点已成为共识。而对于当下，如何将人工智能落地、商业化，如何适应人工智能将构建的新商业生态，尚有分歧。

现阶段移动互联网的商业模式创新已经挖光了Web2.0时代的技术红利，所有人都在寻找新技术，以期获得新的商业模式创新。人工智能技术无疑就是下一轮技术革命的焦点，假如未来的某一天，我们在这方面有了突破，那么新的商业模式也将涌现出来，带来一个甚至多个万亿级市场。

第1章 生于70年代

生于70年代

从做这些小玩具开始，我动手能力的基础在无形当中被奠定了。在制作玩具中，我找到了无穷的乐趣。到了后来，这种动手能力逐渐升级，再长大一点，我可以自己改造无线电，还可以改造双卡录音机。上了中学之后，我爱上了组装和拆卸，经常邮购各种零件自己去组装和拆卸，家里散落着各种零件。当然，长大之后我就开始玩计算机了，有一段时间还帮着别人攒电脑。我对动手这类事情从来没有发过憷，这和我童年时就开始利用各种天然废料做手工不无关系。

童年时，我的行动没有受到约束，想象力也没有任何限制，也许正是从那个时候开始，一段充满好奇的旅程就悄然无息地开始了。

革命氛围之下的启蒙教育

“四个伟大”“抓革命、促生产”“深挖洞、广积粮”——很多标语用宋体写成，标准规范。当时我爸的一项日常功课就是用自行车带着我去买菜，然后路过标语时对着这些字教我逐一朗读。凡是墙上有不会的字，我就要追问怎么读，我爸告诉我一遍，我就跟着大声念一遍。等买菜回来的时候，我已经熟练掌握这些字了，不但可以把这些标语正着读一遍，还可以倒着念了。于是，“粮积广，洞挖深”经常是我发神经时对着天空喊出的六个字，听着莫名其妙的音节，我自己也被自己逗乐了。

虽然父母对我的期待之一——努力学习这一条我完成得不错，但是在养育一个省心的孩子方面，我似乎从来没有让大人得到过满足。从小我就是一个麻烦制造者，很少消停。

我经常会捅出让家长不高兴的娄子，偶尔会因此遭遇一顿打。那个时候年纪太小，没有政治敏锐性，有时我犯的错误让家长大惊失色。记得毛主席去世的那一年，我妈在家里扎花圈，我搞不懂为什么突然每个人都要阴沉着脸，还哭。我才不管那一套，四处摸摸，到处看看，觉得花圈里的小白花特别好看，就偷偷地摘下来几朵自己拿着玩，后来我妈发现了如临大敌，赶紧把我揉搓的那几朵小白花烧掉了。

第2章 在好孩子与熊孩子之间

搬到郑州

随着父母工作的调动，我们一家人也因此搬到郑州市生活，我也顺其自然地转到了郑州上小学。

这个老师有一个习惯，就是经常看谁不顺眼，就把粉笔丢过去，因此各色的粉笔头经常在教室里乱飞。我不但被粉笔扔，还经常被尺子打。有一次，老师把我的头打出了一个大包，我气不过，就开始画漫画丑化他。我画画其实一直还不错，虽然没有接受过专业训练，但兴趣浓厚，属于无师自通型的。我利用一点小天赋把老师画成猪头的样子，栩栩如生，然后把本子传给全班同学，同学们被逗得前仰后合，笑声不止。不过第二天就有人把这事告诉了老师，直接导致老师怒吼：“周鸿祎，我要把你赶出少先队！”我觉得好委屈，这事儿不应该是同学之间取笑老师的秘密吗？大家应该心照不宣地保守这个秘密，怎么马上就有人告老师了呢？我后来发现自己从小就不是一个八面玲珑的人，不知道怎么讨好老师和领导。

我的学习成绩其实一直不错，但是课堂表现一直好似“学渣”，直到遇到宽容大度的王老师，我才感到暂时摆脱了阴影。王芙蓉老师当时教数学，我就暗下决心一定学好数学。在我爸的帮助下，我当时对数学应用题分类学习得极好，和差问题、和倍问题、归总问题，我都烂熟于心，每次解题都解得飞快。想一想，那是一个没有快乐教学理念的年代，但是王芙蓉老师的宽容，没有压制我的另类个性，也没助长我的叛逆。

那时打下的良好的数学基础，暗暗奠定了我对计算机的兴趣。

爱上阅读

从小学开始的阅读让我如同置身于一个奇异星球。阅读的好处是增进了认知，坏处是助长了性格里的孤傲。但是阅读习惯的一个重要的潜移默化的影响就是，它让我日后步入理工男的逻辑世界时，却依然拥有人文学科的视野。后来我一路创业，在计算机互联网行业里工作，20年来经手的工程师、程序员不计其数。我发现，单纯的理工男经常缺乏基本的人文认知，就算技术再好也有软肋。

文字素养是一个人的基本素养。文字不好，你没有办法写出一份漂亮的商业计划书，前言不搭后语而经常错失投资人；文字不好，你没有办法成为一个好的产品经理，因为你没有办法精准地描述出产品的功能，打动不了用户；文字不好，你不能和竞争对手在公开领域沟通，做不出好的PR（网页级别），甚至连打场口水仗都赢不了。

多年以后，沃尔特·艾萨克森写的《史蒂夫·乔布斯传》风靡一时，里面乔布斯提到了类似的观点。乔布斯说：“我小的时候，一直以为自己是个人文学科的人，但我喜欢电子设备。然后我看到了我的偶像之一，宝丽来的创始人埃德温·兰德说的一些话，是关于既擅长人文又能驾驭科学的人的重要性的，于是我决定，我要成为这样的人。”

这样的观点让写过《史蒂夫·乔布斯传》《富兰克林传》以及《爱因斯坦传》的传记作家沃尔特·艾萨克森也深表赞同，他说，写了这么多的传记之后，“最让我感兴趣的话题是，一个具有强烈个性的人身上集合了人文和科学的天赋后所产生的那种创造力，我相信这种创造力也是在21世纪建立创新型经济的关键因素”。

经过多年的揣摩和感受，加上我后来多年在互联网领域创业的经验，我对这种描述感同身受。

第3章 年少轻狂

校园闹剧

初二的时候有了录音机，同时也涌现出邓丽君、刘文正这样的歌手，还有一个喜欢模仿邓丽君的歌手张蔷。灰蓝色制服流行的年代，那所谓的靡靡之音，还有《甜蜜蜜》歌词的温情格调，像一阵暖风，吹遍了大江南北。人们被封锁多时的心解冻了，多少人沉浸在这歌词中完成了爱情的启蒙。我们那一代是在流行歌曲里建立的爱情观。而我和很多当时的男青年一样，哪里敢于追求什么爱情，我唯一的、最大胆的举动，是在暗恋对象的书桌里放了一个橘子。结果她大喊大叫，让全班受到了惊吓。

一张邮票引发的风波

我的初中同学赵军和李二亮知道了我换邮票的故事，一直在嘲笑我。在他们眼中，那套玩具只值几角钱，而一张开国大典的邮票却价值不菲。我做这个生意是“亏大了，没情商的表现”，两个人纷纷怂恿我把邮票索要回来。我掂量了一下，当然觉得大丈夫一言既出，驷马难追，要回来不合适。没有想到的是，我以为已经结束的故事还有一个波澜壮阔的续集，我猜到了开头，却没猜到结尾。

这就是一张邮票引发的一系列不可思议的风波。但是，如果事情回到当初，我还会不会做出这种完全不平等的交换呢？我想，我依然还是会用一枚生命里最珍贵的邮票去换取这个动手制作玩具的机会。我还记得我把那套插片玩具在房间里摆放好时，内心那种尘埃落定的感觉。我非常投入地进行着手工制作，外界的一切都离我远去了。这种感觉，和我多年之后醉心于编辑计算机程序时的感觉相似。我可以在一个完全属于自我的世界里，享受着一个完全属于自我的帝国。

继续阅读和初识计算机

多年后，周涛是杜康集团的董事局主席。我俩在同学聚会时还会提起这段往事。他往往会捶我一拳，说：“当时爹妈给我买的书我全没读，都被这小子读了。”饭桌上往往是一片爆笑声。

当时在大洋彼岸的硅谷，美国已经悄然走进了个人电脑时代。《史蒂夫·乔布斯传》生动地记录下了80年代硅谷发生的事情：1981年，IBM推出了他们的个人电脑，乔布斯让自己的团队买了一台进行详细分析。大家一致认为这是一款很糟糕的产品。苹果公司在《华尔街日报》上刊登了一整版的广告，标题是“欢迎IBM——真的”。它把即将来临的电脑产业大战定位成了两家公司的竞争——生气蓬勃又叛逆的苹果和老牌巨头IBM。

在我刚刚上初二的那一年，1984年，苹果发布了红极一时的“1984”广告片。

广告中的女主角是意图挫败老大哥世界的反叛者，她穿着纯白色背心，上面印有一台Mac电脑，当老大哥在屏幕上宣布“我们必胜”时，女主角的锤子击碎了银幕，一切都在一阵闪光和烟雾中消散。乔布斯希望通过“1984”这部广告片向自己和世界重新确立他所希冀的自我形象。

记得爱上计算机语言之后，我得知班里有个同学的父母是轻工学院的，家里有一套计算机教材，感觉眼前一亮，央求那个同学把书带到班上来让我看一看，他对我说：“看书没有问题，不过你只能拿一张邮票来换，而且书看完你不能带走。”又是邮票？没有问题。我二话不说，又从集邮册里翻出了一张看家邮票。书也顺理成章地到了我的手里。我利用午休时间争分夺秒地翻看着这本晦涩无比的书，结果发现书里的东西实在太复杂了，我一点都看不懂，只好把书还给了主人。

尽管如此，我对计算机的兴趣被真正地引发了。

《少儿计算机报》是一份16开小报，当时在报纸上很活跃的一些小孩已经显露了计算机方面的天赋。很多人在今天已经成了行业里的极客。当时经常在报纸上发表文章的宓群，比我大几岁，当年正在上高二。当时他写了很多程序发表在报纸上，让我非常景仰。另一个经常在报纸上出现的名字是梁建章，比我高一届。他可以用计算机程序写成诗歌，七言七律，让人佩服不已。还有一个姓阮的同学，我忘记了他的名字，只记得他当时在华东师大上附属中学，可以用电脑画出竹子和熊猫。这些同龄人或者高年级学生做出的成绩，让我对如何编写出计算机程序感到非常向往。后来宓群加盟谷歌创投，之后转身创建光速创投。今天他依然在行业当中屹立潮头。梁建章后来成为携程网的CEO，也是互联网圈子里耳熟能详的名字。那位姓阮的同学，今天不知所终。

这份报纸对我人生的影响是深远的。它除了介绍在80年代初初显峥嵘的少年同辈之外，还会介绍很多美国的各种计算机软件，就如同今天纷繁的手机App一样，各类应用让我眼花缭乱。我就像走到一个黑洞附近，不知不觉地被吸引了进去。尽管破旧的城市、沉闷的生活，以及正统的世界让我没有方向，但是计算机世界那扇窗已经略微地打开了，若隐若现的光照射进来，变成了我每天生活的希望。我自学Basic语言，感觉那语言比文学世界还迷人。

第4章 一个正统教育的出离者

郑州九中——一所普通中学成就的重点大学梦

虽然这种大量阅读的习惯并不是课堂的要求，但是阅读给我带来的副产品是，它会对我的课堂表现产生各种意想不到的影响。

有一次，语文老师给了我们两天时间，让我们第一次去尝试小说写作。当时我对魔幻现实主义的小说特别膜拜，对卡夫卡非常着迷。于是我模仿卡夫卡的《变形记》写了一篇小说，叫《我与苍蝇的对话》。在作文阅评课堂上，老师拿回了那一摞作业，缓缓地对台下的我们说：“上次，我给大家留的作业是写小说，大家完成得不太好。所有的人几乎写的还是叙事性作文，文体上不太像小说。只有周鸿祎，这次的作文是全班唯一写得真正像小说的！”听了这番评论，我心中大喜。不料老师话锋一转：“不过，他写得乱七八糟的，我完全看不懂！”

班上同学顿时爆发出哈哈大笑。

关于理想的课堂作文——物理和计算机

我一直这么觉得：作为一个年轻人，真正幸运的并不是在很年轻时就得到了很多财富，而是在成年之前就感觉到了自己来到这个世界的使命，有了目标之后努力才不盲目。在我们那一代，很多人接受的只是来自社会的“饭碗教育”，却没有接受过“梦想教育”。不清楚自己要什么的人就会影响效率。在这一点上，我是幸运的。

还记得我抄的是一个做抛物线的程序，一个小程序把抛物线做成炮弹，然后把目标击中。我在击打键盘的时候心里怦怦直跳，感觉很兴奋、很刺激。整节上机课，我根本没听老师的介绍，整个人专注在程序输入的过程当中。但是我敲键盘的速度太慢了，直到下课铃响，我还在敲最后一行程序。这个时候，老师让大家起身离开机房，而我还死死钉在座位上不肯走。最后老师是揪着我的脖子把我从机房里拎出来的，画面有点尴尬。

从那一刻起，我好像真的知道我到底有多热爱计算机，又有多热爱编程了。从敲击键盘的那一刻开始，一种归属感油然而生。丹尼尔·科伊尔在《一万小时天才理论》里说：“在未来的某些时候，也许已经发生了——你会坠入爱河。不是和某个人，而是和某个你自己的想法——关于你想成为谁，关于你生来会成为谁。这种爱，这种激情，就是发展才能的原始燃料。”而我在那个时候，找到了我的原始燃料。

高二的那一年，我们常常召开班会。有一次，徐良老师让大家谈一谈自己的理想。同学们依次登场，侃侃而谈。但是我发现，大多数人的理想都是很模糊的，并没有一个清晰的脉络。多少年后回想这个场景，我忽然明白，很多年轻人其实不但在高中的时候并没有理想，到了大学也不知道自己要学什么专业。很多人甚至都已经工作了，仍不知道自己现在所从事的行业是不是自己真正的兴趣所在。

记得在那次班会上，我缓缓地走上讲台。在那个理想主义的年代，我身后的黑板是用彩色粉笔勾勒出的几个空心大字——我的理想。我环顾四周，顿了顿，开始发表自己唯一一次有关理想的演说。

我说：“我觉得人生来就要有理想，人生来就可以狂妄。”

台下发出一阵嘘声。

“我的理想很明确，我这辈子就要做一个电脑软件的开发者。做一款产品，改变世界。”

完美的结局——保送

接到录取通知书的那段时间，我眼前浮现的，一直是我在《中国青年》杂志上看过的一篇文章所描写的情景：几个大学生，毕业之后被分配到了航天部、研究院等政府部门工作。但是他们心怀大志，不愿意在机关里混日子，想用自己的力量做出真正的产品。于是，他们集体辞职，创立了一家软件公司，每天没日没夜地写程序、做软件，等稍微有一点钱，大家就合资买了一辆车，夏天开着车去北戴河游泳、放松，等充满了电再回来疯狂地编程。日子过得有松有弛，所有的人是被宏伟的目标所驱动的。

这篇文章对我的人生意义重大，在读到这些文字的时刻，我被这样的生活所击中。我知道，这正是我最向往的日子，没有窠臼，没有约束，有的只是一个不死的理想。

第5章 老鼠掉进米缸里之我的大学

进入大学

为了驱散寒冷，一个同学打开了随身背来的大录音机开始播放磁带。理查德·克莱德曼的名曲——《水边的阿狄丽娜》开始在夜色里播放出来，那首优美的钢琴曲此时此刻竟然显得非常凄厉，温婉流畅的旋律像一道道冰冷的声波将空气劈开了一道裂缝。这曲子没有缓解我的寒冷，反而让我感觉寒气更加逼人，我的身上打起了一阵阵寒战。多年以后我才知道，人的记忆也是会有通感的，后来我每次听到克莱德曼的曲子时，都感觉冷气上身，多年前被锁在校门之外的那一幕，仿佛昨日重现了。

这让我想起，2003年我在运营自己创办的公司3721。当时“非典”袭来，已经没有人敢坐飞机了。而我却用逆向思维来进行思考，我想，现在没有人坐飞机，也就是意味着现在没人做生意了，而这正是我去全国各地推销产品、抢占市场的大好时机。于是我开始戴着防毒面具频繁地坐飞机，到全国各处去见代理商。有意思的是，国航飞机每次一落地，一首熟悉的乐曲也会随之响起。以后我每次听见这首曲子，总会想起“非典”时的情形。

危机四伏

我带上了我的防身武器——双节棍，去寻找目标了。我高中时练过一段时间的双节棍，这家伙用起来很有技巧，虽然它看起来不起眼，但是一旦抡起来力量特大，抡不好就经常会抡到自己。我练了很长时间才学会如何不伤着自己。后来，双节棍就成了我的防身武器，走到哪里我都带着。我希望伸张正义的时刻，这双节棍该派上用场了。这一次，我去少年班的宿舍找到了当事人，用双节棍中的一节敲了一下他的脑袋，并警告他不要再继续骗吃骗喝。

这所谓除暴安良的行为幼稚到了极点。因为无论是被蹭饭的同学还是去蹭饭的同学和我都不熟，他们之间发生的一切更和我一点关系也没有。今天想来，我所有的正义行为更多的是沉浸在自己假想的世界里，而所有的人可能也会如此看待我的行为。

那一天，是第一个小学期结束的日子，我打算第二天回郑州过暑假。而经过这一场突如其来的洗劫，我辛辛苦苦存的五十多元生活费和路费被这帮人抢空了。而我呢，脑袋开花了，腰间挂彩了，一个玉树临风的大学生形象在瞬间彻底崩塌了。

人生中的第一次商业行为

当时我的高中同学已经高考完了，我挨个儿地把他们用过的高考参考书要了过来，一共收集了一百多本，准备用摆地摊的方式卖掉。我把一块破布往地上一铺，把所有的书往上一摆，买卖就开张了。薄的卖一元，厚的卖两元，正是高二同学的暑假补习班开始的时候，校门口的参考书精准地符合用户需求。这些参考书马上受到了追捧。没有费劲，所有的参考书我全卖掉了，立刻弥补了所有的经济损失。

“科学算命”的生意很不错。我算一次收一元钱，一天竟然能挣100多元。在当时，这算是一笔巨款了。我分给帮忙的同学一些，自己还能剩不少。但是好景不长，没过多久市场管理员就来骚扰我了，以我不交税为名，不让我接着做生意。受到驱赶后，我就把摊子挪到了集贸市场，可是市场管理员又追我到了集贸市场……

无论如何，我的这两次生意都有比较好的商业结果。虽然现在看来，这完全是学生时期的小打小闹，但是这在某种程度上潜移默化地建立了我对商业的兴趣和信心。所有的大生意都是从最微小的生意开始的，而我在这些小的生意里，第一次学习到了怎么周密地思考、怎么和人交流、怎么组织一个团队，甚至怎么对付各种无厘头的危机。这种经历当时没有觉得有多少价值，但是对我今后的创业有微妙的影响。

我想，这开启了我的无畏之心。

虽然生意做得断断续续，但是我已经挣到了足够多的钱，头疼的问题也慢慢缓解。夏天已经过去，终于到了返校的时间，我要回西安上学了。在此之前，我想方设法还上了两条云烟给少年班的敌人。一切危机都看似解除了。

但是我可不是这么想的。按照江湖的规则，战争必须是你来我往，我吃了大亏，势必应该再有一战的。于是我刚刚回到西安，立刻找朋友帮忙，又想方设法收拾了对方一顿，并且奇迹般地抢回了云烟。

如此这般，战事再次升级，他不再恋战，竟然到学校把我告发了，言辞里全是对我单方面的诋毁。因此，我刚刚回到学校，就听到这么一个噩耗，说我要被交大开除了。当时于我那可真是如五雷轰顶。

一直没心没肺的我，终于意识到了事情的严重性。我心急火燎地去找老师了解情况，把事情的前因后果和盘托出，同时也展示了自己腰间的伤口和医院的治疗证明。我的班主任老师很不错，她去找学校说明了情况。学校再三思量，最终没有把我开除，只是给了我“全系通报批评”的处分。

我在西安交大的岁月就是以这样的一个处分开头的。这场纠纷最终并未让我被学校开除，但是让我内心充满了反思。如果说这场“战斗”是以无厘头的缘由发起的，但其中的过程却让我学习了很多。

一场架催生了我人生中的一次商业活动。而绕了一小圈，我忽然发现，我有我的计算机，我原来可以什么都不怕。

教改班奇遇记

不过，凡事有好就有坏。糟糕的是，吴启凡是西安人，一到周末或者放个“十一”长假，人家是要回家的。他一走，打开水的工作就无人问津了。一层楼的开水一时间都没了，宿舍里是凄风冷雨，哀号一片。我们这才领悟到“用进退废”的含义，“打开水”这门武功被我们彻底废掉了。

后来，大学同学聚会，这种周末哭号的场景常常被提起，我们自己都被年轻的懒惰给逗坏了。

有段时间，我们楼下空着一排宿舍。我想资源浪费是一种罪，楼下的空宿舍没有人住我可以去住，缓解一下宿舍里的拥挤问题。我用一个塑料片把装有简单弹簧锁的门撬开，从传达室电闸拉了一根线接上了电。这样一来，我不但有了独立的居所，屋子里还有了长明之光。这样的“一居室”让我非常享受。为了防止被人发现，10点熄灯时间一过，我会用被子把窗户蒙上，因为只有这样，我才能自由自在地用电。

我的这个“壮举”也感染了我的同学们。他们看见我住到了楼下，纷纷效仿我，撬开其他空屋，拉上电线。但是，他们不懂用棉被挡住灯光的重要性，这样一来，熄灯时间一过，整个一层灯火通明。这样大规模用电无疑太引人注目了。不到三天，我们就败露了，纷纷被赶了回去。

老鼠掉到米缸里

这时我才知道当时河南省的英语教学水平是比较低的，我在高中学习到的全是哑巴英语。在真实环境里听英语，我只能是一头雾水。这个测验让我感到难过，我意识到自己在此班中的英语水平必定是属于中下游的。当我看到几个来自陕西山沟里的同学和我一样愁眉苦脸时，我立刻将他们引为知己。

我明白了我所在班级的精英程度，更明白在这所大学里得真玩命才行。事实证明，那是一种比高中还要疯狂的学习状态，竞争的氛围甚至比高中还要激烈。

学疯的原因既有外因也有内因。外因是，当时我们班实行的是如同美国教学理念一样的末位淘汰制，排在最后30%的学生最后都要被调整到别的系去。这相当于被教改班淘汰。对于一群本来就是学习疯子的人来说，这无疑是非常丢脸的事情。但促使我们学疯了的更在内因，我们这群人从小就是“学霸”，对学习有种天然的狂热感，即便到了大学，也不会改变多年来的习惯。

我们班的学习氛围非常浓，大家比的不是谁更早恋爱，谁有经济实力在教工二食堂多买几个肉包子，而是比谁上自习上得早，谁下自习下得晚。我对大学的印象很多都停留在西安的寒夜里，几个理工男在宿舍里裹着棉被挑灯夜读的场景。天气太冷，我们又不懂得怎么护理自己，好多人手上会长冻疮，奇痒无比。

对于我来说，这是我真正可以肆无忌惮地拥抱计算机世界的时刻，这是我当时唯一想要的珍宝。无论生活条件多么艰苦，竞争多么激烈，这都是梦想照进现实的时刻。

我为上机狂

我经常去学校的计算机中心上机、蹭机，哪怕没有具体的功课，没有任何具体的任务。总之，只要在机房里待着，任务是可以现想的。每次上机，我都沉浸其中，最疯狂的一次，我竟然无意中攻破了西安交大的计算机中心。这是我的第一次“黑客”体验，这次体验既让我心惊肉跳，又让我后怕不已。但是，这又像是我和这个世界接触的难以躲过的一个必然。

第一次当黑客的感觉并不美好。并非有意搞破坏，我无意中进入了学校计算机系统，进去之后我很好奇，四处“闲逛”。就当我在系统中好奇地“走动”时，我无意中挪动了口令文件。最糟糕的是，我挪动之后根本不记得我将口令文件挪到哪里去了，就退了出来。现在我当然知道，挪动口令文件这事是不能做的，一旦挪动，整个系统就会立刻锁死。当我从系统中退出以后，我发现没有办法再进入系统——整个计算机中心已经瘫痪了。

在无可奈何的情绪中，我只能去向计算机中心老师坦白，希望他能对我从宽处理。管理计算机中心的老师非常宽容，他并没有暴跳如雷，只是问我到底把指令代码藏到哪里去了。我一脸难堪，尴尬地说“我也不知道”。计算机中心的管理老师实在没有办法，只能让我写一个书面说明，然后就让我走了。最后，学校的计算机中心重装了系统，整个运转才恢复正常。现在回想这次黑客经历，老师对我的处理方法真是宽容，丝毫没有为难我。

虽然我有惊无险地度过这个小事故，但是我对自己专业的疯狂已经初见端倪。我虽然制造了事故，但更重要的是，我喜欢利用这些计算机知识去学以致用。我想我和同龄人最大的区别是——我更喜欢实践。

大二的时候，学校要求我们参与老师的课题组的实践课程，目的是让我们在实践中学习如何去解决真正的问题。在这种实践课程中，老师不会给低年级学生很大的压力，更多的是让低年级学生在一旁观摩。毕竟很多同学此时还没有真正开始编程，谈不上解决实际问题。

我所在的那个课题组中，一些老师正和西安交大的几名研究生，以及本科高年级的学生做数字程控交换机。那个年代，华为公司刚刚起步，国内能做这种交换机的并不多，我现在回想，他们当时也许是在和大唐电信进行某种合作。进组的时候，人们正在那里一张一张地画电路图，工作氛围非常浓厚。当然，友好的交流只局限于研究生和高年级本科生这些组里的“老人”之间，他们通常在组里做毕业设计，来组里的时间比较长，相互很熟悉。而我们这些看上去什么都不懂的大二学生，存在感很弱。初到课题组，我感到被边缘化了。

虽然是受到苹果电脑的启发，但是我的解决方法和苹果电脑的画图方法并不一样。在苹果电脑上画一个图，组成图像的其实只是像素点阵，没有结构化的数据。但是，用显示程序显示电路板，我不仅画了一个点阵，还生成了另一个记录。这个记录还是有语义的。现在总结，其实我做的是结构化的图像编辑器。

潜心研究了几个晚上，我把程序做出来了，从此画图变得特别简单。人们只要告诉我电路板的哪一个角出问题了，我们输入数据，坐标即刻就显示出来，我们在关键位置建立了对应表格。

这就是我1989年秋天做的事情。我今天对波兰德公司还有非常深的感情，因为正是那家公司发明的Pascal语言。虽然这件事情已经过去二十多年，回头去看，我依然认为我那个想法很棒。用一个并不复杂，且一以贯之的方法解决一个麻烦的问题，让事情化繁为简，成为我解决很多问题的一种习惯。这正是我特别推崇的一种理念——问题要优雅地解决。

我当时进课题组做这个程序的改动不是出于任何利益考量，完全是心甘情愿，并对整个思考过程甘之如饴。我投入了大量的感情在这个项目当中，也获得了一些成就感。通过很多事情，我理解了这样一个道理，做一件事情总要不计回报，一旦投入了全部感情，最后的回报总会出其不意地到来。我最享受的不是做事的最终结果，而是在投入的过程中，那种说不出来的内心的平静。

正是在那个阶段，我的专注力得到了极大的提升，我有意让自己在每个需要工作的时刻都聚精会神。记得有一段时间，学校让我们去校办的无线电厂实习。当时我对自己的要求很严格，老师派给我焊电路板的活儿，我力求做到将每个电路板的焊点都焊得饱满圆润。我验证自己劳动成果的标准是——收音机一打开，就能正常工作。

课外兼职：人生的另一堂课

在改革开放刚刚进行不久的年代，我深知这种生活方式绝非主流，也并不是很多年轻大学生的真正追求。在进入大企业工作或者出国留学成为毕业生两大方向的校园里，我希望单干的愿望确实显得有些和主流格格不入。虽然出国留学的念头也曾经出现在我的头脑里，但是经过缜密的思考，我最终决定不去盲目跟风。既然已经有了明确的目标，我应该直奔我的目标而去，我最终的归宿只有一个——自己创业。

大三的暑假，我开始在校外接活了。一方面希望可以增加自己的收入，另一方面也想去真实的世界实践自己的专业，看看我离真实世界的距离远不远。我去了一个信用社干活儿，面临的第一个任务就非常棘手。

信用社有一个算利息的计算机，其实是个单板机，用的CPU叫Z80，里面程序是写死的，显示工具其实是八段LED式的显示管。那个时候国家刚刚调整了利率，信用社需要有懂计算机的人去调整单板机上的利率程序。信用社的领导到西安交大计算机系找人，希望有人能够帮助他们解决这个难题。老师觉得我还算有能力，就把这个活儿派给了我。

现在回想起来，当时我就已经有极大的耐心去解决一个复杂的问题。我坚持着一个理念，面对每个问题，我希望以普世性的方法来解决它。这种习惯一直延续到现在。虽然现在的调试工具多如牛毛，但是解决问题的这个理念始终根植在我心中。

这种理念，让我在专业范围之内不断地有所斩获。我不仅在专业内有意识地磨炼内功，在专业之外也对一切新鲜事儿照单全收。我记得当时在校外接活儿，同学们一上来就问“我要做的是什么工作”，一般人不做与专业无关的事情，认为没有技术含量，我却特别喜欢这些“不务正业”的事情。我琢磨怎么卖东西，怎么做销售，关心和人打交道。我知道，如果将来打算创业，商业领域的知识必然不可或缺。

大四的时候，我去一家软件开发公司上班，那是一套设计数字电路的软件，使用Unix系统。我当时对Unix系统还不熟，他们交代的活儿，我也做不出来，但是我热衷于参加这个公司的商业活动。

这个小公司有各种各样的小买卖，其中一项就是销售数码产品。每当有人到店里面询价，我就装作特别熟悉的样子，热情地迎上前去，给人介绍各种产品的功能。当时我心里埋藏了一个愿望——要是有一天我能靠一己之力卖出一套设备，我就成功了。在兜售多日无果的情况下，终于有一天，我的一个同班同学告诉我，他父亲所在的武警学校希望购买一套设备，其中就包括电脑照排系统、数码印刷机和激光打字机。我一听，喜不自胜，这不正是我们公司帮助代购的产品吗。我顺理成章把生意介绍给了公司，做成了一单生意。

不过，这对我来说只是一个开始。

当时社会上已经有拿回扣、从中渔利这样的灰色操作了，但我对这一套完全不感兴趣。我最感兴趣的事情是，如何独立把销售这整套流程走完。我马上向经理申请去北京提货，经理爽快地答应了。就这样，大学还没有毕业的我，开始了去北京提货跑生意的第一次旅行。尽管这种生意模式还太过原始，说白了就是到北京的中关村买一台设备，但是整个过程我还是做了充足的准备。

我带着一张汇票到了北京，先找了一家银行去入了账，然后就走到北京的大街上去挑激光打印机了。那个时候我对中关村还不熟悉，只好找一个在清华大学的朋友带我去转悠。

虽然我对这些设备不太懂行，但是为了不露马脚，我故意装作专家的样子和别人谈价。只记得当时我的样子，背着手，用挑剔的眼光看着这些设备，然后告诉店家：“我想先验验货，先给我打20张，我看看质量！”我至今记得店家那心疼的表情：“20张？那么多！”

“是呀，买东西总要先看看效果呀。”

我记得我不仅买到了设备，最后还学习了怎么开发票、怎么办理运输。我按照设想把整个流程走了一遍，非常有意思。所有这些在同学看来“不务正业”的事情，对我来说都是一片广阔天地。事实证明，我做的这些专业以外的杂事，对我今后创业起了很大的作用，最重要的是，当这些既复杂又重要的事情滚滚袭来的时候，我都不再惧怕。

我记得在回西安的火车上，我暗自得意：我终于学会做生意了。那个时候，从北京到西安的火车要运行二十多个小时，我一去一回都是硬座坐过来的。那时年轻气盛，一宿不睡第二天也精神抖擞。

第一次讲课练就演讲能力

电脑培训班来的都是一些20到30岁的姑娘，她们有的是文秘，有的是家庭妇女。在我的想象中，第一次传道授业解惑，应该是一个很有意思的经历。当老师是一种很神圣的体验，但是我刚刚讲了几节课，就已经大汗淋漓。并不是我讲课的水平不够高，而是我第一次感觉到，这些人确实是实打实的小白用户，很不开窍。

对这些小白用户来说，你必须用最通俗易懂的语言来解释所有的问题。

我做事情比较投入，无论这件事情是简单还是复杂，我都能够乐在其中。认识到这些学生的真实水平，我开始为这些小白用户精心地备课，绞尽脑汁想出最通俗易懂的语言，让计算机语言尽量变成白话。

我其实是从那个时候开始接触小白用户，并开始了解他们是用什么思维方式思考的。这个经历潜移默化地影响了我的产品观。在和小白用户的接触过程中，我开始明白做产品不能总从程序员和产品经理的角度出发，还要化繁为简，达到使用的极简主义。当这种思考潜移默化地进入我的生命，一种做产品的思路也默默地根植到我的思维当中。

在研究生阶段，我就开始创建自己的公司。我接触很多年轻人，今天还在雇用年轻人来公司工作。我经常给一些年轻人分配一些基础性的工作。很多年轻人听到不喜欢的工作，或者认为不该自己做的工作，会有抵触情绪，认为这事儿不符合自己的身份。我觉得这种观念是很错误的，任何一件小事情里，都隐藏着大天机。对能力的训练来自对每件事情的体验。所有的经历都不会白白浪费。

多年后的一次大学同学聚会，我听到了同学们对很多往事的回忆，大家在欢声笑语中纷纷对我当时的标准形象进行了描述，他们说，当年的我通常是，腋下夹着一堆软盘，头发乱如茅草，但是眼睛贼亮，除了接学校外面的活儿，一有空就往机房跑。

第6章 研发反病毒卡——创业初体验

开始逃课　准备做产品疯子

当某个人有了这种能驾驭未来的威力感，他就会勇往直前。乔布斯喜欢用一些形象的比喻来说明问题。例如他说：“费尔柴尔德半导体公司就像朵成熟了的蒲公英，你一吹它，这种创业精神的种子就随风四处飘扬了。”

在那本书里，我看到了硅谷的年轻人的工作状态：硅谷是袖珍计算器、影像游戏机、家用计算机、无线电话、激光技术、微处理机和数字显示手表的诞生地。近年来，在电子产品方面的每一样新产品，都是从硅谷出来的。工作的人的信条是“猛干，猛玩”，没什么差别。在硅谷，我们可以看到一种独特的生活方式与工作方式。工程师往往一天干15个小时，每周工作7天，许多人计划干上10年成个百万富翁，然后就退休。

在那本书里，我看到了信息革命与工业革命的区别：今天的信息革命不同于过去的工业革命。其中一点不同是，当前的这场革命进展要快得多。向工业时代的转变用了几代人的时间，而信息革命却只在一代人的时间之内就发生了。另一点不同是，在信息革命产生的同时，我们就认识了它，而一百年前，在曼彻斯特或其他工业城镇，几乎没有人知道他们的社会在发生什么变化。

在车库里创造出一个产品，孵化出让人受益的理念，没日没夜地去改变世界、去拥抱信息时代的革命……看着让人热血沸腾的文字，我恨不得马上投身这场革命。

《硅谷热》成为影响我最深的一本书，它对我是一种价值观的影响。当时我对VC没有兴趣，因为我还想象不到VC的作用。我看到的是一堆孩子在车库里做出的神奇的产品。“产品为王”这个想法对我影响很大，因此这么多年来，我一直都是在做产品。另外，这本书还提及那些硅谷人怎么藐视大公司的，书中的人个性都很鲜明。最早这些人都是从大公司里出来的，但是他们不怕挑战大公司。最经典的是苹果和IBM的故事——其实IBM做PC胜过了苹果，从商业上讲，苹果败给了IBM，但从价值观来说，苹果被当成硅谷的英雄。我受这种价值观影响很大——如果一个社会只以成败论英雄，或者只以金钱多少论英雄，是不可能鼓励年轻人创新的。

自从看了这本书，我就决定要像那些硅谷的年轻人一样——“在这儿激励世界，在那儿影响社会”。这让我浑身充满了创业的欲望。

大四毕业之后，我被保送到了西安交通大学的研究生院，但读的是管理专业。当时我的想法是，既然决心要做一家软件公司，除了计算机知识外，一定要知道管理知识，所以研究生想当然选读了管理。但是刚刚学了几天我就失去了兴趣，我觉得没有进入过任何公司就学习管理简直是天方夜谭。那时候我就觉得，要不要研究生学位我无所谓了，要一个没用的学位简直是在浪费生命。于是，我开始逃课，心里有个声音正在对我振臂高呼：此时不创业更待何时？对于自己想做的事情，我不想再浪费一分钟了。于是，我一头扎进了市场，要去做一个产品疯子。

至于做什么产品，我经过思考，做出了一个宿命般的选择——我要做一块清除计算机病毒的电脑外接卡，简称为反病毒卡。除了觉得研究反病毒是一件很酷的事情以外，我做这个产品还有其他方面的考虑。

当时的计算机发展过程中，病毒的出现已经不是一件新鲜事了，它逐渐成了人们使用电脑的一个痛点。顺延着解决这个痛点的思路，我制作产品的想法就是，用一块外接的硬件来帮人们查杀电脑病毒。根据我连续几年阅读《计算机世界》的积累，我知道瑞星公司已经进入了这个领域，而且做的硬件卖得很好。

当时我义无反顾地选择做硬件，除了因为已经声名鹊起的瑞星的榜样作用，还有几个原因。

首先，中国用户当时认为所有的软件都应该是免费的，因此把软件做成一个生意很难，而硬件却有得到利润的可能。其次，通过设计，我们有信心通过外接硬件，在电脑的操作系统启动之前，就获得电脑的控制权。最后，我倾向于用一种更加通用的方法来解决电脑病毒的问题，比如根据病毒的行为而不是根据病毒的特征来防范病毒。

我给反病毒卡配一张软盘，让电脑插上反病毒卡之后，通过调用软件来实现整个功能。可以说，这是一种软硬件结合的思考方式。

想好了这些，我的内心便非常笃定。《中国青年》上的那篇文章的场景，我想我准备亲手去缔造了。《硅谷热》中年轻人的狂热，我也要去亲自感受了。不眠不休我完全可以做到，我甚至可以更狂热。

我一头扎进了我的理想。当然，早期创业我们并没有注册公司，而是希望想方设法先把产品做出来再说。直到今天，我也认为注册公司等琐事只是创业的形式，而创业的关键取决于推出什么样的产品。我找来负责技术的范刚和负责统筹的石晓虹和我一起工作，而我作为产品的总策划和推进者，每天都在思考着一件事，那就是怎么尽快把反病毒卡生产出来，并迅速推向市场。

理想如此丰满，但现实往往骨感。一个希望以查杀计算机病毒起家的学生公司，需要每天在电脑上调试程序，寻找病毒特征，而此时，我们却连一台属于自己的电脑都没有。

这一切看起来多像痴人说梦。这时候，已经有人在说我们几个办公司的事儿是异想天开了。讥讽和嘲笑开始在空气里无声流动，我们该怎么办呢？

送进公安　连夜受审

见到陆老师，我流下了眼泪，把事情的前因后果都说了一遍，而陆老师的沉静给了我很大的勇气。她对我说：“小周，你要相信老师，相信学校。做过的事情就实话实说，没有做过的事儿，一定不能胡说乱说。”

就是这一句话，让我如吃了定心丸一般。被带回公安处后，我坚决不签那份口供。也坚决否认我偷过任何东西。最后，公安处发现他们掌握的证据与我陈述的有很大出入，而他们去找我实习的公司对证据，也对不上，只得让我回家了。同样，石晓虹和范刚也被释放。

直到今天，我都不知道那起悬案到底破了没有，内心时常好奇。但是，这次有惊无险的经历并没有减轻我和创业伙伴的心理阴影。很多同学都知道我被传讯带走的事情，大家看我的眼光充满了异样。我没有办法和每个人解释我根本没犯任何错，也没有办法告诉大家，为什么偏偏是我被带走了。在充满偏见的氛围里，我始终觉得，我和研究生的同学们之间，生出了一层隔膜。

被放出来之后我才知道，石晓虹和范刚其实什么都没有说，那沓号称他们已经按手印的纸，只是套我的话的一种方式。

我清楚地记得，在这件事情之后，我和创业伙伴都郁郁寡欢。石晓虹和范刚有很长一段时间不敢在原来的宿舍睡觉，而我窝在宿舍里看了几天几夜的《王朔全集》。《王朔全集》我是从西安碑林边上的小书店买的，买完之后我一口气读完。正是从那个时候，我喜欢上了王朔，他毫不装腔作势的文字让我觉得很真实。他的文字还有一种满不在乎、藐视一切权威的态度，充满了嬉笑怒骂。我觉得王朔是一个乐观主义者，他的文章充满着对困难的解构。

到今天，我仍感谢王朔治愈了我内心的阴霾。

今天总结起来，我觉得我也是一个乐观主义者。对于创业这件事情，很多人都是说了半天，却很难行动起来。而我恰恰相反，经常想好了就去行动，这并不是我多么无所畏惧，其实我只是对困难严重估计不足。说起来有点天真，但是在做事情的过程中，我都是尽一切努力把困难排除。比如，这个偶发事件就是我在创业路上碰到的一个大波折。虽然沮丧，但都是“渡尽劫波”。这后来成了我做事一以贯之的方法和态度——先上车再说，路上再遇神杀神，遇佛杀佛。

这需要一种特立独行的精神去完成。因此我特别欣赏王朔在《玩的就是心跳》里的那句话：“我们受的教育一贯是把个人置于一种渺小的境界。这是我们的悲剧，也是我们的习惯，很明白却无能为力。”

而我要冲破的，就是这种渺小的境界。

初到特区　自己采购

这个时候，没有电脑用的困难还在困扰着我们，别人觉得我们臭名昭著，已经不愿意把机房留给我们用，生怕和我们有什么牵连。而信控系机房的两位管理员——一位大妈和一个年轻女孩则对我们伸出了援手，我今天仍感激她们的好心肠。她们主动对我们说：“以后不要去别的机房了，我们这里电脑比较多，你们就来我们这里用吧。”

就这样，我们很长时间没有电脑用的问题解决了。

产品研发到一定程度，为了做出成批量的反病毒卡，下一步我需要去深圳采购电路板，让深圳的工厂帮助我们加工，然后我自己再带着这些加工好的电路板回来，自己做包装。于是，除了流窜在校园里想方设法地使用计算机以外，我开始了奔波往复于西安和深圳的日子。

正如吴晓波在《激荡三十年》里描述的那样：在中国的改革史上，“邓小平南行”是一个重大事件。在有些时候，它甚至被认为是一个历史性的转折点。从1978年改革开放以来，中国的发展主轴已经向经济成长转移，然而围绕经济领域出现的种种新现象，仍然有不少人以意识形态的标尺去丈量和批评。每当宏观经济出现波动的时候，便立刻会有批评和指责的思潮出现。这已经成为阻碍中国经济持续增长的最大的思想屏障。邓小平的此次南方谈话，是对僵硬思潮的致命一击。从此之后，在公开的舆论中，姓“资”姓“社”之类的讨论日渐平息。

在世界范围内，那段时间，神奇的科技革命丝毫没有停下脚步的意思。“蒂姆·伯纳斯·李打电话给同事纳罗，要他帮忙将一些‘CERN女郎’的照片扫描并放进他刚发明的万维网（World Wide Web）”。生于伦敦的伯纳斯·李后来被尊称为“互联网之父”，正是他在一年前写出了世界上第一个超级文本浏览程序，使得人们能够将各种知识在超级文本网上结合起来。

我在深圳采购了一批集成电路和元器件，回到西安之后，自己做包装，自己做不干胶。我和同学一个一个去焊接这些产品。虽然经历的这些事情很琐碎，但我却实在地体验着把一个产品推出来的过程，其中感受到的压力很大，却也充满了无穷的乐趣。当时的我们年轻气盛，又无知无畏，认为只要产品做出来，我们就能很快上路，把整个公司运转起来。一旦有了现金收入，我们就什么都不怕了。

产品获奖让我们几个人兴奋不已。好几个晚上，在夜深人静的时候，我把反病毒卡再次插进电脑，启动时首先显示的是我设计的启动界面——用字符显示的“MASTER”字样，在我眼中，它仿佛在熠熠放光。我给自己的产品起名“Master反病毒卡”，寓意是这是几个研究生做出的产品。

此时此刻，我已经迫不及待地希望将这个产品推向市场，让它走进大众的生活。

但是，现实很快让我们尝到了凄风冷雨的滋味。

自寻销售渠道

晚上没人，我们把导师的办公室霸占了，当成临时的加工厂，桌子上铺满了各种各样的电路板。我和同伴们通常会把各种元器件提前检查好、折好，我再拿着电烙铁在那里焊接电路板。焊好之后，我们拿着万象表一个一个地检查，看看是不是有短路的情况。最后再把检查好的反病毒卡插在电脑上，看看能不能正常开机启动。

因为导师的办公室是几个老师共用的，一些老师晚上偶尔回一趟办公室拿东西，看见我们几个学生在那里“大闹天宫”，把办公桌弄得乱七八糟，很不高兴。出门的时候嘴里嘟嘟囔囔，多有抱怨。但是这丝毫不影响我们每天高涨的情绪。

做完产品，我还要操心外包装的印刷和折叠的问题。我找了一个出版社的美编老师帮我们设计了外包装盒，然后找了一家印刷厂印出来。没有想到，印出来的盒子都是平面的，还需要我们自己一个一个地去剪裁、折叠和粘贴。

就在我们为这一切忙前忙后时，一个朋友对我说：“你什么事儿都亲力亲为多傻啊。学校有那么多校办工厂，你随便去找一家去代工都比自己做效率高！”

一语惊醒梦中人。后来我真的去找了一家校办工厂，发现焊接一块板子只需要几元钱。石晓虹也去外面一个街道的小企业帮我们做纸盒，一个盒子只要几角钱。最后我们把一张存有软件的3.5英寸软盘放进去，一个成品就成了。

外包装上印着几个鲜明的大字——Master939。这是一组英文和数字的组合，“Master”在英文里既是主宰又是硕士的意思，我很喜欢。“9”和“3”是我喜欢的数字，而那时正是93年9月。

看上去万事俱备，只欠销售。

一开始，我在学校里卖我们的产品，采取的是最传统的销售方式——到学校里贴海报。我们自己买毛笔和墨水，自己在纸张上写大字去做广告，用学生最原始的方式向学校附近的工厂来推销自己的产品。虽然这种方式很简单，但是成效不错。用这样的简单推销方式，我们也在校园里卖掉了几十张。但牛刀小试后我还来不及得意，各种问题就排山倒海地来了。

我此时发现，你做的产品在用户电脑上的表现和在你的电脑上的表现完全不一样。病毒卡插到用户电脑上以后，各种软件冲突层出不穷，有时还会出现电路问题，一些反病毒卡做得不好，插到用户的电脑上连机都开不了。

这时候我们的客户不干了。他们到学校来找我们，让我们解决这些问题。这时，我不得不去充当客服的角色，到客户那里去调试机器，解决问题。直到此刻，我才明白，所谓的自我膨胀、那些学生时代的荣耀感和无所不能感，就像是一个笑话。产品不能用，很多脾气暴躁的客户气得站在那里怨气冲天，而我不能去反驳，只能老老实实地倾听。

这个过程对我触动很大，它让我意识到，真实的世界原来是洪水猛兽。现实世界让我认识到，客户使用产品的环境远远比实验中的环境复杂，你必须从客户的角度去考虑和解决问题。从那个时候开始，我作为技术专家的优越感和自负被砍掉了，这就是做第一个产品让我悟出的道理。

我第一次从不切实际的梦里醒了过来。

所谓的年轻，很可能是你的梦想崛起得很快，但是遇到困难，你退缩得更快。当野心勃勃的我发现，凭自己的实力既卖不了多少反病毒卡，也难以应付那些挑剔的用户时，我的想法已经和刚开始做产品时大不一样了。我意识到：自己做市场太辛苦了，我要把这个产品转让。我想，如果我卖掉了产品，也许可以买两台新的电脑，到时候我再利用新的武器磨炼内功，也许可以研发出更好的产品。我甚至都为自己看好了两台电脑的型号：386SX笔记本电脑，它有16灰度的液晶屏，两兆或者一兆的内存。这是中关村流行的最酷的电脑。当时作为理工男的我，最大的梦想就是有一台这样配置的机器。

为了卖掉自己的产品，我听从了很多人的意见，决定北上北京，因为电脑的发展还是北京最快，有买新技术需求的公司也最多。在炎炎的夏日中，我启程了，开始为了卖掉人生中的第一个产品而奔波。我住在清华大学边上一个破烂的招待所里，后来搬到了清华大学的一间宿舍。我在清华有个同学，暑假里他同学回家了，于是我就借住在了这间宿舍，白天我出去打探买家。

我找的第一家公司是瑞星。当时的瑞星公司在颐宾楼饭店办公，正在忙着做他们的反病毒卡，这是一个热销的产品。我认为，既然这家公司也是做反病毒的，那么一定也有兴趣听听我的产品如何。我拿着自己的产品，兴冲冲地跑到瑞星公司的二楼，对接待人员说：“我做了一个反病毒卡，比你们的卡好，我想找你们聊一聊！”我不知道接待我的那个年轻人是谁，只记得他一听我这不知天高地厚的开场白，扭着我的脖子就把我推了出去，整个过程不到三分钟。现在回想起来，刚刚出校门的人，在人际交往方面，实在是缺乏经验。我就是一个横冲直撞、口无遮拦的典型。

首战告败，我又去了联想公司。但是，我不认识任何联想公司的人，只能来到一个销售的门市，看看能否和销售人员做一些交流。这个门市位于一栋楼旁边，是联想和四通 (1)并在一起的门脸。我进到店铺和别人演示我的病毒卡，说得滔滔不绝。接待我的人都是比我年纪大不了太多的底层人员，人家看了我的演示说：“不错，可是我们联想没有这个业务。”我怏怏而归。这些年轻人虽然很热情，但是根本没有决策权，这种沟通起不到任何作用。我要转让的是一项技术，我很清楚，我必须找到联想的高层，但是我不知道怎么联系到他们。

后来我找到了“晓军电脑”，并且终于见到了一个说话管用的人。那个副总非常精明，他看了我的东西，对我说：“这样吧，你把技术给我们，东西都给我们，至于钱，等赚到再说。”这个说法让我立刻警觉了起来。虽然我当时还很年轻，但是这样明显吃亏的合作还是能够识别的，我自然无法答应。

那段时间，我混迹在中关村各处，心里的感觉十分糟糕。真实世界的洪流再一次把我淹没了。我知道，现实和预想相差得太远了。我做了一个产品，本能地觉得很好，大家会竞相追捧。而其实这只是一个实验室中的产品，放到商海里，马上被淹没得无影无踪。还有，我对于商业谈判完全是摸不到头脑，对谈判中的玄机一点也听不出来。

出售产品未果，我只能回去西安。我和两个合伙人想了想，决定还是得靠自己。但是我们不能再依靠自己去卖东西，而是要靠自己去找销售渠道。我第一次提出了找代理商的概念，这也是我一次自发寻找渠道的开始。

当时我的反病毒卡卖得并不便宜，是按照当时所有的反病毒卡的市场价格来定价的，售价是298元。我对代理商的认识是，东西是我发明创造的，也是我去深圳采购材料自己生产的，我只是用一下你的渠道，卖产品的收益我当然应该占大头。

但是渠道商一上来就给我上了生动的一课。西安凯特是西安交大的一家校办公司，当时做CAD汉卡，他们同意销售我们的产品。但是负责人李台元一上来就告诉我：“你这个东西我看了，我们99块进货！”我一听，脑子都蒙了，“我一张卡的成本是50块钱，这只是硬件成本，人工成本根本还没有算进去。你什么都没有干呢，就可以净赚200元，你怎么能拿大头呢？”

我当时觉得这家公司快疯了，但是对方却有理有据。

“我做销售渠道，最终的目的是把这个东西卖出去，我要去宣传，我要做广告，我还要去发展二级代理商。我一次进这些货，压货是有风险的，万一卖不出去就砸在手里了。如果你非要卖的价钱高，那我就从你这里批货，卖完了再和你资金结算。你是愿意加速自己流转呢，还是愿意公摊风险？”

我沉默了。

这是我人生第一次接触渠道，感觉做生意并不像想象的那样充满浪漫。做生意是丑陋的、累心的、让人见识冷血和无情的。谈判进行了一段时间，我同意了代理商提出的价格。最终，这家公司帮我卖掉了一两千张反病毒卡。

但是整个过程已经让我疲惫不堪。暗夜里，我重读《硅谷热》，重新寻找那种狂热的感觉。但是这一次，我读到的更多的不是野心，而是让人冷静的文字——

硅谷神话是一场幻梦。实现了这一梦想的人在硅谷是极少数。报刊、书籍和电视上都很少提到硅谷的失败者。向外界炫耀的成功的典型——有魅力、年轻、聪明、富有。而失败者无人提及，他们被人忽视了。人们希望他们能悄然而去，因此他们令人不快地想起，硅谷的压力使在这儿工作的人付出了沉重的代价。

初次创业的失败和收获

当时每个单位都会配一些电脑。而我们的反病毒卡，基本上是卖给机房的管理员。当时我的理念就是把硬件卖给这些管理员，让他们用我们的硬件去给电脑杀毒。

我们做产品很辛苦，但是辛苦就一定有好的回报吗？我忘记了反思产品本身的问题，我们的反病毒卡无法升级，这就是做硬件产品的弊端。但我又不愿意转换做产品的思路去改进产品。我犯了一个技术员很容易犯的错误——固执。

当时我执着于硬件的思路，并没有从硬件过渡到软件的思路上来。还记得，我买了一本电子工业出版社的书——《广谱防病毒技术》，这本书谈到一个基于病毒的行为做的研究。我认为做防病毒一定是基于病毒的行为去定义病毒，所以我要收集病毒的行为，这和瑞星的思路非常像。

如果我继续沿着反病毒的路走下来，后来可能也会逐渐地走上正确的道路。但是当时我还是太年轻，犯了两个错误。第一，我太固执了，太相信自己的直觉。而固执是产品经理的大敌。有时候我已经隐隐约约地走到了正确的路口，由于自己的固执，愣是把机会错过了。比如，当时我也思考过，是否彻底把反病毒卡做成软件，但是始终没有行动。第二，我当时研究了很多软件，我自认为见多识广，所以就变得不够专注。我还做了很多其他的事情。尽管我一直在做计算机领域的事情，但是我的世界观里漏掉了一个问题——对于做产品，必须有一定的专注度。

随着时间的推移，我渐渐地感觉到我们的反病毒卡做不下去了。主要问题是我们那个卡不能及时更新，跟不上病毒的变化。硬件的思路最终被证明是行不通的。还有个问题是，当时我们的创业团队出现了分歧。这个分歧，是关于挣到的钱怎么分配的问题。

我们的第一批产品挣了一些钱，受到《硅谷热》的影响，我认为这些钱应该进行资金再投入，我们要去买电脑、买书、拷软件。在这一点上，石晓虹比较支持我的想法，而范刚则是典型的技术人员的思想，认为是他写了程序和核心代码，而我做的那些事，比如采购、谈渠道，并不重要，所以钱也应该大部分给他当工资。

范刚认为，买软件和买电脑都是我自己的个人爱好。

利益该如何进行分配？这是很多创业的团队都会遇到的问题。现在很多团队都会用合同的方式谈好。可惜，当时的我们，既没有经验也没有常识，我们甚至对这个东西能否真正地卖出去还有所疑虑。所以，我们根本没有任何想法去谈利益分配的问题。

多年之后，我看到了《史蒂夫·乔布斯传》，看到创业早期乔布斯和沃兹尼亚克甚至也遇到过同样的困惑。书里写道——

当苹果公司刚刚开始拥有惊人的订单时，一个问题随之涌出：两个创始人对苹果的贡献一样多吗？他们的利益又该如何分配？

沃兹尼亚克的父亲一直认为工程师的价值要远远超过企业家和营销人员，他觉得大多数钱都应该归他儿子所有。乔布斯来家里做客时，杰里当面向他说出自己的不满。“你不配得到这么多，”他告诉乔布斯，“你没有做出过任何产品。”乔布斯告诉沃兹尼亚克，他愿意停止他们的合作关系。“如果我们不能对半分账的话，”他对自己的朋友说，“你可以全部收为己有。”然而，沃兹尼亚克比父亲更加了解自己与乔布斯之间的共生关系。如果不是乔布斯的话，他可能还在家酝酿在计算机俱乐部的会议上免费发放自己设计的电路板的原理图，是乔布斯将他独创性的设计转化成了蓬勃发展的生意，正如当年的蓝盒子一样，沃兹尼亚克愿意保持合作关系。

后来范刚离开了我的团队，我的管理也逐渐出现了问题。虽然我很想把这个公司管理好，我甚至回到学校把管理学院图书馆里管理类的书，比如《高科技管理》《高科技理论》《Z理论》等，都生吞活剥地看了。我用这些自以为是的理论来管理着我的团队，根本没有时间做编程。但管理做得也并不成功。

我的反病毒卡项目，就这样流产了。

这就是我第一次创业，我失败了。

回望整个过程，我刚开始是初生牛犊不怕虎，到后来被现实打击得“头破血流”。但是，它依然成为我人生中有血有肉的一个篇章。我经历了一次完整的创业过程，和现实世界进行了一次亲密接触。我学习到了很多：真实的产品和实验室里产品的区别、如何与渠道代理商进行沟通、怎么进行商业谈判、如何与创始团队做沟通、怎么进行团队建设和管理。

这些事情让我对创业的残酷性有了最基本的了解。但是，这并没有熄灭我对创业的梦想。这件事情唯一改变的是——我对失败的态度。我不再把失败看作一个挫折或者不祥之兆，我把失败看作一条进入前方风景的必经之路。

第一次创业的额外收获——软件收集狂人

在第一次创业中，除了产品最终的失败，我还是有些额外收获的，比如我依然以一个计算机疯子的状态生存着，并更加确定了自己对这个行业的热爱。我自己去深圳进行采购，接触了当时中国软件市场的第一线。这为我在专业领域之内的学习打下了很好的基础。尤为重要的是，虽然当时我的产品做的是硬件，产品失败的原因也是没有从硬件过渡到软件，但是我确实用了很多时间去研究软件。通过去收集软件，我不知不觉地在建立软件思维。

中国的第一批盗版光盘，不是在大众的印制光盘生产线生产的，而是将CD刻录机刻到CDR上，拷软件是用磁盘一张张去拷。后来他们把很多磁盘拷到一张CDR（刻录机）上，再用CD-ROM把刻录机读出来，还原到磁盘上。再用磁盘一张一张安装。只有CDR出来了，他们才能把很多软件拷到了20张，然后拿到磁盘上一张一张去装。当时安装程序就是要用磁碟机去装的，价格是20张200元钱，我一共花了6000元。

我找到了很多很难找到的软件，把所有的空余时间都花在上面，我可能收集了几千种游戏、上万张软件，虽然很多软件和我并没有关系，但我都要把它装一遍，就是为了看看怎么回事。我当时看到了很多国外的软件，比如Adobe公司做的Pagemaker和Photoshop。还有，我相信当时很多做软件的人都很难拿到VC1.0，我都已经看到了。

这个过程对我很重要，这种感觉就像天天在练功，我的功力在不知不觉中提高。就像青年阿里巴巴进了藏宝洞，一扇窗户已经在我面前被悄然打开了。游戏的UI、用户界面是我喜欢做的揣摩。我会思考程序员这么做的思考过程是什么。这么多年，我都会注意软件的界面，我觉得再烂的客户端，只要它存在，它就一定有自己的亮点。可能是文案写得好，或者是某个功能设计得不错。这些优点我都会找一个本子把它记下来。

第7章 二次创业　遭遇“黑单事件”

“信心”的诞生

当时西安交大的一家叫山脉的公司推出了一个产品，叫作平面创意系统。这个产品改变了广告人的工作流程。当时的广告公司，广告人做东西还是手工作坊式的，大家用剪刀剪底片，然后拼接到一个展示板上。但是“山脉”的产品出来之后，广告人可以用电脑完成广告创意的过程。人们告别了原始的广告制作方法，创意喷涌。一时间，“山脉”的东西非常好卖。

当时我对平面创意还不太了解，但是已经有人来找我，问我能不能做出这个东西来。我想，既然人们有需求，那一定就会有市场。很快，我就把这套系统找出来学习了一下。看到产品，我略微做了一些研究，结果，轰的一下把自己给震惊了。原来，这个东西竟然有这么大的市场。我的一个朋友去山脉公司了解情况，回来后告诉我的消息让我很吃惊。第一，这个产品其实就是CorelDRAW+Photoshop的汉化。就是人们把之前的软件翻译，然后又把版权号改掉，号称是自己的东西。虽然是汉化的产品，但是这等于赋予了广告公司一套利器，工作人员做创意不再用原始的方式做了，这让广告公司鸟枪换炮。第二，“山脉”做了一套很完整的宣传材料，是本很漂亮的印刷手册，这让产品显得很有吸引力，对于销售起了非常大的帮助。这一点让我受到了很大的启发，想想我做病毒卡的时候去跑销售，每次都是靠嘴去说。每次都重复同样的内容不说，还经常累得嘴角抽筋。看了这套宣传资料，我明白了包装的重要。

既然“山脉”能做软件汉化，我为什么不能做呢？在反病毒卡的生意失败之后，我重新创业的心情已经蠢蠢欲动了。看到了“山脉”的产品，我决定自己也做一套广告平面创意系统。

我把第一次创业失败归结于一场意外。我认为，意外总是会终结的，而执着和信念最终会成就我们。我很快就从第一次创业的挫败感中走了出来，再次投入到了新公司和新产品当中。

做创意系统第一个要解决的问题是，需要一套字库。这是汉化软件最重要的一个环节。但是字库并非唾手可得。正在我为此犯难的时候，我听说我的研究生师兄李钊已经破解了一套字库，于是我决定去找李钊求助，他很干脆地说：“这个字库是需要买的，3000块。”“3000块”在1994年可谓一笔巨款，但是这个天文数字并没有吓倒我。如同当年朋友管我要我的开国大典邮票时一样，我的眼睛都没有眨一下，说：“好吧，我晚上把钱拿给你！”

如果没有一点心理准备，筹集3000块对我来说肯定不容易，但是我心里还存留着一些底气。因为我想到了一件事情——当时我的宿舍里正躺着一辆崭新的幸福250摩托车，我知道，这是我可以变现的固定资产。当时我顺手参加了一个陕西大学生的创意大赛，得到了一等奖。这辆摩托车就是奖品。我不会骑摩托车，就让同学把这个大件儿搬到了我的宿舍里。现在想想，这辆摩托车就是我的及时雨。我至今不知道这辆车当时的确切市场价是多少，只是模糊地知道在4000到5000元。

回到宿舍，我对同学说：“我的摩托车今天准备卖掉，想卖2500块，你们谁想买？”几个同学们一听，很便宜嘛，立刻对购买产生了兴趣。奇妙的市场交易就在我的宿舍真实地发生了。其中一个人马上给了我2500块钱，迅速拿下了这个贱卖品。之后，我又在这沓钱里添了500块，就这样，我筹足了购买字库的3000元。

筹款的过程看似顺利，可是当时我实际的财务状况是怎样的呢？反病毒卡销售虽然赚了一点点钱，但是基本上已经被我买了软件和电脑，摩托车一天都没有骑过，放在那里还不到两周。而我卖掉了摩托车，基本上就一无所有了。但我就是这样一个人，一旦决定做一件事，就要排除一切困难去做到。

买了字库，我和同学在交大的招待所里租了一个房间，开始夜以继日地开发产品，每天忙得昏天黑地。从山脉公司学到了宣传材料的重要性，我们也找了一个同学做了一套宣传手册。

手册上需要印公司的名字。我们应该让产品叫什么好呢？在开发产品的昏天黑地里缓了一口气，我慢慢地说：“要不然就叫信心吧。公司现在什么都没有，剩下的只有信心了。”

“信心”的陨落和教训

后来有个和我年纪差不多的广告公司的老板（24岁左右的样子），非常崇拜高科技。虽然他对电脑并不很懂，但是他提出了一个建议：“不如这样吧，我来投资你几万块钱，你们来我的办公室办公，大家一起把这个事情干出来。”这个建议让我们大喜过望，有人支持我们的产品，还有人提供免费的办公室使用，这样的事情我怎么能不答应呢。就这样，这个年轻人成了我的第一个“天使投资人”。年轻单纯的我们兴高采烈地搬到了“投资人”的公司里。但是后来事实证明，这个决定是一系列灾难的开始。所谓的投资人，其实最原始的目的，只是想把我们的电脑据为己有。

因为销售并不是特别强劲，我的意志力很快就动摇了。不专注的毛病又开始显现出来，我又想汉化别的软件，创造新的赢利点，希望能够用别的业务来带动公司的销售。比如，我汉化了一款家庭装修的软件，能给装修公司做出效果图。

更糟糕的是，我不但在产品上没做到专注，在地域上也没有坚持专注。而不专注的后果是十分可怕的。产品在河南做得不好，我们本应该坚持在河南市场上精耕细作，但我们背道而驰。几款软件出来之后，我的投资人认为我们要各地撒网，全国开花，迅速打开局面。于是，我们做出了一个荒唐的举动，在还没有在一个市场站稳脚跟的情况下，我们就开始在报纸上狂打广告，用3000元的高薪招聘销售人员，用诱人的工作前景吸引人们来工作。广告一打，应聘者无数。公司迅速膨胀到五六十人。而这些刚刚招到公司里的人没有经过任何培训就进行了简单分组——“你去青岛”“你去济南”，去卖产品了，整个过程十分仓促。现在回想，我们做的一切都是违背事物发展规律的。

过了一段时间，一个坏消息传来——竞争对手“山脉”杀到郑州来了。“山脉”派来了一个女孩子，她其实不太懂技术，但是人家踏踏实实一家一家地在郑州谈，显示出了超常的韧劲和耐心。在我们还根本打不通河南市场的任督二脉时，这个小女子已经慢慢把郑州的市场给拿下来了，她当时至少给“山脉”赚了上百万元。

竞争对手显示出了专注的力量，而我们这边，分散兵力的后果是灾难性的。当河南的市场正在被“山脉”蚕食时，我们的人还在各地“流亡”着，大家住廉价招待所，跑广告公司，跑报社。当时，我和另外一家广告公司的创始人付强，分赴两地去推销自己的产品。但是，跑着跑着局面就失控了。

留在郑州的研发人员逐渐发现了我们产品的奥秘——我们的产品，说白了不就是汉化软件吗？这个他们也可以做。他们甚至连汉化都不做了，把我们汉化好的东西直接拷走改个名字，就卖了。就这样，在创业的过程中，我第一次遭遇了手下人的背叛。一时间，黑云压城城欲摧。

这对于一个不到25岁的年轻人来说，是一个巨大的心理考验。

那是我人生中非常灰暗的一段时间，我开始在无锡和济南之间坐着火车两边跑，在两个城市不断地去灭火。眼看着偷我们产品的人和山东的一家公司做着黑单，但是我束手无策。整个公司都乱套了，人心也已经涣散无比。

祸不单行，就在黑单事件让公司大乱之际，大后方也在动荡着。“天使投资人”的真实面目就在此时此刻曝光了。他坚持认为电脑设备搬了进来，就是他的资产，而我们当时根本没有任何合约，没有办法证明这些设备其实是我们自己的。双方陷入了僵局。当我们根本无法再自己做出决策时，我们就决心脱离他。但是，这一切又谈何容易。我们只得在前一天晚上进入办公室，把所有的电脑搬了出去。这当然引发了一系列不堪回首的风波，“投资人”跑来兴师问罪，局面混乱不堪。这个时候，我知道天下没有免费的午餐，之前的蜜月期他虽然允诺我们可以免费使用办公室，但是这一切到分手的时候都是需要即时清算的。我对资本的认识，就是在这样的闹剧中逐步获得的。最后我们赔偿了一台电脑和一套系统，当作免费使用一个月办公室的代价。

就这样，在一系列混乱的过程中，我的第二次创业也差不多无疾而终了。所有的信心，终于随风陨落。没有意外，我收获的依然是满满的教训。这让我又不得不开始了自我反思的历程。令人哭笑不得的是，在我的“信心”失败后，一个戏剧化的结果出现了——在一个“信心”倒下之后，郑州出现了很多“信心”这样的公司，大家还纷纷成立了输出中心，接一些广告设计的活儿。他们买了高档的扫描仪扫描图片，可以帮你分色。而这些复制我们模式的工作人员，很多人是从我们这个公司里出去的，我的公司等于培养了一批这样的人。

在关闭了自己的公司之后，我终于意识到了自己的浮躁。做反病毒卡的时候，我喜欢把所有的责任归到别人身上，觉得失败了只是自己的运气不好。然而第二次创业，我依然犯了技术员容易犯的错误——兴趣点转移得太快，不懂得专注的力量，这和踏踏实实把一个生意做透是相违背的。这次创业，我最终收获的教训是有关产品的。看到了如雨后春笋一般冒出来的山寨公司，我意识到了投机取巧的弊端，我去做汉化软件，自以为很聪明，结果发现，你能投机取巧，别人也能，最终的结果就是，自己的产品一点壁垒都没有。

两次创业失败的经历，给了我沉重的打击。到了今天，很多人会向我抛来这样的问题——你赞成不赞成大学生创业？我的答案显然是否定的。以我自身的经验来说，大学生也好，研究生也好，我已经算是比一般的学生更接近社会三教九流的人了，但是当我真正走出去的时候，我还是感觉离真正的市场太远太远了。

我做的事情都太表面化了，比如照着《硅谷热》的表面模式，找到了所谓社会上的朋友，获得了所谓的投资，或者免费的办公室或者一些注册资本的承诺。这些都非常表面化，我并没有找到创业的精粹，也没有毅力在一个方向坚持到最后。我最后的失败、最后的头破血流，是必然的。

就这么乱七八糟地折腾了一年，我终于感觉到心灰意懒。我所体验的，和《硅谷热》里所描述的那扣人心弦的生活差了十万八千里，也和《中国青年》杂志上那种浪漫的开疆拓土的剧情丝毫不沾边。我觉得公司再这样做下去，我就会变成一个混混，或者一个挣点小钱的个体户。每天想着投机取巧的事儿，这并不是我的理想。

这个时候已经是1995年了，我25岁。离开了学校，我已经在外面漂泊了一整年，我的搭档石晓虹最终收到了家里给他发出的最后通牒，让他回学校去上课，否则将面临拿不到学位的危险。

面对公司剩下的一堆烂摊子，我忽然觉得，我必须结束这种流浪的生活了。

用创业者的心态去打工——决定投身方正

1995年应该是我硕士毕业的年份，本来，我是连硕士文凭都不想要的，但是出去打拼了一年，我看到镜子里的自己，憔悴、瘦削、没有精神。而我的资产也变成了负值，出去折腾了一年，我不但把反病毒卡挣的一点钱全都赔进去了，还欠了很多债。

我身心俱疲，自己知道现在已经到了承上启下的阶段，人生走到了一个重要的十字路口。我忽然意识到，我其实是需要这个硕士文凭的。自己去创业行不通，我必须去学习商业知识，再把所有新的积累重新消化再去理性创业。经过两年在社会上的摸爬滚打，我领略到了现实的残酷，开始对外部世界充满敬畏。尽管当时我只是一个25岁的年轻人，并且被现实不断地打击，但是我已经学会了在每一次失败之后进行阶段性总结。

暂停创业并不意味着我的创业之心已死。所有的失败和磨难只改变了我急躁的心态，并未改变我的终极目标。我想通了，等我硕士毕业之后，我需要找一家大公司踏踏实实地工作几年，看看正规的公司究竟是怎么运作的。我要在成熟的公司把自己打磨成一个成熟的人。

我这两年读到万维钢的《智识分子》，对里面的话深有同感。

少数人，就是马尔科姆·格拉德威尔说的异类，他们就是王小波所说的，拒绝被安置的“特立独行的猪”，他们就是《黑客帝国》里跟机器人对抗的反抗者。他们就是《分歧者》里总能比别人多个心眼的分歧者。

进入自由王国，他们只对自己的实名负责，不受任何外力的限制，他们敢问不该问的问题，敢挑战周围人的共识，不屑于取悦任何人。

1988年，北大新技术公司，也就是北大方正公司的前身，全面推出北大方正系统，接着又推出报纸大屏幕组版技术、采编流程的计算机管理和新闻综合业务网络。短短几年里，国内1000多家报社和6000多家印刷厂都用上了激光照排系统，把国外的同类产品挤出了国内市场，美国的HTS公司因此破产。后来，几家外国巨头纷纷宣布，在汉字激光照排领域，他们放弃了在中国的竞争。最终，这几家外国巨头灰溜溜地退出了中国市场。

这些事实大家并不陌生，但是让我心动的不是这些，而是WPS汉卡借助方正成功的例子。这个成功让求伯君成了我当时的偶像。求伯君在1989年研制出了集文字编辑、排版、打印功能的中文文字处理软件WPS（Word ProcessingSystem），并以WPS1.0为核心软件推出了金山汉卡，这填补了中国的整个汉卡产业。后来WPS成了中国软件销售的神话。从1990年到1993年，WPS汉卡逐年升级，每年销售几万套，“WPS”这个由求伯君制造的名词，一度成了电脑的代名词。

我自己做过平面创意系统，还花3000块钱买过字库，是伴随着中国计算机行业的成长而成长的青年人。我目睹了计算机领域悄然发生的一切，自然而然，对WPS汉卡的诞生和成长过程谙熟于心。其实我的内心一直在思考一个问题：在行业兴起的过程中，曾经出现了那么多汉卡，为什么只有WPS汉卡最成功？是因为产品做得最好吗？其实不是。那是因为求伯君的战略很成功，他投奔了北大方正。借助方正的渠道，汉卡的销售如虎添翼。这给当时不谙渠道威力的我很多启发。

在李钊随意介绍他的工作单位时，我已经萌生了投奔北大方正的想法。我看过求伯君的文章，佩服他的商业智慧。成为下一个求伯君的意念看似不知天高地厚，其实在我心里已经暗潮汹涌。而促使我加盟北大方正的另一个原因是，经过两年的摔打，我清楚地认识到我本质上还是技术人才，不是商业人才，经验的缺乏让我在做公司时弄得这儿叛乱那儿辞职的，搞得到处鸡飞狗跳。所以，我想去北大方正，去耳濡目染计算机公司是怎么进行管理的。

第8章 初入职场　创造飞扬

北大方正——放逐新疆

就是以这样有点搞笑的方式，我开始了在北大方正的日子。我的研究生师兄李钊和我一个部门——方正软件部。就职之前他对我的那番善意警告，比如让我不要太爱说话之类的，此时已经被我抛到了九霄云外。像进入任何一所学校时那样，在相对稳定的环境当中，我马上变成了一个无厘头的活跃分子，完全无视外部环境对我的影响。

进入北大方正，我成为底层的一名程序员。我觉得我的老板周宁很喜欢我，加上我自己又有一定的实践经验，看到什么都觉得自己的想法更好，于是，忍不住开始指点江山了。

我经常找周宁聊一些宏观想法，但是又不知道自己到底想干什么，只是谈到朦朦胧胧的方向。刚开始，周宁也听不懂我想做什么，但还是耐心地在听。到后来他就急了，对我说：“你到底在想什么？”

除了和部门领导聊宏观想法，我还到各个其他部门去串门儿，因为我特别想学习所有的东西。我去其他的部门打听他们所做的事情，看到好多部门在做不同的系统集成，我就开始大放厥词，指指点点，已经忘记了自己是谁——只是一个25岁的小毛孩。我认为自己有过很多社会上打拼得到的经验，看到一些东西做得和我想的出入很大，就和人家的部门经理说，你这里做得不对，那里做得不对，你应该怎样怎样。没过几天，公司里就传开了，说公司里来了一个狂妄自大的年轻人。

更搞笑的是，我还对老板要求了一些本不该属于我的待遇。我刚到公司的时候，公司还没有给我配电脑，主流的程序员用的都是台式机，优秀的主流程序员是4兆内存，普通的程序员是2兆内存。当时我发现公司有一批库存的笔记本，很旧，黑白屏幕，档次也很低，就对上司提了一个不合理的要求，问能不能也给我一台笔记本电脑。我对周宁说：“有了这个，我回家也可以工作了！”

没有想到，周宁还真给我批了一台笔记本电脑，但就是因为这个特批，在一个传统的单位引发了很多议论。各种谣言和中伤像一股小飓风一样此起彼伏地登陆。虽然说那个笔记本很烂，但是笔记本电脑代表着你在公司地位的尊卑。在90年代中期，笔记本就和大哥大一样，是一种身份和地位的标志。而在一个如此传统的国有企业，遵守秩序和应有的阶梯观念，是每个人应该自觉知晓的纪律和潜规则，违反这些观念是新人的禁区。而像我这样一个完全不把世俗观念放在眼里的小年青，刚刚进入工作单位就要求工作条件，无疑立刻被别人贴上了狂妄的标签。

毫无疑问，我的种种张扬行为在公司引起了一些不好的反响。据说某一天有个公司副总和周宁喝酒，喝到高处，他对周宁说：“你太放纵周鸿祎了，这种人是害群之马，你一定要把他开掉才好。”

上班没有多久，我与周遭格格不入的特点就已经显示出来了。也许很多年轻人刚进入社会都要经历这种现实的磨砺和洗礼。这个时候我意识到自己性格有些浮躁，我知道，我必须做出一些事情，才可能去评论别人做的事情，而不是什么都不做就到处评论。我犯了一些年轻人刚进入一个公司的大忌：一进去就指点江山，而不是虚心学习。虽然我说的方向也许是对的，但是我并不了解实际情况，难免让人觉得我说的那些东西大而无当。另外，我完全没有想如何去处理人际关系这件事儿，情商建设基本为零。当时的我是个心直口快、没有坏心的年轻人，却被别人误认为是个不好好做事、想一步登天的狂妄分子。

今天，我的公司也会遇到很多这样的热血年轻人，我仿佛依稀看到了当年的自己。有了我自己的经历，我会尽量将他们澎湃的演说听完。但是我依然还是会劝这些年轻人，任何伟大的想法都要从一个点开始，你没有在一个点上取得突破，又怎能证明这些点能成为一个伟大的事儿呢。

刚到方正没几天，关于我的种种负面评价就传到了我的耳朵里。我毕竟是有自知之明的，于是反思了一下自己的行为，感觉这时的我已经没有了做反病毒卡和平面创意系统的那种单点突破踏踏实实的劲头了，说的全是宏观战略。这样下去，对我来说不会有任何好处。我明白我该做些自我调整了。

我主动找到了周宁，对他说：“你对我挺好的，我现在已经想好了，就想去公司最艰苦的地方，公司哪里苦，哪里有最难啃的骨头，你就派我去哪里吧。”周宁点了点头，想了想说：“既然这样，那就去新疆如何？”

我一听，那果真是最艰苦的地方。

当时北大方正在全国很多地方都有业务，但是没有人愿意去新疆。大家都把去新疆视作一种流放。但是我想到我的师兄李钊正好就在新疆，他是一个很好的技术人员，也许我可以和他一起合作，做出一些有意思的东西。

于是，我爽快地答应了去新疆的派遣。

封闭开发——一个程序员的本我状态

到了新疆，大家的主要任务是给银行编系统，用的平台是ScoUnix，惠普的小型机，典型的云结构，所有的终端都会挂在上面。我对银行的业务其实一点兴趣都没有，但是，他们也要开发界面，做人机交互。我一看这个立刻来了精神，毕竟我疯狂地游走过深圳科技市场，并走火入魔般地研究过上百种软件。对于人机界面交互，我是非常擅长的。

我的研究生毕业设计用的就是VisualC++，最令人惊讶的是，它有微软基础类库（MFC），它有一套自动化编程的东西，让你所见即所得地拖拽一个界面，帮你自动生成消息循环。

有了之前的种种积累，我自告奋勇地对同事说：“我可以先给建设银行的这套东西做一个菜单系统。”同事纷纷表示不太相信。但是我很快开始了没日没夜地封闭开发的过程，和大学期间做数字电路检测一样，我用一个引擎，把配置文件读了出来，再根据菜单来读不同的程序。仅仅花了一个星期，我就真的做出了这个菜单系统。

这种脚踏实地的工作态度，很快就获得了积极的反馈。大家纷纷感叹我的工作速度是这么快。我通过第一件事情证明了我不仅仅是个能说会道的人，我也可以做事。从这个时候开始，同事对我的态度开始转变了，他们都开始支持我了，而我也通过第一个项目建立了信心。我正在进行着很多人在社会化的过程中进行的事情，首先是碰壁，然后知晓，最后是对自己的行为进行修正。

我发现，当时在新疆和我一起工作的一些年轻人，他们认为自己被发配到边疆，干的事情不太主流，也没有太大的意义，就喜欢在那里混日子。但是，我当时是知耻而后勇，沉下心来做事情，没有发牢骚。有了这样的态度，最后我们把不起眼的事情做出了不同的结果。

我还发现了生活中一个重要的真谛——无论你做什么，所有不经意的努力都不会白费。比如，我研究生毕业设计使用的是VisualC++，我上大学时研究的Unix，为了这些程序，曾经有一段时间我到了不吃不睡的程度。而这些积累给了我爆发的机会，让我可以在新疆交出一份漂亮的答卷。这些系统主要是我一个人在做，从策划到编程，到对大型系统的分析和把握。我之前的疯狂，最后得到了有益的回馈。

在被发配到边疆一年之后，我终于回到了北京。

1996——初步拥抱互联网时代

虽然方正当时给我们的条件比较差，很多方正的员工聚在一起的时候也喜欢发牢骚，但是我当时已经发现了不抱怨生活的妙处。我清晰地知道我来方正的目的是学习如何创业，如何创立一个软件公司。如果鱼和熊掌不能兼得，只要我的核心需求能被满足就好，其他的一切我都可以忽略。我现在也会对很多年轻人说同样的话，找工作的时候不要太看重外在的东西，因为那个不代表你的身价。今天的辛苦，就是明天的财富。

因为我搬离了中关村，上班的路程自然变远了。当时我每天要骑车十公里上下班，夏天还好，在北京的冬天干这个事还是挺疯狂的，我经常从冰天雪地中走进办公室，脸被冻得通红。但是，物质的匮乏与生活的清贫在我走进办公室半个小时之后就被我抛到了脑后。1996年，全民互联网时代已经悄然到来了。我要开始拥抱这个时代了。

和很多当时刚刚开始接触互联网的年轻人一样，我们都是从玩BBS开始的。在邮箱出现之前，一些极客在BBS上收站内信，也有很多人沉醉在MUD（一种游戏）里面，我对于游戏天然没有兴趣，所以没有玩，但是互联网的世界还是带给我无数的惊喜。其中一个最大的惊喜就是——免费。那个时候，我已经开始读网景公司和微软公司的故事。我的直觉是网景公司一定打不过微软，因为微软不仅免费还开源。我当时对Delphi很感兴趣，因为这比可视化编程更近了一步。我当时到处去狂下这些插件，去网上搜集这些软件。这是互联网最初带给我的震撼。我曾经花过6000元巨款收集盗版软件，现在呢，一夜之间仿佛什么都不要钱了。

和很多技术男一样，当时我也自然而然地成了“论坛爱好者”，水木清华里很单纯，虽然大家从未谋面，但是少数的精英人物在里面玩，气氛非常民主、自由、开放。

对于谈恋爱，我并不是很在行，我很少会讨好地说一些甜言蜜语去“撩妹”，一般只是讲述自己的事儿。那个时候我还是个落魄的小工程师，每个月的收入只有1000块，没单独的地方住，每天在北大食堂蹭饭吃，外表看上去毫不起眼。在胡欢面前，我喜欢讲自己过去创业的经历，大谈特谈自己的梦想、未来自己想做的事，我讲到我会怎么用一个软件或者程序去改变世界，一副“天将降大任于斯人也”的样子。一般女孩看到我这样的人，会觉得我有点不切实际，或者是个神经病，但是胡欢没有这样认为。她一直坚信我说的是真的，并且后来也一直用行动在支持着我。

说起来有趣，从必胜客出来以后天色已晚，我们出门各自打车回家。我一伸手打了一辆黄色面的，一块二一公里。胡欢一伸手打了一辆富康，一块六一公里。我心想：妈呀，很奢侈。

事实证明，胡欢的家庭背景确实比我的好得多。我后来才知道，她的父母都是大学教授。而我听说，我们是在水木清华上成的第一对。

一个新的任务：初步接触电子邮件

互联网的浪潮只是刚刚露出一点端倪，分配的工作又给了我深入接触互联网的机会。但是，有关互联网的工作并不是主流的工作。当时在方正公司里，大家热衷于研究IP层下层的东西，还有组网，以为这些东西是做系统集成的法宝。这些也是最容易出成绩的工作。但有一些活大家就不屑于去干，比如做培训，教政府部门的人如何使用邮件系统。这在当时看来都是很边缘化的工作，没有前途。

看似“边角料”的一件事，我主动把它接了过来。自从经历了刚进公司遭遇的那些打击之后，我变得脚踏实地起来。从那个时候起，我就养成了一个习惯——就算是“边角料”的事情，我也要认真去做。

当时北大方正交给我的任务是教政府部门的人怎样用cc:Mail，一个很难用的局域网邮件系统。这给了我一个仔细研究电子邮件系统的机会。我翻了翻cc:Mail的说明书，认为这个事情太简单了。我又跑了一趟海淀图书城，把能找到的相关的书都看了一遍，我像发现宝藏一样，发现这是个好东西。虽然这在当时可能也就是个秘书才会用到的东西，但是我隐隐觉得这个东西前途广大。从这时候开始，我意识到了互联网的光明前途。

我决定，干脆做一个新的图形界面，调用它的命令行，把它的图形界面藏起来。这样，我可以让电子邮件的使用过程变得和玩游戏一样简单。我把这个游戏做成了生活场景，就算小白用户也可以从使用邮件的过程中找到乐趣了。

经过一段时间的潜心编程，我把这个想法实现了。我把使用电子邮件的界面做成了一个模拟女秘书来帮你服务的过程，打开邮件系统，界面上有一个办公女秘书站在那里，她的前面有一张桌子，上面放着一个信封，信封上有收件人。你可以点击这个信封阅读邮件。阅读完毕，女秘书退出办公室，你就退出了邮箱系统。就这样，我把难用的邮件系统变成了一个操作很简单的动画。

这个创意和设计，是我作为程序员的一个极为重要的突破。这奠定了我后来十几年在互联网产品经理的道路上，把用户体验放在首位的基础。从这个时候开始，这种做产品的思路一直延续了下来，让我做任何产品的时候，首先想到的都是用户。因此，这个产品对我来说，具有一定的开创性。尤其重要的是，这里面大多数的设计是我独立完成的。因为没有美工帮助我，界面中所有的东西都是我自己画的。我甚至还用上了在创业时汉化过的装修类软件，界面里的办公室场景就是我用装修软件建立的。女秘书，我是在国外的一个图库里找的。后来很多人说，那个女秘书有点像施瓦辛格。

东西做出来了，我拿给国务院新闻办公室的秘书们用，反响果然不同，大家纷纷赞叹这个系统让人耳目一新。

这个产品又让我的名字流传在公司里，但是这一次不是负面的，而是关于我研发的邮件系统多么有创意。我的老板周宁看了我开发的产品，说出了一句击中我心灵的话：“这是一个非常创新的想法，也许它能成为下一个WPS ！”

成为下一个WPS！可以想见，这句话对我来说是多大的一个鼓励。我到北大方正工作，其中一个重要原因，不就是为了成为下一个求伯君吗？

“飞扬”为什么没有真的飞扬起来

“也许它能成为下一个WPS”——这句对我的肯定直接戳中了我的内心。在北大方正工作，我内心一直在上下求索，我不就是想成为下一个求伯君吗？我不但想成为求伯君，更想超越求伯君，我要把我的产品演化成一个真正有影响力的产品。现在，机会似乎在隐隐约约地向我招手了——中国没有一套面向普通人的互联网邮件系统，为什么我不能把这个现成的产品改造成面向普通用户、人人可用的邮件系统呢？

我对周宁表明了这个想法。周宁表示无法让这个项目纳入公司的总体规划，但是他给了我两个支持：第一，允许我不去公司上班了，而是给我们出钱租了一套房子，让我和几个同事，包括谭晓生和李钊，住在里面，这样一来我时间自由，可以充分利用时间去做这个事情；第二，应允我把两个师弟招进公司帮我进行项目开发。

我为这个产品起了一个名字——飞扬，来自杜甫的诗《赠李白》中的诗句：“痛饮狂歌空度日，飞扬跋扈为谁雄。”我希望我的“飞扬”能超过那已经没落的“信心”，能真正在中国市场里飞扬一把。

平时我们还是轮流买菜做饭，偶尔熬一熬棒骨汤，我负责带着两个师弟编程序，优化我的项目。在这期间，我又变成了一个封闭开发的程序员，一个“我为产品狂”的科学怪人。我没日没夜地工作，累了就蜷缩在桌子一角打个盹儿。我两次累到心动过缓，最后被拉到医院去输液。

我的那两个师弟，一个很聪明，但是程序编得比较粗糙，另一个不太聪明，但是比较踏实。除了之前的不成熟的创业经验，这是我第一次做项目管理这样的事儿。也就是说，除了编程序，我还要管理别人，带着别人一起把事情做出来。我至今记得有个师弟特别喜欢玩游戏，要我苦口婆心地劝他把主要精力放到工作上。很多个晚上，我已经睡觉了，他蹑手蹑脚地起来，坐到电脑前打游戏，等我起来，他还在睡觉。后来，我半夜起来，悄悄溜到他的电脑前，发现他游戏打得正在激烈处，抓了一现行。他回过头说：“哎呀，我编程已经编完了。”

我就是这样疯狂地做着我的“飞扬”。我在摸索着产品怎么样才能更吸引人。我知道，这将是我人生中的一个无比重要的产品。我想尽快到达那个通过一款产品改变很多人的生活的彼岸。对于成功的极度渴望让我忘记了一切辛苦。但是，做产品的人往往都会经历这个过程，把自己的主观感受无限放大，把自己的需求误认为是所有人的需求。这个时候，我们就忘记了用户。另外，在设计产品功能时，我们不懂得简单就是美的道理，喜欢把很多功能做在一起，反而让用户不知所措。

当时的我们，正在犯这几个错误。不专注的问题在做这一款产品时又出现了。我们开始在邮件上附加了很多功能，比如日历、时钟，甚至还想做一些其他的延展到办公方面的功能。这个时候就出现了人力不够的情况，导致该做好的事情反而做不好。另外，我们开始接到一些用户的反馈，说需要邮件的加密功能，我们把个别用户的需求变成了普通用户的需求，就开始研究邮件加密，把加密系统做得特别复杂。其实到今天，邮件加密也没有被大家重视。

除此之外，我还犯下了一个重大的错误：过于重视游戏界面，从而忽略了功能性。当游戏界面刚刚出现时，人们往往会觉得很新奇，但是时间一久，人们未免会对游戏界面审美疲劳，尤其是当人们每天处理很多事情的时候，游戏界面的弊端就暴露出来了，而邮件三栏式界面的优点就表现出来了，但是当时我们没有去做一套类似于outlook的界面。现在看来，我们应该做两套邮件系统，一套游戏界面的，一套三栏式界面的。

当时，我一边自己开发飞扬邮件系统，一边渴望着产品能够进入第二个阶段——我想和求伯君一样，把想法贡献给公司，利用公司的平台去推广这个产品。我甚至为这个产品思考出了商业模式：很多企业当时都希望利用邮件系统来办公，这样我可以在互联网上把邮件面向大众免费，再从企业用户处收费。

但是，通过我和公司高层的交流，我很快就发现，北大方正并不认可我这个想法，当时传统出版印刷还是主流，没有人懂互联网，领导人的个人见识制约了整个公司的见识。

我找过不同层级的领导谈过这件事，我提出了建议：方正能不能以飞扬为契机建立方正的互联网战略，让邮件产品免费，让这个产品去获得用户。另外，方正可以出一款文字处理软件，让普通人使用文字处理时更加方便。

但是，领导们要不就是听不懂我说的东西，要不就是不以为然。更有很多普通员工，以中国特色的方式对于我的行为做出了判断。他们认为，对于邮件这个产品，是我自己想扬名立万，利用公司的平台让自己出名。对于文字处理软件，当时的方正不想做这么便宜的一个软件，方正的生意都是几十万上百万的，他们想不出做这么一个收费很少的软件对于整体的利润率有什么贡献。所以，这个想法也被否决了。

现在回想，我当时已经用免费的思维来考虑互联网的问题了。在当时，我已经思考到了，互联网的精髓在于获取海量的用户。有了用户，就可以在平台上思考多种其他的战略。现在看来，这种思想是比较超前的，也是今天很多互联网公司创立时采用的策略。但是在90年代的中国，你很难让别人理解免费的神奇功效。

我当时感觉自己在公司很孤独。

没有公司层面的支持，“飞扬”几乎处于半瘫痪的状态，但是还在勉强地运行着，其实用户最后也发展到一二十万。但是，它命运结束的那一天还是来了。

有一天，周宁走进办公室对我说：“你在新疆那个项目，可能需要改造一下，现在业务增长了，需要有人去一下，这是一个大客户，几千万的合同，如果不解决这个问题，这个单子就要丢掉了。”

我看着周宁问：“意思是，要我回新疆吗？”

周宁接着说了一个让我心碎的决定：“‘飞扬’你就不要做了！”

就这样，“飞扬”项目被迫停了下来。这对于我的打击简直是致命的，很长一段时间以来，我把“飞扬”这个项目当成我的孩子一样呵护。现在，我的孩子却突然夭折了，为此我恸哭了一场。

离开方正——抛弃稳定、待遇和头衔

我潜心研究“飞扬”的时候，中国互联网的新鲜事物开始层出不穷了。而我作为一个了解互联网的年轻人，并没有天然地显示出对很多新事物的敏感。

当时聊天室和即时通信已经开始在互联网行业里展露峥嵘了。这些都是新兴的、正要蓬勃发展的领域，也是当时的一片蓝海。有一个软件已经出来了，叫ICQ，但是我不怎么用。李钊跟我说，他的女朋友去美国，他们就通过这个联系的，这个东西特别好用、特别方便。我并没有意识到即时通信软件的大好前景，对这个领域没有做过多的思考。

而网络聊天室，也是在那个时候出现的，而且就出现在了我的身边。当时“飞扬”的团队有十几个人，在公司内部慢慢孵化着。我们为了让用户可以在网上下载“飞扬”系统，做了一个论坛，开了用户建议等几个版块。我招来的一个小孩是做美工的，他自作主张在论坛上开了几个版块，有谈天说地、谈电影等，后来这个版块流量涨得很快。其实这就是当时聊天室的雏形。但是，我没有意识到聊天室的价值，下命令让小孩把这些东西关掉。直到四通利方的出现，让大家在聊天室里聊明星、聊体育、谈电影，我才意识到是我自己的眼界不够宽。

高瞻远瞩不是天生的，每个人的见识都是一点一点积累出来的。我也“短视”过很多次。

在新疆工作期间，我白天干活，晚上就自己琢磨：怎么才能实现中文上网的想法。一个客户端，放到浏览器里，你往里面敲中文，把URL查出来，交给服务器，再去访问。我自己不断地在脑海里重复着这个设想。我也自己开始做实验，询问身边的人这个想法可行不可行，我问一些技术人员，也问普通的电脑使用者。凡是技术人员都对我这个想法不以为然，认为这不就是目录服务嘛。已经有大公司做目录服务了，你还有必要去做吗。而普通用户的反响却非常好，他们认为自己有这个中文上网的需求，这个想法不错。通过每天晚上在头脑中沙盘推演，逐渐地，我把中文上网的商业模式、产品和用户基本上想清楚了。我认为技术实现并不困难，只要花点工夫就能做好，关键是这事到底做还是不做呢，我的心里没有底。

我开始在网上查了海量的资料，看了很多关于域名的内容，想到在DOS系统下，没有联想的汉卡，电脑在中国就用不起来。王选搞中国的出版系统，引发了出版界的一场革命，后来微软也有了中文版，为什么在互联网世界，域名就一定是英文的呢？我越想心里越澎湃，觉得中文上网，应该是一个划时代的想法。很多互联网的成功其实都不是技术的成功，而是商业模式和理念的成功。在互联网上进行创新，没人附和并不说明不可以做。慢慢地，我越来越肯定自己的想法。

和过往一样，我的直接想法是，给公司高层做个报告，把这一想法贡献给公司。希望这一次公司能够领情，把这个产品纳入公司的产品规划，再由我来领头开发。在周宁的安排下，我见到了方正公司的一些高层领导。我兴致勃勃地对他们描绘着心中的远景：“以后企业就不需要英文域名了，直接注册成中文就可以了。用户直接在浏览器里输入中文，就可以到达想要的网站。”

我这边说得兴高采烈，领导们的脸上却都是一副茫然的表情。

从领导的办公室走出来，秘书同情地看着我，对我说：“领导们还都不用互联网呢，所有的邮件都是根据国企的办法，由秘书打印出来，然后领导批示、处理，写上同意和不同意。你怎么指望领导现在能明白你这个所谓用中文上网的想法呢？”我心想，这个汇报根本就是鸡同鸭讲。

我觉得自己也应该“非梧桐不止，非练食不食，非醴泉不饮”。我决定离开方正了。我放弃的将是稳定的工作、可观的工资，以及未来晋升的可能。我当时的职位已经是事业部总经理，也是方正系统集成公司研发中心的常务副总，高层的一些会议可以让我列席，但是，7000元一个月的工资、一个所谓的职位，跟我的理想相比算什么呢？我的内心还是倾心于做一个划时代的产品。

于是，我递交了辞职信。一种看似稳定的职业生涯，就这样被我亲手终结了。

后来我无数次听乔布斯在斯坦福大学的演讲，对演讲中提到的那句话极为认同，这也印证了我的很多体验——“我凭借好奇心和直觉所做的这些事情，有许多后来被证明是无价之宝”。

第9章 车库式创业和度过3721风波

开始车库式创业

我就是当年“裸辞”的程序员一名。除了我以外，第一代互联网创业者都在当时纷纷“裸辞”了，丁磊和马云辞得更彻底。《沸腾十五年》里记录：1995年，丁磊从宁波电信局辞职，按规定，这个时候大学生辞职要补偿国家培养大学生的费用，要交1万元。但丁磊没有那么多钱，只能提着箱子离开了单位，结果按照除名处置。同一年，马云向杭州电子科技大学提出辞职，第二天就借了10万元注册公司。他们比“裸辞”做得更进一步，一辞职就负债了。比“裸辞”更绝。

经历了在方正将近三年的打拼，经历了“飞扬”的出生和流产，经历了希望贡献想法到头来无人喝彩的落寞，我决心还是得靠自己来实现做互联网产品的想法。我心里那原本模模糊糊的中文上网的产品的想法这个时候已经变清晰了。不说那么多大道理，我带着方正的两个旧部搬到了中关村的一间出租房里，开始了又一次的创业生涯。

我们把客厅腾空，沿着墙壁摆放了一圈桌子和椅子。白天我们在客厅办公，晚上就回到卧室蒙头大睡。昏暗的房间里时间好像在疾驰，又好像是静止的，创业伙伴每天开发产品，忙得昏天黑地。他们白天忙着搞开发，没有时间吃饭。我就找了一个阿姨，每天给大家做两顿饭，这样大家就不用去下馆子了。我们在这套民居里住了很长时间，直到我需要注册公司，才搬离这处居民楼，去马连洼宾馆找了一个单间。

资源匮乏是所有创业者创业之初面临的最大尴尬，想法有了，人员有了，甚至残破的办公室也有了，但是资金却捉襟见肘。没有服务器和带宽怎么办？没有办公电脑怎么办？没有更稳定的SCSI硬盘怎么办？还有，怎么筹集注册资本和人员工资？愿望是美好的，但是实施这个想法却要啥没啥，怎么办？作为一个28岁的创业者，我面临的问题实在太多了。

这时候，我在方正的老上司、性格温和的周宁现身了。他一向开明，对我创业的决定也很理解，就算我离职了，他也想方设法地帮我解决问题。知道我没有设备，也没有什么钱，他说：“方正系统集成公司有一个仓库，仓库里堆的全是卖不掉的废旧物资，你要是需要什么就过来逛逛！”我大喜，连忙说：“太感谢了！”后来，我欢快地跑到了这个废品堆里，看见这些电子垃圾随意地摆放在地上，布满了灰尘，我拿起来一件一件地看，视若珍宝。“这都是宝贝呀。”我说。于是，废弃的硬盘、光驱、旧键盘、一堆堆线缠在一起的鼠标都成了我的囊中之物。我把这些东西集在一起拖回了家。最后，我付了方正1500块钱，算是把这些废品买了下来。有了这些，我自己去中关村买了CPU和主板，攒了几台电脑——办公设备就这样七拼八凑地弄成了。

在我凑齐需要的电脑之后，员工就可以正式写程序了。但是服务器和带宽托管又成了我要解决的当务之急。员工的办公设备我可以想办法凑齐，但是这笔托管费用可是大头。正在我愁眉苦脸的时候，如有神助般我接到一个新华社的电话——新华社问我能不能帮助他们写一个邮件系统，我知道，这是“飞扬”时期的遗产在显灵了。

当时新华社想要使用邮件系统，想到能不能用“飞扬”系统去定制一个类似的。他们通过方正公司找到了我，问我能不能拿现有的代码改一改，给他们做一个邮件系统。作为交换，他们可以付我几万块钱。我当时正在挖空心思地各处筹借资金，心想：这一单正是雪中送炭啊，我正好可以顺便咨询一下他们能不能帮我托管服务器，解决我们的带宽托管问题。结果，新华社真的给了我一个机位，我用这个帮公司托管了服务器。

四处碰壁

当时在中公网的谢文是第一个来看我3721产品演示的互联网人。谢文20世纪80年代初毕业于中国人民大学，1983年赴美留学，读的是名校哥伦比亚大学，90年代中期回国就进入了互联网行业。此人身材高大，声音洪亮，长方的脸上戴着一副金丝眼镜，听你说话的时候喜欢专注地看着你，脸上总是带着一丝若有若无的笑意，仿佛早就读懂了你在想什么。我对他兴奋地说了一大堆中文上网的想法，并且告诉他3721的未来方向。

他定了定，用他那一向洪亮的声音对我说：“鸿祎，你这想法不错，但是这东西你做没戏呀。你想啊，这东西需要技术实力和强大的资金来支撑，微软和思科如果想做这个事还能干成。你这小公司做，就比登天还难了。”

谢文的话让我的心里一阵哆嗦，也让我意识到了一个残酷的现实。我想：“万一微软想做这个事，确实是很可怕的。微软实力雄厚，又有IE浏览器做入口，要是这个庞然大物哪一天忽然决定要做这事儿，灭掉我们这个婴儿公司就是分分钟的事情。”

我摇了摇头，吓得不敢听下去。

“要不然你干脆去我那儿吧！”谢文说。

我沮丧地摇了摇头。

对我已经认定的事情，别人的评价起不到丝毫的影响。我唯一的目标就是找到能够认同我产品和理念的人。但是真正找到理解这个产品的人又谈何容易。这也是很多创业者在创业初期都会遇到的问题。所以说，创业者的孤独，不仅仅是要忍受创业路上资金的捉襟见肘、寻找投资的种种困难，还要承受大多数人可能根本听不懂你的创意的现实，一时间，你成了孤独的星球。

当时，另一家小公司也在马连洼孵化着，这就是后来赫赫有名的游戏公司——联众。那时候不断有公司来参观考察我们的邻居公司，而我也趁机把这些考察者邀请到3721公司里来看看。这其中就有著名的263公司的创始人——李小龙。

1966年出生的李小龙身高有194厘米，当时32岁。奇高的身材让所有人看他都必须仰视。他的名字和著名功夫影星同名，个头又引人注目，所以很容易让人过目不忘。1993年，他看准了即将兴起的寻呼行业，开办了海城寻呼，到1997年已经拥有20万用户。后来，在明知寻呼是夕阳产业的情况下，他抓紧时间转型，涉足互联网，组建了互联网接入服务提供商（ISP）——首都在线。他出其不意，首先想到了“主叫计费”的服务方式：用户不需要去办理有关手续，只要拨打2631就可以直接上网，费用和电话费一起交。

这第一个吃螃蟹的做法大获成功。他来马连洼考察联众时，263已经在中国做得风生水起。

我们在马连洼讨论关于互联网的问题，他问我：“你觉得联众怎么样？”我立即抓住机会反问：“你觉得3721怎么样？”像所有的初创公司企业的创始人一样，不疯魔不成活，我抓住一切可能的机会来推销自己的产品。

在我的不断游说之下，李小龙终于动了一点投资的心思。但是好景不长，263的多数人不同意投资，理由是3721没有技术含量。就这样，我好不容易说动的一位潜在投资人，也打消了投资的念头。

这种屡屡碰壁的状态更激发了我屡屡和人交谈的决心。我忽然意识到，公司不能再在马连洼这个城乡接合部继续作战了。这个地方虽然租金便宜，但交通太不方便，出去谈个事、谈个融资都要大费周折，折腾半天才能到中关村。你离投资人那么远，怎么还能指望别人真正理解你呢。我请投资人到公司里来实地考察，别人也有可能嫌太远，不愿意来。

这个时候，我去找了当时中关村的一位营销高人陈良华。我喜欢他滔滔不绝地讲中关村的各种奇事，讲整合营销。当时，他和中关村的另一位营销大师许志平一起办了个公司，就在友谊宾馆的院里办公。有一次我去他们的公司，看到他们的办公室很宽敞，还有空余的地儿。我不禁两眼放光，这简直是我梦想的办公室驻扎地，如果能来这里办公就好了。

但是我兜里也没有钱，付不起房租，这是一个很现实的问题。我试探性地问陈良华和许志平，能不能让我用他们空闲的办公室，我没有钱，但我可以以10%的股价来抵房租。陈良华说：“那我只能回去问问办公室里的人！”

几天之后，我得到了反馈。陈的办公室里的年轻人觉得中文上网有点意思，这也让陈良华对我的项目拥有了一点信心。于是，他同意我们从遥远的马连洼千里迢迢搬回了城里。我终于又可以在中关村的腹地自由地行走了。

1999年6月，千呼万唤的3721客户端终于发布了。但是产品亟须在市场上推广，销售的工作也亟待展开。当年的互联网市场，虽然没有今天这般你死我活的争斗，但也是暗礁四伏。我知道市场上已经有类似的产品在研发了。如果我们落后了，所有的辛苦可能就会付诸东流，正如有人说，互联网这个行业，很多东西是创意的，不像传统行业中有很多有形壁垒的保护。从做软件到做互联网都是如此：一人捅破窗户纸，千人拥上独木桥。

就在产品发布两周之后，两个类似的产品真的出现在了市场上。一个是来自南京的“龙脉”，一个是清华学生做的“步行”。后者的名字来源于“步行街”，意思是人们仿佛在步行街上行走浏览。我一听忍不住就乐了：“不行！还没开始呢就说自己不行了？”

但是这个笑话持续了没多久，我就要急哭了。“步行”的融资步伐其实比我们要快。当时联想公司正在试水互联网行业，在做那个著名的FM365之前，他们会投一些小的互联网项目。听说“步行”已经找到了联想，他们已经在洽谈融资的事情了。

听到这儿，我真的笑不出来了。

如果“步行”在联想那里拿到了钱，那不行的就不是“步行”了，而是我们。

融资初体验——资本的妙处

正如当时的文章所形容，互联网的概念已经开始深入人心，而泡沫似乎也已经开始慢慢泛起了。博得投资商的青睐似乎并非难于上青天，很多人形容当时投资商的钱就是“傻钱”，拿几个概念一拼凑，在一个咖啡馆和投资商一说，钱就到账了。这种圈钱的神话和传奇，似真非真地在圈子里传播泛滥着。

但是融资对我来说，始终是个太新的事情。

听说联想找到了“步行”，我心头泛起一阵紧张。如果联想真的做出这笔投资，那它投的将是我的直接竞争对手。在危机感的压迫之下，我也赶紧去找了联想，生怕联想投给“步行”，不投给我们。那个时候我已经感受到了互联网行业分秒必争的氛围，错一步，步步错；晚一步，步步晚。在这个行业里，谁先拿到了投资，谁就抢得了下一步扩张的机会。而落后的人，将永远被遗留在历史看不见的角落里。

联想互联网负责投资业务的人叫刘晓林，我告诉他3721的产品和愿景，问他：“我们3721公司也在寻找投资，要不要考虑一下？”

我一顿口沫横飞地和对方解释我们的产品，我们探讨软件免费、服务收费的模式，以及这些模式对互联网的意义。我设想3721的软件能够通过联想进行预装，用户使用后得到中文上网的服务，企业也可以通过服务的部分赚取自己的利润。我和联想的人谈了对互联网的种种美好设想。我自己说着说着已经神游天外，美不自知，可是我对面的人还在地球。这件事情一直也没有下文。最后，联想既没有投我们，也没有投“步行”，一句话，他们觉得我们都不行。

就在我觉得山穷水尽的时候，一个奇妙的机会降临了。IDG风投的人不知道从哪个渠道知道了我们所做的产品，希望了解3721的情况。IDG那年还叫太平洋技术创业投资公司，我习惯地还管这家公司叫“太平洋”。

3721产品发布之后的第一个月，我在一个酒店的大堂见到了王功权的投资助手史晓冬，我和她再一次阐述了3721中文上网的理念，一聊就是好几个小时。创业者练就的本领是，即使你已经把你的理念重复了一万次，每一次重复都像是第一次。这倒也不是什么难事，因为你本身就和创业这件事情谈着恋爱，就算重复一万遍，也不会厌倦。

但是抽象的讲解显然让晓冬搞不清楚我们具体是做什么的，于是我邀请她到我们马连洼的现场去看看，介绍一下产品，做一下展示。邀请投资人来看现场很正常，但是我们的现场太残破了，一个三居民房，大家吃吃住住都在一起，完全的技术男群居生活，屋子里的味道可以想见不是很吸引人。这种简陋平时不觉得有什么，但是一想到给投资人看，我就觉得有点不成样子。我硬着头皮给史晓冬展示了一下我们的民居，告诉她，我们在哪里吃饭，在哪里工作，产品进步到了哪一步。没有想到，晓东高兴地连连点头，她觉得创业就得这样不怕艰苦，觉得我们的人很有干劲。

晓冬走了之后，另一拨IDG的人又找到了我，一个叫林栋梁的人约我在酒店里聊了几个小时。

这次见面之后，我终于收到IDG的通知，让我去他们公司的总部一趟。我想，决定我命运的时刻就要来了，这一锤定音的时刻，我要表现得好一点。为了准备这次会面，我特意买了一本书，叫《如何写好商业计划书》。我从来没有写过商业计划书，但是我想这次见面意义重大，我得做得专业一些，要拿着一份像模像样的商业计划书去见投资人，以便在最大程度上显示出自己的专业。没有想到，临时抱佛脚的想法却让计划难产了，我绞尽脑汁也做不出来一份所谓充满各种玄妙表格的商业计划书。最后只能随便找了两张纸，画了两张图就出发了。走到中粮广场下面，我把这两张纸复印了一下，以做备份，然后就去和IDG的人谈话了。

大佬们围坐在苏浙汇包间的一张圆桌边，一屋子人，有IDG的大老板周全，也有王功权，大家都在随意地边说边吃，看上去这不像今天就要做出一笔大投资的样子。当时的我还太年轻，面对投资人很紧张。在饭桌上我想尽量自如地表现自己，对他们完整地演说一遍3721的来世今生。结果竟然头脑一片空白，说得东拉西扯。我心里告诉自己，糟糕了，今天的投资可能拿不到了。果不其然，我说完之后，看见饭桌上的人完全没有表情，气氛略显尴尬。

我难堪地叹了一口气，对大家说：“我这里有两张纸，是我今天早上写好的，要不然你们干脆拿去看看吧。”

“你们还有商业计划书呢？不错。”这个时候投资人王功权说话了。我抬眼看了看这个人，看着不像一个海归，倒像是一个江湖上的人，穿得非常随意，眼镜后面是一双极其精明机警的眼睛。

我点了点头。

“那我来问你几个问题，你们的盈利模式会是怎么样的？客户端怎么保证能够装到用户的电脑里去？这个技术门槛高不高？会不会很快被竞争对手抄袭？还有，你们的运营管理现在是否有太多的漏洞？你们的人都是技术型的人才，到底有没有人会管理公司？还有啊，你们预想的投资回报率是多少？”

一连串连珠炮似的问题问得我不知所措，我愣在那里不知道怎么回答。我心里叫苦不迭，内心在想这个人怎么这么犀利，看起来对我十分不满，我今天是融不到资了。

就在我吞吞吐吐回答问题的时候，大老板周全打断了我们的谈话，他说：“行了，小周，我看你讲也讲完了，你准备要多少钱呢？”

我如梦初醒，脑海里如同计算机一样迅速地开始运行着——最多的时候我会花20万人民币，那我要10倍应该差不多了吧。

“200万人民币！”我脱口而出。

“200万够吗？”

“真的够了！”

“那行，就这样吧，200万，具体的条款我给你找个负责人具体谈！”

就这样，我梦游一般地得到了人生中的第一笔融资。一纸合同拿到手了，IDG投资200万人民币，获得了3721的25%的股份。对于这样的比例是否合适，我当时完全没有概念。在那之前，我从未想到公司本身的估值是多少。等我拿到合同，我定神想了想，那我的公司的估值是800万人民币吧。

我们不再是“草根”了。

手握合同，我正在发愣，IDG的人对我说：“这200万肯定不够，我们肯定还要再接着融资。融几百万美元吧，这些钱一定要在年底之前花出去！”

寂寞艰难的创业初期

在抛出几个概念就可能获得大笔投资的互联网狂热期，我融到的钱并不多，甚至可以说少得可怜。但是对于我来说，这笔钱无比珍贵，因为它不是锦上添花，而是雪中送炭，等于救活了这个濒临散伙的小公司，也给了我在市场上喘息的机会。

后来我才知道，其实对于投资我的决策，IDG早已经达成共识了。那天叫我过去就是最终要和我签约的。至于王功权那天的咄咄逼人，只是想看看我对目前3721的一些问题有没有想清楚解决方案，我的现场应变能力怎么样。后来，IDG指定王功权做我的辅导顾问，我十分抗拒。我想起了那天王功权的逼仄，心想王功权这么不好相处，将来肯定会处处为难我。我不干，希望IDG派别的人来管理我，但后来还是王功权来了。

慢慢地我发现，王功权其实是一个充满理性，但也特别浪漫感性的人，我从他那里学习到了很多东西。我后来时常对媒体说：“如果没有王功权，我还是一个野孩子！”对他后来做出的震惊全国的“私奔事件”，我也丝毫不觉得惊讶。

有了钱，我们不用再住民房了，而是租了办公室。有了钱，我们不再是孤军奋战，而是经常和IDG的投资人一起探讨和修正3721的商业模式。另外，IDG带着我们做的最重要的一件事情，就是开启了再融资之旅。

当时我们除了发布3721的客户端，还有桌面图标的应用软件，需要人们下载去安装。当时中国的互联网环境正处在泡沫的前期，很多人都生活在一种幻象当中，好像谁花的钱多，谁就能活下去。我知道这个时候我们面临的就是要推广客户端的问题了，我们当时和许多互联网公司一样，会去聘请一个公关公司，策划一个声势浩大的发布会，这一下，就能花去二三十万。

我本来是一个产品主义者，但是在当时却陷入了一个追求数字的游戏。我最关心的是装机量，好像装机量是最重要的，至于有多少人真正在使用我们的产品，我好像顾不上想了。我的观念处在一个本末倒置的状态，我每个月要向投资人汇报，我们新增了多少装机量，签约了多少家电脑公司，却根本不关心这些光盘用户到底用了没有。后来我才知道，我们签约预装的好些光盘，其实根本没有发出去，都烂在了厂家的仓库里。就算很多最终发到了用户的手里，很多小白用户也根本不知道如何安装，安装完了也不知道如何关掉程序。当时我忽略了产品的使用和卸载，而那也是产品的关键组成部分。

后来企业做了很多年，我觉得互联网产品开发布会其实是挺可笑的一件事情，最牛的互联网产品应该是人们使用过之后觉得这个产品太好了，急不可待地介绍给周围的朋友。最后用户量通过口碑营销不知不觉地就涨起来了。产品做得不好，发布会开得再绚烂也没用，这都是在漫无目的地烧钱。

当时我还比较年轻，还参不透这些道理。对于怎么做好产品还有点懵懂。而随着资金的到位，新员工的到位，如何真正管理一家公司的问题第一次在我的生活里浮出水面。怎么让员工有效率地工作？如何考核员工？如何让员工有积极的心态？公司的汇报体系应该怎么设计？应该怎么监控产品的出售以及售后服务？无数的问题摆在了我面前，这是每个创业的人到了一定阶段，就要开始面临的新问题。而你是不是一个适合创业的人，是不是具备那些抗压的素质和管理的技能，在这个时候通常就会慢慢地浮出水面。

我也意识到管理经验不足此刻对我来说是一个问题。我开始感到焦头烂额。员工的分工混乱不清，新产品的方向迟迟定不下来，而公司大的战略也经常摇摆。我当时的印象就是，天天一大堆人聚在一起讨论策略，研究各种互联网兴起的新概念，至于会议的结果，却往往是大家都说不出一个所以然来。

当我们不再为资金问题愁眉苦脸的时候，新的问题很快就出现了。我很快就开始异想天开，想去做各种各样新的尝试。学生时期创业不专注的毛病，又像一种绝症一样显露出来。当时上网，大家都需要Modem的辅助，现在的“90后”估计想象不出那是什么。“猫”是在互联网发展的原始时期，还没有宽带的概念时，人们需要使用的调制解调器。人们首先要通过电脑进入一个小的对话框，再在对话框里输入数字，就会听到从“猫”那里发出的一阵吱吱的狂叫，连接之后，人们才可以艰难地连接上网。为了让用户上网快一些，我就开发了一款新的产品，叫“上网加速器”。

当时大家见面总要交换名片，我就想，要不然开发一款网络电子名片的工具。我甚至想，干脆把这个名片再延展一下，做成网上个人空间，除了显示联系方式之外，还可以把它做成个人主页的样子，让大家放上自己的照片。后来我做了一阵，发现这个需求并不强烈，只有一些年轻人在玩。逐渐地，我就把这个方向放弃了。其实这是后来腾讯Qzone个人空间的雏形。当时的腾讯在市场上还默默无闻，如果我当时找准这个方向好好做下去，也许我就可以做出第一个Qzone那样的产品。但是我总犯“捡起芝麻丢西瓜”的错误。我把个人空间里的个人模板去掉了，把产品最后走向社交网站的可能性给终结了。很多事情事后诸葛亮是没有任何帮助的，尤其是在互联网行业。

我时常觉得，创业初期是一段特别艰难的岁月，创业者不断地在试错和调整，遇到一点困难就容易怀疑自己，这些都是特别正常的情绪。早期在开发3721时，我就像在挖井，先在地上挖了三米，没有发现水之后，就会换一个地方接着挖。很多方向都是半途而废。

专注和坚持，对于创业者来说，成了最艰难的事儿。刚刚起步的3721，产品很粗糙，做事情不够专注，对用户的细节不关注，在公关上执迷于炒点子，整个公司都显得很幼稚。

像无头苍蝇一样寻找方向以后，四处仿佛都写着四个字：此路不通。内心的那种焦灼和痛苦非比寻常。那是创业者特有的一种痛苦，迷茫到整个世界似乎都静音了。更糟糕的是，创业者难以寻求外部的帮助，因为没有人比你更了解这个公司面临的具体问题是什么，最终的方向对不对。

在感受创业时期特有的艰难后，我发现我们公司的资金链竟然快断裂了。获得融资的喜悦很快被烧钱的速度耗尽。我有点傻眼了，原来资金融得很慢，烧起来却是这么快。融资之后，考验才刚刚开始。我们不是没有看好钱袋子，而是在以为下一笔融资马上就会落袋为安的情况下才大胆花钱的。谁知，生活和我们开了一个玩笑，下一笔融资根本没有落定。

第一次融资之后，IDG的人带我去见了另一位知名的投资人，站在人家的办公室里，那个投资人笑盈盈地看着我拍着胸脯保证：“3721公司模式不错，你想要多少？200万美元够不够？”这句话让我心花怒放，我以为所有的融资都是一个过程，对方说了投就肯定会投。

我傻乎乎地把这口头许诺的200万美元，假想般地放在了账上。

在这种内心的安全感之下，我把当时在网易担任过高管的黄志敏请到了公司，又把北大方正电脑事业部总经理和信息产品事业部总经理田健请到了公司。而田健做的第一件事，就是租下了对面中电大厦的昂贵写字楼。

我们把家从友谊宾馆搬到对面的中电大厦，交了租金又要装修，这一下子就花出去了几十万。接下来，我们又举办了产品的新闻发布会，烧掉了不少钱。最后，我们又把网络托管从新华社转到了北京电信，花了一笔价格不菲的带宽费。但是此时，口头承诺要投资给我们的二次融资资金已经全无下文了。

1999年7月14日，中华网在纳斯达克市场率先上市，IPO融资额9600万。2000年3月1日，李嘉诚的TOM挂牌上市，数十万人排队认购，收回表格50余万份，超额认购近625倍。2000年4月13日，新浪率先登上了纳斯达克，带动了中国门户网站上市的热潮。同年7月5日，网易也实现了自己的纳斯达克梦想。一周之后，张朝阳的搜狐也上市了。

在众多网站纷纷上市的时候，我只被坏消息包围着。王功权在第一笔融资到账后曾经对我说：“鸿祎，我们现在定好了，18个月后在美国上市。”

而此时此刻，后期融资黄了，我们3721的产品线还没有建立好，盈利模式也还不清晰。

在这种境况下，18个月之后在美国上市，听上去就像是痴人说梦。

发展的困境——职业经理人到底好不好

美国有雅虎，因此，新浪、网易、搜狐的故事就是门户，大家一听就懂。而我们做的公司，始终在美国市场上没有一个对应的参照公司，因此，3721一直遇到一个很严肃的问题：怎么和投资人去讲故事。我和别人讲客户端占领桌面，别人听得一头雾水，我写一份商业计划书，别人看不明白。

在融资不顺利的情况下，公司无奈地把新来的员工清退了，所有的高管不拿工资，所有的中层干部拿半薪支撑着过日子。我像神一样邀请来的田健，在签了中电大厦的租约后不到两个星期就跳槽到了263公司，留下一个烂摊子在那里等着我们去收拾。

整个公司好像进入了战时状态，大家绷紧了神经准备渡过难关。而问题像烫手的山芋一样考验着我们。新租的办公室，我们肯定是搬不过去了，但是押在房东那里的房租钱怎么办？还可以要回来吗？我们陷入了兵荒马乱的日子。IDG紧急拨了10万美元的桥梁贷款给我们救急，这笔雪中送炭的救命钱让我们在困难的日子里得以喘口气，把日子勉强过下去。

当时我们进行了很多场这种莫名其妙无疾而终的对话。二次融资之路，特别坎坷。

这次独特的经历让我最终意识到，我的公司需要和国际资本对接，那就需要有海外背景的人和懂得规范做法的人来帮助我。只有懂得投资人的心态，用他们熟悉的逻辑和方法与他们沟通，融资才能行得通。

就这样，我通过一个朋友，招来了海归刘千叶。她从中学时就在美国生活，海归之后在麦肯锡公司工作。她不但自己来了，还带来了另一个海归女博士加入公司。尽管公司的账目非常紧张，而我当时也对高价雇人这件事情感觉非常心疼，但是我咬了咬牙，给出几十万元的年薪，以便捋顺自己的融资道路。

可以说，这几十万元的年薪最终让我得到了回报。两位女海归的加入改革了商业计划书的出炉过程。两人对统计数字的使用非常老到，带来了投资人更加熟悉的用数字说话的方式，为计划书陈列出模型与报表，然后用线图来表示互联网的发展趋势。她们会陈列出未来中国会有多少人上网，而使用3721产品的人又会有多少网民。整个计划书看起来非常专业，通过统计的方法，她们甚至预测了公司未来的营收。尤其让我赞叹的是，刘千叶会非常熟练地使用EXCEL表格，改变一个数字，整张表格的数字都会随着改变，这对于我来说甚是新鲜——到今天，我也不怎么会用EXCEL表格。

在经过专业的包装之后，公司终于如愿以偿，得到了第二次融资。这笔资金是来自欧洲的一个私募基金，叫作CIV，中文名叫作中国互联网创投。200万美元融资的到位，终于让我那颗高高悬在空中的心放了下来。当然，随着投资方的参与，股份的稀释不可避免。但是《硅谷热》所有信息都在我内心存储着，书上告诉我，没有钱就分股份。我别无选择。

没有想到，融资危机刚刚度过，一系列有关管理的冲突渐渐拉开了序幕。创业公司的每个阶段都有一道艰难的门槛儿要跨越，一步跨不好，都会危及公司的生死存亡。

刘千叶和另一名女海归都很美国化。她们到了3721之后，光芒万丈，又帮公司拉来了投资，大家刚开始有患难时相濡以沫的感觉。不过融资结束以后，土鳖文化和海归文化开始有了激烈的冲撞。两位海归认为，公司应该创造一种美国公司似的民主平等的文化，要建立现代企业制度，CEO、CFO和CMO应该有平等的投票权。这个道理听上去很动听，但具体的情况是，当时我们公司还在起步阶段，最终的技术方向还没有最终确定，我不但是创始人，还掌握着技术的趋势和方向。我认为公司在这个节骨眼上分散投票权非常危险，而必须有一个灵魂人物来指引公司的发展。因为市场瞬息万变，错一步就步步惊心。

“我不同意分散投票权！”我在此刻坚持表达了自己的想法，“现在公司正处于关键时期，我还是要主导决策，毕竟3721客户端的市场还没有打开。互联网这个行业讲究速度，决策必须要快。”

“你不同意没有关系，那我们只能去找投资人谈。”她们毫不示弱。

这让我有点担心。IDG的很多人，包括大老板周全都是留过学的海归。海归和海归之间有一种特别的默契。我很担心投资人会认可她们的方案。如果真的是这样，这对我来说无异于一场灭顶之灾。

但是出乎我的意料，王功权面对这两位公司高管说：“现在这个阶段，老板必须还得是老板、是CEO。你们呢，是职业经理人，我们可以给你们高的薪水和待遇，很高的股票期权，但是在这个阶段，你们要投票、要在公司搞大辩论不合适。那样会影响公司的发展速度。”

投资人还是站在我这一边的，这让我松了一口气。现在我确实很感激我的投资人在各方面对我的扶持。虽然海归众多，但是他们也认为中国公司应该采取更多本土化的策略和方法来开展工作，而不是照搬国外的模式。IDG有一颗中国心。

听了投资人的决定，两个人非常沮丧。本来想给公司奉献一个完整的公司制度，却遇到了她们眼中不可救药的“土包子”，看上去如此不开窍。两名海归高管没有得到投资人的认可，心里非常不爽。这种内心的冲突逐渐在工作中体现出来，我们三个人之间的矛盾被激化了，经常吵架。有时候急了，她们两个还用英文骂我。管理层之间的矛盾，一时间闹得公司鸡飞狗跳。我内心觉得挺委屈，本来我这么辛苦地建立公司是为了做自己想做的事情，但是现在，高管不但不和我合作，还处处和我作对。我实行任何一个决策都不顺利。终于有一天，我觉得这“三国演义”不能再演下去了，因为这毫无疑问已经拖了公司的后腿。我狠了狠心，对其中一位平时表现更激动的CMO说：“抱歉，你被解雇了！”

这个时候我才知道，原来解雇一个人也需要经过那么复杂的心路历程。我无法否认她们在融资中做出的巨大贡献，但是也无法应对她们的不满给公司带来的秩序毁坏。创业，每天都是在走钢丝，每天都在做选择题，每天都在对抗杂乱无章的信息。

与搜索失之交臂

1999年年底，曾经在网易公司担任要职的黄志敏加入了3721，这让我很高兴。黄志敏是潮汕人，年轻、活泼，说起话来两眼放光，他也是最终的中国BBS骨灰级玩家之一。泡在BBS里，他认识了很多当时年轻热血的极客，包括后来创立网易的丁磊。丁磊后来杀入北京，就是从这个圈子里挑了几个朋友，组成了网易的最初班底，而黄志敏就是其中之一。

网易成立于1997年，比很多人创业要早一两年，因此，计算机和互联网人才比我们的充裕。黄志敏这种在互联网浪潮里历练的人来加盟我们，我们当然是乐不可支。

就在我们热热闹闹地进行着黄金中文网址使用权的拍卖，引发媒体的热烈报道之前不久，在互联网史上一家重要的公司成立了，它就是百度。这家公司此时还是一个婴儿，没人知道它的存在，但是它的成立和发展，却在日后对3721造成了很大的威胁。

尽管黄金网址拍卖一时间赚取了眼球，赢得了热闹，但我始终认为黄金网址的数量是有限的，而中文网址是更有发展的模式。虽然3721网址服务已经开始赚钱了，黄金网址的拍卖也给了我一个商业模式方面的提醒，但我没有敏感地捕捉到这个信号，从而让企业及时转型到搜索引擎的模式上来。当年的我太醉心于自己的想法，不认为3721的本质其实就是搜索引擎。我后来甚至主动抛弃这个想法，显示了我当年认识上的局限。

因此，当我日后见证搜索引擎在世界范围内蓬勃发展时，我追悔莫及，尤其在看见后起之秀纷纷赶超3721时，我对自己的固执懊悔莫及。

我们的B轮融资的投资方之一是CIV，他们当时给我介绍了雅虎的一位副总裁，他连续创业过很多次，在互联网业内非常有经验。我觉得这个人很棒，IDG也这么认为。后来王功权和我一商量，决定让这个人成为3721公司的顾问，他给我们一些创业方向上的指引，作为回报，我们分给他一些期权。他欣然答应了。

当时这位顾问还在雅虎担任副总裁，为了给我们做创业顾问，他专门从硅谷飞到中国，给我们开了三天的会。我让团队做了很多准备，把目前公司做的事情向他陈述了一遍。这位顾问年纪不大，却是一副桀骜不驯的样子。开会的时候，大家刚刚坐下，我们就开始寒暄。我随口问他：“认识比尔·盖茨吗？肯定觉得他很棒吧？”没有想到他从鼻子里哼了一声，轻蔑地说：“我觉得他很普通。”我们都惊呆了，一下子感觉无话可说。谈到我们公司的产品，他根本不太听，就劈头盖脸地说：“你们做的这些不行，方向有问题，你们应该做后台，然后转向搜索领域，因为搜索才是未来的趋势。”说完这番话，他就走到会议室桌子的桌尾坐下，谁都不理，更别提进一步沟通双方的想法了。

会议还没有结束，我走出去喝水，碰见中途出来皱着眉头的胡欢，我揉着前胸说：“气死我了，气得我整个胸口都堵住了。”

跟顾问不欢而散之后，我差不多半个月才缓过来。

当时我年轻气盛，性格又非常叛逆，而且还是个吃软不吃硬的人，这种谈话的气场和口气影响了我的判断和情绪，让我自然而然地对搜索产生了抵触。尤其是中文上网是我酝酿良久并且正在实施的方案，我认为当时进展得还不错，我不可能轻易放弃现有的方向。正是这种偏执和固执，让我没有理会搜索这个建议。

事实是，我不仅没有理会对方，还反其道而行之，命令公司把带有搜索痕迹的功能都清除掉——我让程序员拿掉了网站上的搜索框。现在回想，我简直是叛逆得可以。

其实在这之前，有很长一段时间很多人都分不清3721和搜索的区别。有时候我和别人解释公司做的事情，别人一听，经常会说：“噢，你做的是搜索。”我会马上反驳：“不是，这不是搜索，是中文网址服务。”但是别人会不解地问：“那不就是搜索吗？”

现在看来，搜索引擎是一个显而易见的模式，但当时还不是，大家都还在一片未知的水域里探索。可以这样理解中文域名和搜索的区别：中文域名有点像买门牌号，而搜索引擎的模式是买路标。前者是通过用户键入中文域名而给网站带来流量，后者是通过价格竞争的模式来购买路标，谁付的钱多，谁就可以买好的地段。

我错误地抗拒了搜索，让公司更突出地址栏的概念。我认为搜索框违背了公司的理念。

多年创业，我有很多犯错的时候。而这个时刻，却是一个让我悔恨的时刻。一些极为重要的决定，我做错了。虽然当时并未立马决出高下，但是这个决定让我在今后的布局中给自己布下了陷阱，也给竞争对手的野蛮生长留下了足够的空间。

我犯下的错误，其实是很多创业者在创业期间都会遭遇的问题。很多创业者长期沉浸在自己的世界里，相信自己的直觉和判断，有的时候甚至到了偏执的状态，听不进去有经验的人的劝解，最终错过了发展黄金期。

我后来一直充当着“创业导师”的角色，因为这个教训，很多时候，我都劝创业者要有一个开放的心态。

互联网的冬天和RealNames入驻中国

2000年4月，纳斯达克的世纪股灾开始了，市场上忽然之间出现了股价崩盘，让很多高科技企业在稳定的发展中惊醒了。股市如雪山崩塌，仅半年时间就从5048点崩落到1800点。纳斯达克市场上哀鸿遍野，八成的股票价格跌幅超过了80%，37%的上市公司一次性退市。这种情况一直延续到了2001年的“9·11”事件之后，纳斯达克指数的最低点定格在1108点，市场已经元气大伤。

当时美国的互联网圈子本是热钱追捧的盛况，但忽然之间，从周五到周一，原本狂热的投资商突然把脸一变，连再见都不说，就没有了踪影，一拨拨等待投资的互联网创业者突然之间从春风里走进了西伯利亚的冷风。尽管还有外围一些投资商摸着钱袋犹豫着，但热潮瞬间退去的迹象却准确无误地展现在人们的面前。

2000年到2001年，中国互联网发生了很多大事儿。三大门户网站在纳斯达克彻底崩盘，抓住最后一次浪潮，都在纳斯达克上市，成为这拨互联网圈的幸运儿。新浪在三大门户网站中率先拿到出境绿卡，7月5日网易登陆纳斯达克，随后搜狐快速跟进。

世纪股灾让先行上市的幸运儿日子也并不好过。网易遭遇假账风波，2001年年初，搜狐股票在纳斯达克价格跌到了最低点，张朝阳在这一年为了狙击北大青鸟的收购实施了“毒丸”计划，忙着在董事会树立权威。

2000年之后，纳斯达克对中国市场封闭了三年。这对于怀揣上市梦的企业，无疑是痛苦而漫长的三年。

而既没赶上上市潮，又没有拿到融资的中小型互联网企业，基本上是尸横遍野，血肉模糊。

3721在世纪股灾之前，幸运地得到融资，这让我们得以在互联网圈子里继续支撑，但是日子也过得畏首畏尾、哆哆嗦嗦。我们在拿到融资之后搬到了CBD附近低调的和乔大厦，避免了当时很多互联网公司从国贸或者嘉里中心搬出的尴尬搬出潮。很多公司因为再也融不到钱了，必须从豪华办公室搬到普通的办公室里。这种感觉毫无疑问会让很多员工心理落差很大，很多公司一夜之间有英雄末路之感。

在这种万马哀鸣的情况下，3721一步也不敢掉以轻心。为了更好地在市场上竞争，让中文上网的定位更加清晰，我们把中文网址的服务进一步改名为网络实名。

2000年，一个美国企业映入眼帘——RealNames，中文可以翻译成“真名儿”，光看翻译过来的名字也可以想象出它的业务模式，这家公司让美国公司在浏览器上拥有自己的“真名儿”，这样一来，美国的普通人上网，就可以在浏览器里键入公司的名字，从而实现对于上网地址的一键式到达。这样看来，这家美国公司和我们公司的业务模式几乎一模一样，唯一的区别就是人们使用的语言。本来这家小公司只有100来人，在我心目中，它并不构成什么大的气候。而且他们远在美国，不会威胁到我们。但是坏消息最终还是来了，RealNames一狠心，一跺脚，用20%的股份、几千万美元的现金换来了和微软的合作。自此之后，微软允许RealNames捆绑在微软的IE浏览器上，微软得到RealNames每年15%的收入。

这意味着，这家小公司通过和微软的合作，立刻把触角伸到中国来了。

RealNames要入驻中国，让我猛然回忆起谢文当年对我说过的话，他说：“微软、思科要做这事还差不多。”没有想到，这一天竟然真的出现了。我现在面临的竞争对手有个像庞然大物一样的合作伙伴微软，换作任何人，都会为之胆战心惊。有了微软的IE接口，RealNames马上就能把我们3721三年辛辛苦苦用客户端打下的江山给颠覆了，想一想，我就头皮发麻。

真正的威胁似乎就要来了，这让我极为焦虑，极为恐惧。我想，如果不和RealNames合作，就是要被干掉的节奏。与其坐以待毙，我们还不如主动接触一下这个竞争对手，看看我们有没有在这个市场中共同竞争的基础。

于是，3721从2000年开始，尝试着接触RealNames公司，为了在市场上还能够继续存活，我们开始了漫长的交流和谈判。我的思路是，如果3721能够成为RealNames公司的中国代理商，我们说不定也能杀出一条血路，从而避免和它在正面战场直接厮杀。

到了此刻，我对RealNames的幻想彻底破灭了。原来他们最终的理想是废掉我们所有的技术和之前建立的所有基础，让我们当他们的中国区总代理。这样一来，所有的主动权都会掌握在RealNames的手里，哪一天我们被踢出局，我们不但会失去市场，还会丢失技术，到时候就会走投无路、哭诉无门。我不会让自己的公司陷入如此被动的局面。。

我们终于放弃了和RealNames合作的想法。我心里很清楚，在我们放下合作想法的那一瞬间，我们就已经分别拿起武器，准备着在这个市场上进行拼杀。我深深地知道，这将是一场你死我活的斗争

趁着RealNames公司尚未开通中文IE的接口，3721开始了紧张的跑马圈地运动。这是我们的第一场大战。当时中国的互联网用户还没有用搜索引擎的习惯，大多数人还是在几家门户上直接搜索。我利用这个时间点，和新浪、搜狐、网易三大门户合作，3721每年给三大门户付人民币100万到150万元的费用，在他们页面的搜索框上放一个文字链接，上面写着“你是不是要查找×××网络实名”。这种做法，其实就是花了很少的广告费买断了竞价排名的最好位置。这样的合作今天看来让人难以置信，但是在当时，大家都在摸索，这样的交易也就是顺理成章的。

另外，在和RealNames谈判的过程中，我深受它在韩国的竞争对手Netpia的启发。在某种程度上，我学习了它的做法。Netpia的做法是劫持地址栏，它联合韩国电信和ISP劫持了IE地址栏和解析请求，从而屏蔽了RealNames的网络实名。我也决定和中国电信合作，让3721省去客户端，就可以实现中文网址的功能。

这个做法说起来十分简单，但是做起来让我颇费了一些周折。当时的中国电信是非常牛的垄断性企业，对于3721这样的小公司，自然不放在眼里。我们根本没有办法直接和这样的企业合作，连大的省会城市都打不进去。认清这样的现实之后，我们采取了“农村包围城市”的办法，先去二级城市逐个地谈，也和这些城市的信息港谈判，采用逐个突破的方法和小城市先进行合作。为了推广，我们甚至帮电信做了一套智能修复系统，将大量错误的域名输入解析到3721的网站上。这样就绕过了微软的IE，给3721带来了巨大的流量。

这样稳扎稳打地推广让3721在2001年获得了不俗的战绩。最重要的一点是，3721从2001年5月开始收费了。从免费到收费，我们的过渡很成功，也很平稳，建立了一套稳健的业务模式。而且，2001年，3721不但有了收入，还开始盈利了，这让3721成了中国互联网第一家有了收入并且实现盈利的公司。此时，大部分其他的中国互联网企业还处在疯狂烧钱的模式当中。

2000年是中国互联网行业开始拥抱冬天的起始，也是我开始面对激烈竞争被逼成“圣斗士”的开端。人在江湖，很多强势都是被逼出来的。

与CNNIC之间的“始乱终弃”

2001年4月，我已经隐约感觉到了与“RealNames”不会有什么“真爱”产生。危机感让公司不断加大在中国市场推广的力度。加速推广，正是内心恐惧的表现之一。在大学毕业后推广反病毒卡的经验让我意识到，靠一己之力去推广毕竟费时费力。借助渠道是迅速打开市场的不二法宝。在一系列风雨欲来的威胁当中，我首先想到的方法，就是快速与渠道亲密接触。

过了一段时间之后，我才慢慢地参透了这其中的玄机。这些代理商是不可能和我做生意的，这是因为所有的代理商都和另一个著名机构有关，它就是CNNIC。

CNNIC的中文名字叫中国互联网信息中心，它组建于1997年6月，号称由国家主管部门批准设立，是负责我国域名注册管理的唯一机构。这种鲜明的政府背景，让大家对CNNIC有几分敬畏。而他们做的域名注册工作，又和3721的网络实名有着相辅相成的关系。因为每一个网络实名，其底层就是一个域名。而我那天请到大觉寺喝茶的代理商，恰恰都是CNNIC的代理商。这样的关系下，让代理商来代理我们的业务显然有难度。因为CNNIC是“官方机构”，我们只是个名不见经传的民营公司。让他们帮助3721而去得罪CNNIC是不可能的事情。也许在那些代理商的眼睛里，我是异想天开的，是“癞蛤蟆想吃天鹅肉”。

当时还算弱小的民营企业3721第一个想到的是，希望能够和政府合作，这样既增加了应对RealNames的胜算，也可以给网络实名带来最便利的推广机遇。毕竟，域名管理和网络实名是相辅相成的，3721和CNNIC合作起来，也最方便。我们与其和RealNames死磕，还不如拉上官方机构一起合作。

我的想法是：我们和CNNIC合作，这样用户下载3721客户端，然后直接输入中文地址上网，中文地址就可以注册和交易了。这样一来，CNNIC就可以把互联网中文地址纳入管理和审核的范围。如果一个中文网址收费1000元左右，对于中国上千万的企业而言，这将是一个上亿元的市场。

于是，和CNNIC的漫长磋商和讨论开始了，但是始终没有一个结论。真是煎熬无比！

拿着这八条，我愤愤不平地找到了我的投资人王功权。我说：“CNNIC这个做法不太地道，哪有合作还得交源代码的？”王功权非常同意我的观点，他说：“CNNIC这么做，就是要拿走我们的成果，全盘剥夺我们的核心竞争力。这样一来，过不了几年，3721就会被彻底边缘化。”

面对即将到来的、虎视眈眈的RealNames，我并没有马上拒绝CNNIC，而是希望能有讨价还价的余地。一个小小的民营企业，在市场上要活下去，有时候选择余地其实并不多。另外，如果在与美国公司洽谈和与政府机构合作之间选择，我还是认为后者在中国更容易成功。

从6月11日到7月3日，我和CNNIC谈判的地点从办公室转到茶馆，又从茶馆转到烧鹅仔的饭桌，我和这位主任捏着那张纸谈来谈去，一共见了6次面，中间更是电话无数。

当然，我们的纷争还有不少，每一个都辩论得不可开交。但是，在所有的争论里面，关于源代码放在哪里其实是最核心的问题。CNNIC坚持认为，合作的前提，必须是我们全权交出源代码。如果3721经营不善，CNNIC就可以作为官方机构，继续把这个事儿做下去。然而，任何一个企业创始人都明白，把源代码交出去，就相当于把自己的身家性命交了出去，这对于创始人来说，就好像是要把自己的孩子交出去，是件极度危险的事情。一旦出现对方变卦、反悔、违约等变故，我连核心技术都没有了，这就等于一切灰飞烟灭，什么都没有了。我肯定不能同意这个做法。

但是此刻，我依然对CNNIC抱有一丝希望，毕竟CNNIC强大的资源有可能让3721的网络实名推广工作如平步青云。这种依附政府的心情，依然有点迫切。。

当对方说“如果3721经营不善出问题了，CNNIC网络实名还要做下去。所以你必须把源代码交给我”时，我说：“要不然这样吧，我们先把源代码放到公证处去，万一3721经营不善，CNNIC再拿到源代码怎么样？”

我以为这已经是巨大的让步，但是对方依然严词拒绝了我。

为什么一个机构这么急迫地想拿到我们的源代码？此时我已经不是刚刚创业小年青了。在商场上拼杀了好几年，我对商场的阴险已经变得像雷达一样敏感。一种不好的预感在我心里升腾起来，我坚信，只有一个公司才会对另一个公司的核心机密这么感兴趣。所以，CNNIC的本质，也许根本不是政府，而是一个商业机构。

我也许需要进行一次CNNIC来世今生的大起底

冲突爆发

在和CNNIC的谈判几乎要破裂的时候，我决心去拜访一下信息产业部，拜访的目的是希望了解一下上级单位对域名以及网络实名的一些看法。就在我要去没去的时候，CNNIC竟然知道了我的行踪。

当时我正在酒吧喝闷酒，听见手机响了，我一看，是CNNIC的主任。

在电话里，他说：“你明天是要去信息产业部吗？”

“是，我要去汇报工作。”

“这样恐怕不太好吧，现在这个时间点对谈判很重要。你擅自去找我的上级部门，也不通知我一声，不太好吧？”

“我就是去一下而已，没有别的。”

没有理会CNNIC对我施加的压力，我还是去了信息产业部。这一去不要紧，我发现了一个惊天的事实——原来一直号称自己是政府机构的CNNIC压根儿不是一个独立的单位，它只是中科院计算机和网络信息中心下属的一个科室，由于当年中科院涉足.cn域名比较早，现在已经撤销的原信息化领导小组，让CNNIC代办.cn的注册。

CNNIC所谓的官方与权威，其实只是借着含糊的或者说根本不存在的官方背景来做很多事情，它不属于任何国家政府编制里面的机构。

这个时候我才恍然大悟，难怪在我们谈合作期间，对方一直在强调，最后的协议要他的上级单位来签，而不是CNNIC自己签，原来它是一个连公章都没有的单位。

我与CNNIC当面对峙其机构性质的问题。我说：“CNNIC就是一个事业单位，根本没有所谓的互联网管辖权，你们管我们要源代码，你的角色到底是什么？是官，还是商？”

我本想看CNNIC的主任怎么对CNNIC的模糊角色进行狡辩，没有想到，他竟然给了我一个完全在我预料之外的回答：“好吧，我告诉你吧。我就认为我们现在是企业，不和3721合作，我们也可以做网络实名这事。既然我们现在都很看好网络实名这个市场，而且网络实名这个市场是属自由竞争的领域，那么政府没有不让你3721做，你做了三年，政府也没有不让我CNNIC做，所以说，我也可以和你公平竞争。”

然后对方竟然说：“你放心，我们没有你这么灵活，我们就是一个事业单位。”

我一脸惊讶。CNNIC的说法完全据他的需要不断地变换身份和背景，而它的目的却只有一个，就是说如果他跟我们合作不成，它就要自己来做这件事情。

我当时的感觉真像是在看一场滑稽剧，感到不可思议。

CNNIC公然宣战，公司第一次处在一个极度危急的时刻。3721再也没有了稳定的日子。我需要面对的，是一场接一场的战斗。手里粮草不多，自己的优势也并不明显，我拿什么去面对这些强敌呢？我知道，此刻公司最需要一个冷静的将军，带领着手下的士兵们冲出险境。然而此时此刻，公司内部高层却最先出现了分裂。当时公司的CEO提出让我们缴械投降。

这让我怒火中烧。

这是第二笔融资到位时IDG派来的职业经理人。他来的目的是辅佐VC投资后的公司管理。投资人的教育让我相信，当公司发展到一定规模时，一定要引进职业经理人进行正规化管理，我选择了相信。然而，职业经理人的到来却让我充满了困惑，这位毕业于美国名校的台湾人在摩托罗拉这样的外企工作过，经验丰富。他对员工格外和善，但是对公司的管理细节却从不接触。他的做法就是具体的事情从外部招人，不行就换。最多的时候，公司里有几百号员工。虽然成本花费巨大，但是业绩平平，他的到来还让我欣赏的黄志敏闷闷不乐地离开了公司。

大敌当前，孩子是不是自己亲生的在一秒钟之内就能判断出来。职业经理人在此刻表现出了软弱的一面，他说：“没办法了，我们就只能认了。”我愤怒至极，发出了这样的质问：“为什么你还没有和敌人交手，就决定交枪了？我们再怎么样也要抵挡一阵吧。”职业经理人怎么可能像创业公司的创始人一样爱公司呢。只有创始人愿意在此时舍身赴险。

我和职业经理人的矛盾，此刻已经接近爆炸的临界点。我已经醒悟了，新创公司付不起保守的代价，3721找职业经理人找得太早了。当公司需要随机应变时，职业经理人往往拿出的是保守的决策。我去找王功权商量决策，王功权完全站在了我这边。“不管是抗争还是妥协，看起来反正都是死路一条。我们干脆就迎敌而上！”

自此，职业经理人出局了，而我在时隔十个月之后，重新执掌了在险境中战战兢兢的3721。

公然抗争　杀出血路

对于一个企业创始人来说，一门重要的功课，就是要在实际的商战中，学会怎样克服恐惧。

2001年8月，CNNIC对媒体宣布“通用网址技术研究组”成立，为了混淆是非，它宣布中文域名和网络实名的市场非常混乱，需要CNNIC来统一这个市场。为了掩人耳目，RealNames和3721的名字都在这个所谓的技术研究组名单里。

在媒体上，CNNIC开始大肆为自己造势——“这是我国的第一个获得国家标准的通用网址”“通用网址是经国家信息产业部认可的，是国家标准”“通用网址是CNNIC与各大注册商、国家各委局共同制定的国家标准网址”。

CNNIC就是在明目张胆地抢劫，就是巧取豪夺，我们被逼得无路可退，只能在毫无办法的情况下背水一战。

在怒不可遏中，我发表了《严正声明》。

3721从未加入过所谓的“通用网址技术研究组”，另外，信息产业部是中国互联网的管理者，CNNIC是以盈利为目标的非政府机构，CNNIC将“通用网址”称为“国家标准”违背事实，误导广大企业和用户；鉴于CNNIC在与我公司的谈判中涉嫌欺诈，我公司保留诉诸诉讼的权利。

我们对非官非商、亦官亦商、唯利是图的“非营利机构”扰乱市场经济秩序的行为表示出极大的愤慨。3721严厉谴责挟洋自重、打着政府旗号巧取豪夺、不择手段打击民族高科技企业的丑陋行径。

战火一旦开始，就不会停止。

这是媒体第一次领略到我的炮火的力量，看上去我火力十足，毫不示弱，甚至特别犀利，咄咄逼人。不相关的人，只会认为我是一个具有攻击性的人，唯恐天下不乱。不知道前因后果的人，甚至可能会觉得这是一场闹剧。但是谁又会知道，我正在捍卫自己的生存领地。我正在进行的是关系到一家公司生存还是死亡的战斗。如果我选择沉默，我的企业就会沉没。

你只要走进我的内心看一看，就会知道我当时有多恐惧。我第一次感觉到，我的公司可能随时就会关门。我的心理压力是空前的。但在公司内部，我必须表现得像一个面无惧色的领导者，有能力带领整个公司虎口脱险，死里逃生。

当时我也才31岁，想一想，好年轻，但面临的却是生死存亡的大事。

商场上没有忠贞可言，正在我们和CNNIC关系几乎破裂之际，一个重磅消息在市场上传了出来，没有和我们合作成、但一直希望进军中国市场的RealNames宣布和CNNIC达成了合作事宜，双方将在中文域名和网络实名市场上共同开疆拓土。你以为自己已经跌倒了谷底，其实还有更深的深渊在前方等待，这是创业者时常遇到的境遇。

企业迟早要面临生与死这样的重大问题。2001年秋天，就是3721面临这一问题的一个节点。一边是美国公司RealNames，号称有微软的支持，掌握着可怕的撒手锏；另一边是中国机构CNNIC，号称有政府背景，处处称自己掌握国家标准。

这两家结合的利器是利用IE接口自动识别网络实名，它不需要像3721那样去推广客户端。一旦他们在一起了，很可能让3721“一夜回到解放前”！在这样腹背受敌的形势之下，很多人认为3721必死无疑。

我内心既恐惧又绝望，我不想充当这个市场的教育者，在收获的时节却背后挨枪倒地而亡。

黑云压城城欲摧。

我第一次感觉到头皮发麻，微软和RealNames的合作基本上就是帝国主义与官僚资本的强强联合。这样的组合，还会给弱小的我们留下什么机会？3721已濒临绝境。

插件安装和决胜渠道

我们除了应对外部CNNIC挑起的事端，还在技术上做了一些改进。如前所述，我们和门户网站合作，让门户网站的搜索引擎上有我们的链接。我们和中国电信合作，把电信的域名当作跳板，让RealNames与微软的域名解析合作在中国市场上形同虚设。

当然，CNNIC与RealNames的合作最重要的一点，是它可以省去客户端的下载麻烦。3721为了应对这个挑战，也做出了一个选择——用插件的方式来推广。

而此时Flash插件安装的方式给了我灵感。如果用户本来没有安装Flash插件，浏览了那些需要用Flash软件才能使用的网站，弹窗就会出来问“Yes”或者“No”，即问你是否想安装Flash，用户如果还想继续浏览，就会点击“Yes”按钮。就这样，软件的安装就快速地完成了。我认为这个方式很好，让软件安装的过程实现了最简化。

按照这样的思路，我们将软件压缩到了100K，然后找网站合作。希望运用“插件”这个技术提高网络实名的安装效率。只要用户访问了这个网页，电脑检查到用户没有安装3721插件，IE就会弹出一个窗口来，用户点击“Yes”按钮就能完成3721的自动安装。通过这样的方法，我们的安装量确实提高了好多倍。

一年后，竞争对手等公司也推出了各自的客户端软件。为了抢占用户，他们强行删除我们的客户端插件。竞争开始变得非常残酷无情。

我们为了防止对方删掉我们的软件，开始进行自卫反击。你来我往，结果就是，把软件变得难以卸载，但是用户的体验此时就变得非常糟糕。当时的互联网环境还不成熟，也没有相应的法律法规来规范市场。恶性竞争带来的是不良的后果。难以卸载的软件，后来常常被市场诟病。

那是我人生的一大教训，也成为我日后做产品的一个训诫。在很长时间之内，这件事情成了我日后竭力想摆脱的一个梦魇。在当时的市场环境下，我更多考虑的是，怎么把竞争对手打下去，而没有考虑用户的感受。最糟糕的是，我们当时做插件的方式后来被很多软件公司学了去，一时间互联网使用环境乌烟瘴气，我也不幸背负上了骂名。我后来对插件安装方式做了深刻的反省，并且总结了3721的问题，我们忽视了用户的感受，不尊重用户的利益，这样做产品，不会被竞争对手打败，也会被用户打败。

今后做产品，我都吸取了3721的教训，一定要尊重用户的利益，尊重用户的体验。所以，我后来做的安全卫士受到了欢迎。这些做产品的经验让我相信，你对用户不好，用户肯定会抛弃你；而你对用户好，用户一定会报答你的。我也认识到，一个公司对用户不作恶是成功的基础。

黄勇的话，给我打了点鸡血。我开始在寻求渠道方面思考、学习，还咨询了很多人。

2001年，正是联想公司销售火爆的时候，代理商只要能销售联想的电脑，据说都能赚钱。我去联想公司拜访，想听听联想是怎么卖电脑的，而接待我的人给我讲了杨元庆的故事：“刚开始联想卖电脑，也想用IBM、HP的渠道，可是一上去，人家根本不搭理联想。你想，别人都是国际化品牌，我们就是一个中关村小厂商。所以，杨元庆亲自到一线去，去找那些小的渠道商，那些小的渠道商都很有野心和销售的欲望。杨元庆一家一家地去谈，慢慢地，联想建立了自己的渠道。”

听了联想员工的话，我才知道，原来杨元庆也是亲自去跑代理商的，内心很受鼓舞。

去完了联想，我又去找了方正的老同事。方正电脑是1995年11月建立的FounderPC，卖电脑也有好几年了。当时的同事给我说的有关方正电脑的渠道之事，让我大吃一惊，对方说：“我们之前的激光照排是销售得最好的，所以我们卖电脑的时候就觉得，我们用激光照排的销售渠道不就行了吗？但是最后发现，我们根本指望不上激光照排的销售渠道，电脑的渠道还是要另建。”

通过和很多人的交流和学习，我内心已经逐渐明白了，3721想去大的渠道商那里借力是不太可能的。做销售，这事儿还是要亲自去。但是到底用什么方式去做呢？我不停地在思考。那段时间我翻了大量与市场销售有关的书和杂志，也在暗中观察哪些公司的销售做得最好。后来，《销售与市场》上发表的一篇关于商务通怎么进行渠道建设的文章让我眼前一亮。文章里提到的“小区域独家代理”的概念，让我跃跃欲试。

商务通从1999年开始，成为中国比较热的概念。整个PDA，也就是掌上电脑的市场随着商务通的火爆而崛起。而商务通这家公司是怎么创造销售奇迹的呢？他们建立了国内最棒的销售网络，仅仅用了一年。所谓“小区域独家代理”的销售网络，是在每一个地区只设一家代理商，代理商会全权负责这一地区产品的销售和推广，决不允许跨区域销售并严格执行总部设定的终端价格。

我有种被这篇文章点透了的感觉。大敌当前，对于渠道，我决定自己出手，自己跑在铺设渠道的第一线。我把开拓重点放在了中小企业最密集的长三角和珠三角、福建、广东潮汕等地区，我在此进行了一场体力挑战的测试。我经常一天跑三四个地方去见代理商。比如，一早从北京出发，中午飞到福州，忙完后下午赶到石狮，晚上和代理商谈完事情后，第二天一早坐车去厦门，基本上是连轴转。

这种疯狂的状态一直延续到了2003年的“非典”期间。凡是经历过“非典”的人应该都有印象，当时恐慌四处蔓延，超市爆发了抢购潮，巅峰时街道上几乎看不到人。所有的宣传都是劝大家尽量不要去公共场所和封闭的空间，坐飞机这种长期在封闭空间待着的行为更是该竭力避免的。我的想法却异于常人，我认为危机总是暂时的，而“非典”期间正是竞争对手会懈怠的时候，我更应该往南方多跑一跑，建立一些稳固的代理商关系。于是，当时的我，总是戴着口罩去坐飞机，一坐就是三四个小时。在别人看来，这简直是在玩命。

当然，只喝顿酒，和大家打成一片，肯定不足以让经销商有动力开足马力干活。我知道，要让代理商死心塌地帮助3721出售产品，首先是要让人家赚到钱。于是我决定让利代理商。当时3721的网络实名定价500元，我拿三，让代理商拿七，这让代理商充满了动力。这种做法其实并不符合惯例，通常来说，代理商帮助商家做销售，拿的是小头。

小的代理商如同蚂蚁工兵，快速建立了庞大而扁平的区域代理体系，通过铺天盖地的渠道推广实现商业化。

后来，一些代理商因为3721变得更加自信，更加壮大。一个代理商对我说：“由于3721的态度和渠道政策，我们可以放开手脚进行市场推广活动，而不必顾忌自己的投入会被别人享用。另外，3721的配合使得我们双方就好比打仗时一个进行空投，一个进行地面进攻，在当地市场很容易大获全胜。”

随着渠道建设的顺利展开，3721的收入自然也涨势不错。到了2002年年底，3721的销售额突破了2亿元，毛利达到了6000多万元。很多媒体在这个时候都会采访我，让我进行年终总结，而我经常会说：“对于3721来说，并不在乎我挣了多少钱，而在于3721创造了一个市场，形成了一个产业，而我们的4000家渠道合作伙伴也和我们一起实现了共同成长。”

对于做渠道这件事儿，我在过程中有了很多感悟。我们在中国拥有那么多家代理商，通过这种像毛细血管和神经网络一样的网，我们能够真正地渗透到了中国企业和网民的生活当中。一旦把渠道发动起来，你就不是一个人在战斗，而是无数人在战斗。这个时候，企业就非常扎实，接地气。现在的很多互联网公司缺乏这种扎实的精神。

另外，我在建立渠道的过程中，经历了一个从信心不足到信心逐渐建立的过程。待在北京时，我的心情通常很郁闷，一上网，都是互联网圈子里的烂事，几个行业网站，今天你骂我，明天我骂你。我也看见别人故意给我出的负面新闻。后来我明白，这些都是浮云。当我真的一个城市一个城市找过去，去谈客户，去谈代理商时，我发现毛主席当年说的“广阔天地，大有作为”是真的。当年，3721的那场“上山下乡”运动，把自己从巨大的围剿中拯救了出来。

在我竭尽全力地建立自己的渠道时，一件讽刺的事儿发生了。2002年3月28日，微软与RealNames的合同到期，微软对RealNames发出最后警告，称将终止合同，并只给RealNames三个月的期限处理善后事宜。此时，RealNames还欠微软2500万美元。

微软在一份声明中写道：“这是与RealNames公司达成的一项艰难决策。我们每天都在努力使MSN更加易用。然而从企业观点和用户体验来看，RealNames的服务并不令人满意。”

我曾经面临的灭顶之灾，灰飞烟灭。

一切没有把你打倒的，最终会让你更强大。

我去了一趟美国，找到了刚刚从微软中国研究院调回西雅图的李开复，联系上了微软公司，表示我们希望揽下原来RealNames的业务。

在微软抛弃RealNames之后，我们和微软之间暗送秋波。2002年10月，我们宣告与微软达成战略联盟，IE将直接支持3721网络实名。中国用户无须下载任何软件，就可以使用中文访问互联网。

有时候生活往往比电视剧还精彩，不是吗？

遭遇百度　对簿公堂

虽然RealNames破产了，但是我们的危机并没有彻底解除。CNNIC还在，而2000年李彦宏和徐勇创立的百度此刻已经不再默默无闻。与CNNIC的争斗刚刚告一段落，我从埋头拉车的状态中刚抬起头来看了一眼天，顿时发现市场的格局正在剧变。

门户网站在2003年终于摆脱了互联网寒冬的影响，进入了上行通道，SP（ServiceProvider，服务提供商）的出现挽救了中国互联网。王雷雷的空中网就是在那个时候崛起的，因为我和雷雷之间有合作关系，所以我见识了他的战斗做派。我们经常一起开会到凌晨3点。开完会，我准备找个宾馆睡觉，走出会场，发现还有一堆人等着王雷雷开下一个会。连我这么疯狂的人，都觉得他很疯狂。

在SP兴起的时候，TOM网抓住移动的机会迅速做起来了，几乎是日进斗金。而我在做网络实名简直就是个劳碌命。高大帅气的王雷雷当时29岁，目光有神，快言快语，意气风发，他开玩笑地对我说：“你那个东西一个名字才卖500块钱，你要卖到猴年马月呀？百度一个点击才3毛钱，比你还差。我们春节的拜年短信，一天的收入就是100万。”

虽然一天挣100万让我感觉很受刺激，但是这毕竟并不是我感兴趣的领域。创业也不能什么热就去追什么，我只愿意在自己已经打拼的领域里继续扎根。百度此时虽然还对我构不成重大威胁，但是，由于它采用了和Google一样的模式，采用竞价排名的方式做销售，它已经成长得让人无法忽视。

有生之年，狭路相逢，终不能幸免。

2001年8月，Baidu.comBeta版上市了。此时我和CNNIC激战正酣，无暇顾及其他。我做的插件安装方式在市场上初见成效。从统计上看，用户的安装率极速上升。然而，我也开始关注这个以做搜索为主要业务的互联网企业，虽然它当时还比较小。到2001年的夏天，搜搜、人人、新浪等中国的主流门户网站，已经纷纷采用了百度的搜索引擎，但是问题在于：卖得好，但并不盈利。

经过一年多的布局，2002年年底，3721实现销售额人民币1.4亿元。2002年的CCTV春节晚会，我史无前例地花了200万元的广告费，把“不管3721，中文上网更容易”的广告词送上了让全国人民瞩目的节目。

尽管业务在不断攀升，但是我主动找到了百度，希望和百度进行合作。最简单的模式，就是在百度的搜索框前面，放一条3721的链接。我当时的想法是，3721和百度的业务并不冲突，如果合作，3721还可以给百度带来流量。

后来，我有机会第一次在北大资源楼见到了李彦宏。第一次相对而坐，我发现Robin和我的性格形成了强烈的反差，我像机关枪一样，把想说的话一股脑儿地都说了，包括怎么推广、怎么做插件，毫无保留。但是，对面坐着的Robin很沉静，一直在听，也不表态。到了最后，他才缓缓地说：“我觉得3721本质上做的也是搜索，以后肯定会有竞争。”

和百度的合作，就这样无疾而终了。

2003年9月和10月，百度以不正当竞争为由，前后两次将3721告上法庭。这让我心里非常窝火。首先，删对方的插件并不是我的首创，我没有喊冤，反而被对方先告了。再者，自从上学以来，我就最讨厌两拨人打架，其中一拨人去跟老师告状的行为。这一次，我又被“告老师”了。

我和李彦宏都亲自出庭。

在法庭上，主审女法官向我发问：“百度指责你删掉他们的东西，你干了没有？”李彦宏抢答：“他肯定干了。”我赶紧笑着答：“我干了，但是是他先干的。我干的所有坏事儿，他都干了。”

女法官当场被我逗乐了。

我和李彦宏当时都没有今天的名气，就是两个公司的纠纷，董事长亲自出庭。现在想一想，这一幕，今天甚至今后再也不会出现。那是我和李彦宏见面最频繁的阶段。

与百度在市场上过招，也让我仔细思考和观察着百度的业务模式。让我模模糊糊地意识到搜索的力量。谷歌很早就在中国推出了中文公众服务，百度晚于谷歌一年，在中国推出中文搜索服务，但是百度的搜索模式在2003年逐渐发展起来了，这是非常明显的。

我之前无视搜索，这时已经醒悟了。我决心追赶。

寻求与Google合作未果

对抗百度，成了2003年3721的一个重要目标。我召集团队对3721和百度的技术做了评估。

我发现，3721在流量和渠道上有绝对优势，但是在搜索技术上明显技不如人。这时我才意识到，我曾经痛失过一个优秀的搜索人才，也是后来去百度工作的俞军。我也意识到了我当初轻视搜索是多么短视的行为，而我最终要为这种短视买单。

到了2003年，我感觉到，给了我巨大帮助并且帮我建立3721帝国的IDG已经很难指导我了。3721的发展已经超过了IDG的驾驭范围。互联网的第一批风险投资家和第一批创业者，到后来都是摸着石头过河。大家有时候都很茫然。

这一年，我决心开始大力发展搜索了。但是依靠自己的技术研发能力从头开始，我的直觉是这肯定来不及的。要在一个已经有庞大的竞争对手的市场上取胜，我的打法是要轻灵、要快，不能用蛮力。我想到的最好的方法就是——和一家比百度技术好的高科技公司合作。只有这样，才能后来居上。这个时候，世界上最传奇、最活泼的Google公司就映入了眼帘。发轫于硅谷，拥有一个顽皮彩色Logo的Google当时已经是全世界最好的搜索公司，2001年互联网泡沫破灭了，而Google却在这一年开始盈利，不得不说，这是一个奇迹。

我想，Google还没有正式进入中国，因此这片广阔的市场还没有被他们发掘，而3721有渠道和流量，Google有最好的技术，如果我们双方能够合作，在中国市场一定是天作之合。

Google最终在两年之后正式进入中国。当然，这场盛大的入华仪式，也伴随着一场令人叹为观止的世纪官司。曾经在西雅图帮助过我的李开复那段时间经历了人生危机，因为他要从微软跳槽到Google，微软对他提起了诉讼。而Google聘请了一个豪华的律师团队，花天价打了这场官司，并且最终与微软达成了和解。也许从2005年开始，Google才真正开始意识到中国市场已经不可小视。而正是这个时候，大卫·德拉蒙德又一次出现在了我的视野当中。他作为Google的首席律师，先是帮Google从微软手里赢得了李开复，让谷歌正式入华有了一个在中国市场有影响力的CEO，又在四年的时间内见证了谷歌的流量从微小到到达巅峰时的30%。

目睹Google在中国出生又猝死的结局，回想着和德拉蒙德在2003年无疾而终的对话，我心里感到有些遗憾。如果2003年在加州的那场谈话，哪怕德拉蒙德多花一点耐心去了解3721，也许今天搜索市场的格局就会被改写。而Google也用不着在中国自己建立渠道，做得那么辛苦，却完全处在百度的下风。如果2003年我们合作了，Google甚至都不需要退出中国。当然，这一切只是猜测，一切都已经无法改写。

Google在中国的策略一直充满了悖论，它投资了它的竞争对手百度。对于百度这样的直接竞争对手，你要不然不要投资它，要不然就投资到可以控制它。结果Google投了一点点，最后又抛售了股票。总之，这显示了一家在全球都具有优势的跨国公司在中国发展的困境。在本地文化里，Google一直在摇摆、抗争、试探，一直到最后的迷失。

2003年，我迫切想找到一套好的搜索技术，这个工作我一直在做，但是一直不是很顺利，我想这和我国际化视野不够有关系。

和Google的谈判无疾而终。竞争对手已经显示出强大的生命力。此时此刻，在如何对待3721命运的问题上我和投资人逐渐出现了分歧。是上市，还是干脆把公司出售？身边的各种声音越来越多，而投资人的退出需求这个时候开始若隐若现，各种看上3721庞大流量和资源的公司开始到和乔大厦拜访了。

处在互联网激流当中的3721，该如何被左右？

3721的大结局——为什么会出售？

虽然内心想上市，但是那时的我对上市始终有一种恐惧心理。我觉得我英文不够好，跟西方人打交道不熟练。我一直在埋头拉车，没有站在一个高度去俯瞰互联网整个行业的状态。最大的问题是，我当时没有站在行业的角度评价3721于宏观处究竟处在一个什么位置。和别人比，我们的优势和劣势在哪里。

每一次IDG开会，都是关于创业的脑力激荡。在所有IDG投资的公司里，我一直不觉得自己是属于名列前茅的创业者。每次IDG一开大会，来的都是当当的李国庆、郭凡生这样的人物。他们每次上台就可以滔滔不绝地演讲，每个人都特别自信。我被IDG系的创业公司的气场给震慑到了，感觉自己来自第三世界，所以不太爱发言，也不太敢在这种场合说话，每次自动气短一截。

其实回过头来看，当时的3721已经是站在互联网革命的前沿了，流量稳定，名列前茅。我记得当时有一家公司叫金融街，他们想上市，我们随便分发给金融街一点流量，就对它的销售增长有很大帮助。我还记得，当时雅虎（中国）也和我们合作。我分发给雅虎一些流量，轻轻松松就能给雅虎带来每天三四百万的流量。而当时雅虎自己的流量一天只有一百万。

但是当时外界有很多人并不看好我们，认为我们虽然收入高，但是模式前景并不好。但是谁的模式不是一步一步在市场上摸索出来的呢？我们自己并没有意识到流量的威力，内心深处被某种不自信给羁绊住了。我并没有意识到，只要有流量，可以借助流量做很多很强大的事情，包括开启一个新的业务——搜索。这种不自信，对于未来能够把公司做多大，是有阻碍作用的。

在思考是卖公司还是自己接着干的同时，公司内部也在做各种技术测评。我们拿出各个技术指标和百度做着对比，最终的结论是，我们什么指标都比百度强，就是在搜索上比百度弱。而更迅速地超越竞争对手的方法之一，就是通过巨头对我们的收购，实现3721的超越，我也能在中国成就一份事业。

思前想后，想拿下搜索市场的心理和一种日渐浮现的虚荣心，促使我下了最后的决心——卖掉我亲手建立的3721。

后来是阿里巴巴，它是给我们开价最高的国内公司。当时，在企业级市场，阿里巴巴的企业服务都被3721给击败了。因此，如果阿里巴巴把我们收购了，它将重新得到企业级市场的江山，这将弥补阿里巴巴当时的重大缺陷。当时阿里巴巴家底并不丰厚，但是竟然开出了比搜狐和新浪都高的收购金额——6000万美元。

马云对我说：“要是真收购你们，我还要专门去融一笔钱，还要去换股。换股之后，你的股份可能比我的还要多了。”

为了了解阿里巴巴的业务模式，我专门去了一趟杭州。当时的阿里巴巴还没有淘宝，也没有支付宝。我心想，阿里巴巴不就是一个销售公司吗，其实和我的代理商模式差不多，这也没有什么核心技术。当时的我并没有看懂马云的模式。

很多事情，行为加强动机。虽然我并没有下定决心出售3721，但是关于卖与不卖的谈判进行得多了，要卖掉的认知已经不知不觉地被加强，尤其是当一些公司愿意开出比市值还高的价格来购买时，这在无形中让人的虚荣心开始膨胀。这个时候，无论是自己还是外界，都会认为所谓的天价收购是对你价值的肯定。

雅虎的技术让我心动。而3721对于雅虎，也有价值。尤其是，3721的一个潜在优势是ICP牌照资源。1999年雅虎进入中国时，借用的是北大方正的ICP牌照。尽管绕开了政策限制，但借用毕竟不是长策。而收购拥有网络实名技术的3721公司，可以让雅虎轻松跨越技术和资源方面的壁垒。

我开始了谈条件的各种繁复程序。有一家香港的公司为我们谈判。最后的过程就是讨价还价、死磕协议条款，讨论财务与利润的考核细节。整个过程，殚精竭虑，视死如归。我对和雅虎的合作饱含期待，为了这一点，我犯了一个非常幼稚的错误——我放弃了对公司的控制权。我还没有意识到这么做会带来怎样严重的后果。

意料之中的是，周鸿祎于双方合并后并未全部卖出股份，还将是公司股东和管理层之一，至于赴雅虎中国任职一事，则无定论。此外，3721香港公司两大风险投资商IDG和JAFCO均将全部套现退出，获利达数倍之多。

第10章 进入跨国公司　情困雅虎

初入雅虎

经过大学毕业之后的几次创业失败，经过了在3721创立期间九死一生的故事，我更对韦尔奇的书《商业的本质》里所描述的内容感同身受——这是一种很稀缺的优秀品质。我们谈论的不是对风险的普通容忍，也不是高于平均水平的容忍。要成为一个企业家，你需要极大的勇气、疯狂的激情和超出理性的决心，忍受反复出现的近乎死亡的体验。

从某种程度上讲，雅虎开创了整个互联网产业，凭借着免费的精神，互联网得到了大范围的普及。很多人都这么认为：“如果不是雅虎，互联网很可能像汽车一样，在相当长的时间里只能是有钱人的奢侈品。”但是，一家公司开创了一个先进的理念，并不意味着它可以保持技术上的领袖地位。当时，我沉浸在对雅虎的推崇与期待当中，对雅虎在技术上的逐渐落后并没有立刻参透。这些感觉，都是在互联网的递延发展的过程中，慢慢体现出来的。

从某种程度上讲，雅虎开创了整个互联网产业，凭借着免费的精神，互联网得到了大范围的普及。很多人都这么认为：“如果不是雅虎，互联网很可能像汽车一样，在相当长的时间里只能是有钱人的奢侈品。”

但是，一家公司开创了一个先进的理念，并不意味着它可以保持技术上的领袖地位。当时，我沉浸在对雅虎的推崇与期待当中，对雅虎在技术上的逐渐落后并没有立刻参透。这些感觉，都是在互联网的递延发展的过程中，慢慢体现出来的。

雅虎和亚马逊一样，在2000年之前进行了很多疯狂的收购。雅虎更是在2000年之前在技术上没有什么投入，反而在1999年，以57亿美元的高价买下了一家叫Broadcast.com的公司。这家公司如同早期的YouTube，但是在当时的条件下，上网看视频的人还乏善可陈。该公司后来只为雅虎创造了2000万美元的产值，更不用说利润了。

2000年之后，雅虎受到了巨大的冲击，市值蒸发了90%。2001年初，雅虎已经亏损9300万美元，收入下滑了42%，公司股票评级被美林证券从“中立”调降到“出售”，华尔街的一批算命先生甚至公开宣布：“雅虎模式已经走到尽头。”

面对困境，雅虎的首席财务官苏珊·德克尔临危上阵。她把公司所有的项目进行了重新排序，停止了对那些不盈利的项目的投入，慢慢地让那些项目自然死亡。这种“休克疗法”保住了雅虎财务的稳健性。

而另一位出现在我在雅虎任期内的全球CEO也功不可没。他叫特里·塞缪尔。这是一位出身于媒体的CEO，来自华纳兄弟电影公司。雅虎的董事会看重他在传统媒体方面的经验，请他来主持雅虎的工作。因为他个人的从业经验，塞缪尔的思维基本上停留在了传统行业。

但是他做对了一件重要的事情，就是在Overture公司市场份额低迷时出手，买下了这家发明竞价排名的公司。这一重要举措，让雅虎完成了独立于Google进军搜索市场的布局。在2002年到2003年互联网大洗牌的时候，雅虎用十几亿美元收购了除Google和AskJeeves以外所有的搜索引擎和拥有数十万广告商的Overture。

随着塞缪尔的改革，雅虎的各项业务上升。在连续六个季度亏损之后，雅虎终于在2002年第二季度重新实现盈利。截止到2003年第四季度，雅虎已经有63%的收入来自搜索服务，营收达到了创纪录的6亿美元。2004年初，雅虎终于及时清醒过来，中止了和Google的合作。

塞缪尔把中国视为潜在的最大市场，而正是因为雅虎在全球搜索上的布局，让我产生与这家公司合作的决心。此前，因为Google对我们的冷淡，因为我对搜索不死的决心，让我对依托雅虎的技术来提升中文的搜索布局充满了灼热的渴望。

新雅虎：发力搜索

随着搜索广告对广告市场份额的蚕食，雅虎终于在沉睡中醒了过来。他意识到必须和Google在正面战场上有一场战争。

这是一场关于技术的战争。塞缪尔在2002到2003年的强势布局，让世界看到了他希望夺回搜索之王的决心。雅虎总部在那年迅速地扩充着工程部门，工程师们夜以继日地工作，希望创造出一个震惊世界的广告系统，能够让后起之秀Google看到雅虎的追赶。当然，雅虎最终的决心是从丰厚的搜索广告里争夺一杯羹。

这是雅虎当时在全球的野心。然而，对于中国市场，雅虎在自己的领地日夜在搜索领域追赶的时候，却完全顾不上对于中国市场的搜索布局。当时3721有的是丰厚的收入以及稳定的渠道，搜索也并不在我的考核范围之内。按照合同的约定，只要我稳定地将3721的业务守住，并按照既有的业务线继续发展，考核会轻松完成，我未来的资金也会落袋为安。

但是，我那时只有34岁，心比天高。当我站在了雅虎的肩膀上，我的野心也最终转向了搜索上。经过了几年在中国市场上的摸爬滚打，我后知后觉地感受到了搜索引擎的威力，而我凭借程序员的直觉做了几年的3721，终于认识到无论是我做的中文网址还是网络实名，其本质上就是搜索。因为后起之秀百度的出现，我醒了，并意识到了自己的局限。我相信，只要有决心，我借助雅虎的强大技术可以重回搜索领域，并占据半壁江山。

其实雅虎进入中国并不算晚，1998年5月4日，雅虎开通其第13个非英语站点——中文雅虎，这是所有雅虎中文站点的前身，它包括雅虎香港、雅虎台湾和雅虎中国。这一年，四通利方信息技术有限公司和华渊资讯公司合并推出新浪网，网易也就一年，搜狐刚刚推出搜狐网站。

据说，听到雅虎要来中国的消息时，张朝阳面临着选择，因为“太可怕了，雅虎都来了，还是把搜狐卖了吧”。他们甚至已经通过中间人沟通了2000万美元的价格。但是最终张朝阳还是放弃了卖公司的这个想法。事实证明，他的决策不错。

这个阶段，雅虎采用的是“自己耕耘”的策略，即完全以雅虎美国为主导（与方正合资更多是为了获取ICP牌照资源），任用中国职业经理人团队，执行全球统一的战略和商业模式。那时，雅虎的汇报体系对中国市场的不理解已经初见端倪。

和三大门户网站比，雅虎做新闻的方式显得“太弱了”。当中国本土的门户网站成千上万的网站编辑如同流水线上的蓝领工人那样海量地、没日没夜地生产新闻时，雅虎的网站编辑只有几个。雅虎全球做的目录分类的形式，在中国根本是水土不服。

在这种情况下，习惯当创业者的人都明白此时雅虎需要一场大刀阔斧的改革。雅虎和其他的本土互联网公司一比，基本上是落后五年的感觉。此时如果要追赶，只能是下决心“挥刀自宫”。

我给雅虎定下了发展方向：第一，充分发挥3721的渠道和流量优势，优先发展搜索；第二，着力发展雅虎邮箱，推动雅虎的电子邮箱在中国取得与之相匹配的优势地位；第三，瘦身门户，着力打造几个重点频道，不和三大门户网站正面交手。

当然，做搜索是我内心最大的目标，我开始了向总部游说的第一步——不在雅虎中国的页面上强化搜索，而是要建立一个完全独立于雅虎的单独的搜索品牌。这意味着这个新的品牌，要有自己单独的网站和IP地址。

我一抛出这个想法，总部的反对声纷至沓来。“周鸿祎疯了吗？放着好好的雅虎品牌不用，却要从零开始？”我的想法，如同往平静的湖水里扔进一块巨石，把那些反对的水花都弹射了出来。

出师，并不顺利。

痛苦的沟通“一搜”的出生

之所以执意要开辟一个独立于雅虎的搜索品牌，是因为我是“定位”理论的忠实信徒。

定位理论是美国营销大师艾·里斯和杰克·特劳特于1972年提出的，当时他们写了一系列名为“定位时代”的文章，刊载于美国专业期刊《广告时代》上。后来，《定位》这本书提出了“有史以来对美国营销影响最大的观念”——对品牌进行定位，并且陈列了很多和直觉相反的常识。

其中最让我震撼的观点并不是作者提出的每一个品牌都要集中火力于狭窄的目标——细分市场，而是对于品牌延伸陷阱的阐述。所谓产品延伸，就是大公司习惯把一个知名的产品用在一个新产品上。比如，施乐的复印机成功了，施乐就把自己的品牌延伸到了计算机产品上，结果惨败而归。比如，大众汽车将已经成功的微型车品牌大众延伸到大型车上，导致1971年大众汽车的市场份额跌了24%。

雅虎看中的只是3721的流量和良好的财务数据。在众多艰难的沟通中，我逐渐领悟到，雅虎这次对3721的投资，充其量算是一次财务投资，而不是一个战略的豪赌。纵观雅虎历史上那么多次巨额的收购，1.2亿美元，对于这家充满荣耀的公司来说，的确不算什么。对于在中国的发展，他们抱着比较保守的态度。

在沟通无果的情况下，我决定用3721的拨款来投入做搜索的前期建设，雅虎的总部在不给资金支持的情况下，终于默许了我的方向。当然，在不投入资金的情况下，这对于雅虎来说，是个旱涝保收的结局。

为了避开和百度、Google的正面竞争，我对“一搜”有了新的定位，那就是主打MP3搜索。这也正是“定位”理论所提示的——“跟随者的定位”，对于跟随者来说，跟风发起跟风产品，绝对不是好的策略，因为好的品牌已经在消费者的心中占据了统治地位，这种地位一时间很难挑战。新的公司只有在大公司的业务机构里寻找薄弱环节，跟随者才有厚积薄发的可能。

我当时发现，音乐搜索在市场上还是一个薄弱环节。用户在搜索歌曲的时候，可能心里并没有一个指向，不是关键词驱动。因为他们并不知道自己想搜什么歌曲。这个时候，歌曲排行榜的作用就显现出来了，当我们通过排行榜、歌手、歌曲的推荐时，用户的积极性很快就显现出来了。我可以看到流量的上涨。

让我欣慰的是，单独做搜索品牌，已被历史证明是个非常正确的决策。后来新浪推出了搜索叫爱问，搜索推出了搜狗，腾讯最终使用了搜搜。而MSN是在这方面觉醒得最晚的一个，刚开始微软绑定的搜索品牌叫MSNSearch，后来这个策略并不成功，微软的用户被搞晕了。后来微软改变了方向，在浏览器右上方推出了Windows Live Search，这下用户更是晕头转向。一直到最后必应（bing）的出炉，微软才迷途知返，从弯路上绕了回来。这个时候，微软再奋起直追已经非常费劲，Google已经将搜索的烙印深深地刻在了人们心中。

层出不穷的冲撞

我处在一个非常典型的外企职业经理人的尴尬位置上，直接面对的是美国文化和中国文化，以及两种文化格格不入的冲突。在这种位置上工作，沟通成本基本上是“黑云压城城欲摧”。你明明知道这种方式可以玩得转，但是对方就是觉得不合逻辑；对方提出一套自认为应该可行的方法，但在你听来无异于自毁前程。双方充满了鸡同鸭讲的对话，一切都慢慢地开始变得很滑稽。

刚刚推出“一搜”时，我意识到必须在中国市场强力地树立这个品牌的知名度，用速度和力度去占领市场份额。但是品牌的推广应该和品牌的内涵一致，才能给用户留下深刻的印象。

我想，如果能把“一搜”嵌入到《开心辞典》里，肯定能对搜索品牌有个提升。我们可以把其中一种寻求答案的方式变成到“一搜”里搜一搜，选手在答题时，屏幕上会出现我们的搜索框，选手通过搜索找到答案。这是一种多么天衣无缝的贴合的宣传方式。这种品牌推广方式应该可以发挥很好的效果。我为自己想到的这种方法感到得意。

我们需要500万元的推广费用。按说这并不是一个天文数字。可是这500万元始终批不下来。原因是，总部既不知道《开心辞典》是什么，也不知道“王小丫”是谁。就这两个对于中国人简单得不能再简单的问题，我一次一次地递交着报告，解释这个节目是怎么回事、解释主持人是谁。

然而，总部始终未能理解，最终也没有同意。事实证明，在互联网行业，时间比金钱重要。今天错过了这个重要的时间，明天就要花一百倍的精力去弥补。雅虎总部始终抱着省钱的想法在中国过日子。别人的千军万马都杀过来了，我们怎么能坐以待毙呢？

雅虎的早期充满了外企风范的会议，员工们提着电脑，播放着PPT，然后讲着充满逻辑的官方语言。总体的风格，先是一大堆眼花缭乱的数据，然后说我们要在哪里进行Market Campaign（市场推广），最后是几个广告创意。你要是人在现场，很容易被这些流程洗脑，甚至被这个范儿给唬住，觉得这些计划天衣无缝。但是我一听这些天花乱坠的数字和广告计划，唯一的感受就是气不打一处来！

有一天，我就爆发了，我说：“大家做的这些PPT很漂亮，但是在做这些市场活动之前，你们自己能先注册一下雅虎邮箱吗？你看，如果用户要注册一个新邮箱，要花多少时间？雅虎邮箱，现在所有的注册名ID全球共用，一旦@之前的用户名被注册了，中国用户根本注册不了。我相信，你试了五次还是注册不了一个邮箱，用户连一个注册流程都走不完。人家就走了！”

我耐着性子说：“我和别的老板不一样，我是一个懂技术的老板，你和我说说，技术上怎么办不到？”对于这种不合作的员工，作为创业者多年的我，本能的反应是将他开掉。

这对我来说挺滑稽的，这也是我在所谓外企工作的全新体验。原来，你连开掉一个你想开掉的员工都很难，又何谈大刀阔斧地进行业务拓展？那个员工后来不但没有被开掉，还被调到了北美的雅虎总部去工作，算是“因祸得福”了，只剩下我在那里哭笑不得。

这是我一个人的战斗

在外企里，大家只要能够保住自己的位置，尽量少得罪人，就是一种成功。

在这种环境里，我承认我感觉到有点孤独，但是，这毕竟是带兵杀敌的现场，我不能把它弄成是我一个人的战斗。我要提振士气，我也不能怕得罪人。

2004年年初，Google有意进入邮箱市场，这个传闻让雅虎总部夜不能寐。这倒不是说Google对所有接触的业务都有点石成金的能力，而是有传言说Google将推出1G的免费邮箱，让容量达到雅虎当时免费邮箱容量的100倍。

邮箱是兵家必争之地。面对着Google的新行动，我在中国率先跟进，迅速地推出了1G容量的雅虎邮箱。另外，我携多家网站推出“邮件联盟”，迅速引爆了中国邮箱的1G时代。这曾经给邮箱做得最好的网易相当大的压力。随着扩容战略的推出，雅虎邮箱很快抢占了中国邮箱市场第二的位置。另外，我想做的事情是将雅虎邮箱和雅虎的即时通信工具messenger打通，这样用户可以在看邮件时实时聊天。

但是，实现快速奔跑的愿望总是那么难。推进的每一件事，都是阻力重重，尤其是当我们面对总部的迟缓决策时。我在此过程中感觉到格格不入，还闹了不少笑话。这正是因为并没有一个人替我去战斗。

塞缪尔就是一个典型的凡事不爱表态的CEO，我在总部的办公室见到了帮助雅虎购买Overture的塞缪尔，他意味深长地看着我：“鸿祎，我看你太冲动了，不够成熟。你呀，凡事应该少发表意见，你要懂得让下面的人去做决策。”

我想到了我刚刚见过的COO的样子，那人的工作状态和骡子差不多。每天只睡几个小时，从一睁眼就开始开会，每个人见他的时间都只有几分钟。时间一到，下一个人就风风火火赶到他面前汇报工作，而他呢，整个人面色憔悴，体能透支。我心想，让下面的人做决策——这不是坑人嘛。市场等不了，尤其是中国市场，更等不了。而CEO自己不做决策，在我看来，这简直是太疯狂了。我考察了一圈雅虎的风格，心里很发愁，每一件事情都需要极长的决策时间，但是轮到中国问题呢，却没有人做决策，大家都要问Jerry（杨致远）。剩下相关的人都在那里当和事佬。

我心里郁闷到极点了。看着办公室里的一团紫色祥云，我内心倒吸了一口凉气：“这家公司要完蛋了吧？”

初现峥嵘

在一个人和一个官僚机构的对抗中，矛盾升级是必然的。随着2004年中国互联网的复苏，可以看出当时我卖掉公司其实并不是一个好的选择。雅虎做的是相当成功的一笔交易。经过一年的浴血奋战，雅虎中国取得了不错的战绩。

雅虎中国在中国市场首推了1G邮箱，成为第一个扩容邮件的中国互联网公司。除此之外，我把邮箱注册流程变得很简单，用户量增长得很快。而其他的公司都被我打蒙了，丁磊门前也被我“烧了一把火”。不过不打不相识，我因此和丁磊成了朋友。除了邮件扩容，我们向联众、当当等多家知名网站提供以各家品牌为地址的1G邮箱服务。虽然没有要品牌，但是这让我们的邮箱总量一跃成了中国第二。

在即时通信方面，QQ具有先发优势，在当时基本上已经垄断了市场；而MSN当时的策略是锁定白领阶层，占领了另一部分市场。很多人都有等待一个小蓝人亮起来的经历，它们是第一梯队。而雅虎通、新浪UC、网易泡泡则属于第二梯队。对于messenger，我采取的是做小的方式，即时通信工具和邮件打通了。而我们又和边锋、联众、浩方等游戏公司合作，让他们在游戏界面里可以通信。这几家拿下来，我们即时通信的规模，已经不亚于当时的腾讯。

对于门户的策略，我认识到以雅虎的人力，与三大门户网站死磕是不现实的。新浪当时已经深得网民的心，海量新闻的推送，即时新闻的轰炸，形成了第一门户的影响力。搜狐和新浪比较接近，而网易则定位于时尚、娱乐。尽管雅虎从一出生开始就钟情于门户，但是我认为，在现有的资源条件下，雅虎应该“有所为、有所不为”。我砍掉了很多频道，而重点保留了房产、汽车、娱乐几个频道，主要面对白领。另外，我把一些频道外包给了E龙网，双方进行分账合作。我依然是《定位》理论的亲力亲为者，认为新浪就是中央电视台，而雅虎则是凤凰卫视。

当然，我最欣慰的还是新的搜索品牌——“一搜”，以音乐搜索为入口，我们的搜索有极简化的一站式入口及搜索结果页面，不受任何广告干扰，没有人工干预，可以搜索全球50亿网页，支持38种语言。

“一搜”一经推出即获成功，短短几个月，流量涨势飞快，搜索的势头发展不错，我相信，有朝一日它完全有可能成为中国的第一。我拿3721的钱来养活这个孩子，总部最终采取了睁一只眼、闭一只眼的态度。

从历史的角度来看，这是雅虎中国的巅峰时刻。盈利收入4000万美元，利润突破1000万美元，并在中国市场上首次实现了盈利。尽管成绩单已经完全亮瞎双眼，但是痛苦的沟通已经让双方损耗巨大。我们拍了无数次桌子，吵了无数次的架，在分歧中左奔右突。在整个过程中，我参透了很多道理，在外企工作，最大的成本不是别的，是沟通。如果不实行强势风格，那几乎是什么事情都推行不下去。而让我感触最深的一件事情，就是对中国市场，雅虎眼睛只是死死地盯住了收入和利润，并没有更多的战略考虑。

我觉得，我是从战略方面来布局雅虎的，我觉得没有人比我更爱雅虎了。

矛盾升级　情困雅虎

最难受的是，预算批不下来，而且没有人和你真正地交谈。即便拒绝，也应该有个人坐下来和你聊聊想法，说说拒绝的理由，这样也是好的。但是总部的人根本就不想谈。我年初去美国，去找法务，找财务，但是他们的态度都是，我们就按照合同来，绝不可能通融。

我承认我一直没有找到和美国员工沟通的合适方式，在中国可能我们拍着桌子吵一架不管怎么样总能吵出一个结果。但是面对这种表面彬彬有礼，实则打太极的方式，我经常感到莫名其妙，最后的结果也往往是无疾而终。这让我经常是有火都不知道冲哪里发。你很难想象，雅虎这样一家公司在每个关键的判断上，都是选错误的选项。

当时《免费》一书还没有出，但是用免费的方法获得互联网用户，我已经感受颇深。我的愿望是杀毒厂商提供一套免费的杀毒软件，跟3721上网助手捆绑在一起推出。当时最大的杀毒厂商金山、瑞星、江民都还如日中天，每年通过卖杀毒软件收入已有好几个亿。一听我的想法，总部认为我疯了。对于他们来讲，好好的商业模式要免费就是“自宫”啊。

我去美国的任务之一，就是向高层陈述我的战略：雅虎中国将进入网络安全领域，帮助用户排除木马，保证通信安全，把雅虎打造成最安全的互联网公司。

我满心热忱，但总是遭遇冷漠。雅虎总部的人听到我的想法，总是觉得太疯狂，有人说：“雅虎可是世界第一的互联网品牌，为什么要和这样边缘的公司，在这么边缘的领域里瞎耽误工夫？”又有人说：“雅虎是那么好的牌子，我们这么做，不是在帮别人免费推广品牌吗？这样做的意义是什么？”

为的当然是帮助雅虎在中国立稳脚跟，建立品牌知名度。但是雅虎要不就是无暇顾及中国市场，要不就是真的不想在中国有所作为。雅虎把这个合作叫停了。

我的内心，从小就有英雄主义情结，总是梦想在江湖上留下侠士的名字，救人于危难之间。因此，我对利益看得没有那么重，反倒对行走江湖、改变世界更感兴趣。而在运营雅虎中国的一年多里，我就像练就了一身武功，攒足了所有的力气，却被戴上镣铐锁进了黑洞的人，什么本事都施展不开。

2005年的雅虎中国，需要的不是一个耳听八方、野心勃勃的将士，而是一枚言听计从的棋子。

2005年5月，我在硅谷提出了辞职。

雅虎后续——跨国公司在中国发展的种种困境

没有任何一段经历会是白费的。在雅虎中国的日子，让喜欢统率三军的人，其实也成长了很多。这段日子，无关对错，而是暗合了跨国互联网公司在中国发展的起起落落。进入一个新的市场去学习需要漫长的领悟和时间，就像中国公司去美国发展，也一样会栽不少跟头一样。而我，终于感觉到了，我最终是不适合当一个职业经理人的。因为职业经理人的终极目标，就是把一切既有的决定执行好。创业者虽然很艰苦，但最大的好处是可以自己做决策，自己左右公司的命运。

eBay是除了雅虎之外的又一个典型例子。eBay在2002年通过收购易趣网早于雅虎正式进入中国市场。当时这个重磅消息震惊了中国互联网。

面对彪悍的对手，当年的淘宝还力量单薄。面对来势汹汹的竞争，马云采用的是农村包围城市的方法，在无数的个人网站上投放广告，同时，公交车和地铁也开始出现淘宝网的网站。当然，广告战并不是最终决胜的关键。最终决定胜负的还是淘宝三年免费的终极撒手锏。淘宝宣布对店家三年免费，这给易趣造成了很大的困扰。

直到2005年5月，eBay才第一次调整了费用制度，但是这时候，大好时机显然已被错过，再想追赶淘宝已来不及了。2005年，易趣的市场份额被挤到24%，并且每况愈下。

微软同样也遭遇了水土不服，吴士宏离开微软，被人们称为“中国式离婚”。她最著名的梦想就是要把微软中国打造成“中国微软”，但是出师未捷，她在愤愤然中黯然离场，并以一本《逆风飞扬》把自己经历的痛苦昭告世人。

曾经在微软中国和Google工作、也许是中国最有名的职业经理人的李开复，他在自传《世界因你不同》里，重点阐述过作为跨国公司在中国的职业经理人的痛苦的心路历程：

从微软到谷歌，作为跨国公司在中国的高级管理者，我一直都在感受来自各方面的文化和价值观差异的冲突和冲撞，我深深体会到那种公司成长时的艰难，以及逐渐适应过程中的各种煎熬，同时也深深体会到每一点一滴成功的来之不易。有时候，那种扑面而来、毫无防备的价值文化冲撞，让人备感挣扎，尤其是那些倾诉无门的委屈和不被理解的孤独。但是我相信，这一切的一切，是事物发展的必经之路。直到今天，还有很多跨国公司仍在摸索的路途中。

我算知道了什么叫作“倾诉无门的委屈和不被理解的孤独”。

我觉得尽管我很强势，也费尽心思地管理着雅虎中国。但是今天看来，依然有一些值得总结的失误，或者说，一些值得总结的经验。

第一，我对杨致远的崇拜心理。确实，加入雅虎的时候，我的年纪不大，对于杨致远这样声名远播的全球互联网公司明星，我几乎是仰视的。我在雅虎期间，有和杨致远直接交流的机会，他也曾经第一次带了一支庞大的队伍来访问中国。在我心中，他就像篮球界的乔丹、足球界的巴乔，是前辈，我对他充满敬意。因此，我和他交流的时候，我觉得带着不均衡的气场，我不够自信。在很多时候，在我应该竭力坚持的时候，我选择了妥协。

第二，跨国公司的重重上报制度，是阻碍跨国公司在华发展的重要因素，而我始终没有理顺这层关系。美国公司内部交流汇报和交流想法的时候，大家都要准备精彩的PPT。我有时候觉得，写PPT就如同写奏折。我们这里战事正酣，千钧一发，朝廷那边还要不断地派出锦衣卫。我们还要天天准备折子汇报。我觉得，我其中的一个问题是，没有在国外学习、生活过的经验，因此强扭着去按照那套逻辑讲道理，我学不会。我是在国内摸爬滚打出来的创业者，我依靠的更多的是直觉。但是，直觉写不到PPT里。

第三，我在雅虎的收获，就是领悟到了对于公司控制权的把握，尤其在互联网领域里，大家都是围剿式发展，因此绝对的话语权至关重要。在我决定离职之后，阿里巴巴的马云曾经给我打过一个电话，他说阿里巴巴即将和一个大的跨国公司合并，问我与雅虎合作的感受是什么。我一听，心里要说的话太多了，就在电话里和马云吐槽了在雅虎的经历，我对他说，无论怎么样，不能失去公司的控制权。虽然当时马云并没有对我指出，阿里巴巴即将合并的公司是雅虎，但是当时我已经隐约有了感觉。

2005年8月11日，雅虎中国宣布与阿里巴巴置换股权。雅虎从此进入马云时代。

和解——雅虎十年后的醒悟

在阿里巴巴宣布股权置换之前的一个星期，2005年8月5日，百度在纳斯达克上市了。百度的融资额为1.09亿美元，发行价27美元，开盘价66美元，第二天，百度的股价冲破了150美元，全面超过了盛大和新浪，成为当时中国互联网的最高市场价。可以说，百度凭借坚持终于把搜索引擎做了起来，而3721借力雅虎，最终却没有实现搜索产品的突围。这种对比，更让我感觉到了自己虽然一直是一名愿意冲锋陷阵的战士，但是骨子里还缺少一种坚韧。这一次教训屡次帮助我，让我日后在江湖上遇到重大决策时，能保持一种沉稳的心态。

就在2014年，与雅虎最终的和解终于到来。8月8日，《哈佛商业评论》刊登了文章《一个内部人士对雅虎牵手阿里故事的叙述》（An Insider's, Account of the Yahoo-Alibaba Deal），该文章记录了雅虎前总裁苏姗·德克尔（SueDecker）回顾雅虎收购3721和入股阿里巴巴的经历，她表示，整合雅虎中国和3721的失败让雅虎意识到，必须全部放弃对本土公司的控制权。

后来雅虎的一系列发展大家有目共睹，这家历史最高估值达到1250亿美元的互联网公司，以48.3亿美元的价格出售了互联网核心资产。据《华尔街日报》报道，此次交易为互联网资产和房地产资产，但不包括阿里巴巴的股权、雅虎日本的股权、雅虎的现金储备以及专利资产，专利资产将会另行拍卖。在交易完成后，雅虎将改名，并转变为一家注册上市的投资公司。

雅虎总结——在不同的欲望之间取舍

离开雅虎，有几件重要的事情要说。第一，雅虎在最后谈我去留的方案中，曾经给我提出过一个方案，就是请我和我的团队留下来，以收购金额原价为标准支付我所属的股权所得，但是让我不要干预雅虎收购其他股东的应付款。我对这种方案立刻表达了反感和反对。因为这是一种买下团队、牺牲投资人的方案。正是我的坚持，让投资人对我很青睐。其实，了解我的成长过程就很容易明白我的选择——我认为，在利益面前的背叛是最可耻的行为。这本是我自然的反应，但是为我今后赢得投资打下了良好的基础。

最后一件引发争议的事情，就是我从公司的收购款里拿出了一部分，分给了员工。一般来说，公司被收购，正常应该是股东来分钱，但我还是希望拿自己可以控制的资金分给员工。有很多员工，包括工作了三四年的前台和客服，都拿到了十万元级的股东赠予款。有一些资深的员工，可能最后拿到了上百万元。

这笔分给员工的钱，总数大概有上千万元。对我来说，钱并非不重要，但是让和我一起奋斗过的员工最终实现共同富裕，要比我个人的独自富裕还要重要。我依然希望和我一起奋斗过的人们，不要被亏待。这也许依然是我内心的江湖气节在隐隐发生作用。

正是这上千万元的赠予款，为今后的又一次波澜壮阔的口水战，埋下了伏笔。

第11章 重新出发　奇虎诞生

初创奇虎

这一年做投资是因为我和雅虎签订了竞业禁止协议，有一年的时间不能在一线工作。但是，我把天使投资当成了另一次创业，我在这个平台里观察行业的发展，希望自己培养出一个未来的互联网巨头，同时也为自己的下一次创业做一些准备。

我觉得在商场上做事，应该愿赌服输。我原来确实做过搜索，但自己犯了错误，把最好的赶超机会葬送了，我必须要学会接受别人的成功。而且，我有一个观点，如果一个事儿别人已经做了很久，做得很成熟，没有破绽，你用同样的方法再去做，肯定没有机会。就像我经常讲的，打败搜索的肯定不是第二个搜索，打败QQ的肯定不是第二个QQ。所以，在很长时间里，我在搜索市场上没有看到颠覆式创新的机会。

2006年，淘宝基本已经完胜了跨国零售巨头eBay，马云的阿里巴巴此时在发展壮大，而马云手中的雅虎，已经和我当年铸造的雅虎帝国不一样了。阿里巴巴接盘雅虎，希望雅虎中国成为一家纯搜索公司，但是雅虎始终有全球第一门户的情结，不肯让步于中国的这种改动。这也是为什么雅虎的首页，一度成了和百度一样的单纯搜索框，但是到后来又改回了门户的模式。雅虎中国在当时给记者们和用户们的感受是一致的——雅虎失控了，在几个方向之间来回摇摆，而我作为介于局内人和局外人之间的那个人，很明白这是怎么一回事。有的人告诉我：雅虎中国正在去周鸿祎化。

而当时的中国互联网，第一次涌现了Web2.0的概念。用网站提供内容为主过渡到用户产生内容，而用户和网站有了快速海量的互动。在Web2.0时代，用户不仅仅是内容的浏览者，也是互联网的内容制造商。

2005年7月，博客中国的创始人方兴东，宣布博客中国改名为博客网，并且称博客网将构架出全球第一的博客门户，直接对中国第一门户网站新浪网造成挑战。博客被认为是互联网历史上的一场声势浩大的草根运动，而创始人甚至认为博客网在不远的未来将成为中国第一大门户。

就在两个月之后的2005年9月，新浪网就发布了自己的个性化博客平台，而用户自主，成了新浪博客强调个性化、人性化交互平台的最大卖点。最有影响力的门户一出手，博客浪潮更加汹涌澎湃。那一年，豆瓣网、铁血社区、天涯论坛等也成了人们日常发帖常常聚集的去处。一时间，用户似乎成了主宰互联网的一种力量。

在做天使投资人时，我已经在为“回来”做着一些铺垫。当时，我自己创立的天使基金、红杉中国和鼎晖创投投资的其中一家互联网初创公司叫作“奇虎”，由我在雅虎中国时期的老搭档——齐向东担任董事长。这家公司我自己投了几百万美元，成为它的天使投资人。与此同时，鼎晖、红杉等一些机构跟投了1500万美元，使其总的投资额达到了2000万美元。

这是我为下一轮创业而构架的新平台。

重新复制任何一个成熟已有的模式，都会面临激烈的竞争。在选择创业方向上，老齐和我也一直在苦苦思索——什么是下一代互联网的风口。以博客为代表的Web2.0概念推动了中国互联网的发展，而我依然钟情于搜索，于是，在奇虎成立一年多，我的竞业禁止期即将结束的时候，我们逐渐想清楚了奇虎的方向——集中力量做社区搜索。

当人们习惯了在大的搜索网站进行搜索时，有很多社区内的即时信息人们无法抓取到。因为国内有600多个社区网站的网页是由程序写出来的，标题、主题的位置，每个社区都各不一样，网民们搜索一些这样的信息，是搜不到的。而这正是奇虎能够避开和百度正面竞争的机会。

2006年　回归——关注社区搜索

奇虎当时的方向，是想让中国的网民在内容丰富的论坛当中找到所需要的内容。这也是我们希望和百度进行差异化竞争的想法。毫无疑问，当百度已经占据了网页搜索的制高点时，如果我们再在这个正面战场与其交战，可以说毫无胜算。于是奇虎希望做社区搜索的聚合，在另一条道路上实现突破。

我们提出的口号是“打造一亿个门户”，希望网民定制自己喜欢的内容，打造自己的个性化网站。比如，一个体育爱好者打开主页之后，看到的将是以体育为主的信息；一个小说爱好者打开主页之后，看到的将是以小说为主的信息。按照我们的设想，每个人都将拥有自己的个性化主页，这个网页可以满足人们上网的一切需求。

现在想一想，这个想法和今天在移动端的内容翘楚“今日头条”客户端想法颇为类似，只不过奇虎将这个理念提前执行到了电脑的客户端。

按照这个计划，奇虎的人员编制一半以上都是技术人员，而编辑人员很少。在机器抓取内容之后，奇虎也部分借助于用户自选以及随后的人工编排来呈现内容。

在盈利模式的设想上，我们也想出了不同于百度的模式。

2006年4月，奇虎推出了“蜘蛛计划”的社区联盟计划，希望为各大社区提供搜索服务并且销售关键字广告，然后和各个网站分成。在这之前，奇虎已经收录了一万多家社区，借助这些从社区带来的流量，奇虎的全球网站排名已经到达了第65的位置，我不知道这是否可以迅速给奇虎带来收益。

在宣布了新的业务模式之后，我的再创业就这样展开了。奇虎的办公地点几经变化。在奇虎网组建之初，跟随齐向东的不过十几个人，他们在京广中心西北侧一个叫“雨霖大厦”的楼内办公，办公室有40个座位。然而，半个月后，这个办公室外的走廊都塞满了人。接着，齐向东到北京周边的一个郊区包租了一个度假村，把二十来个研发人员派到那边搞“封闭式开发”。可是过了不久，刚腾出的空位又坐满了新人，他又不得不租了北邮的一层留学生公寓，把那里的会议室改成了办公室。到后来，一批新人又占尽了腾出的座位，他只好又去一个中学租了间办公室，安排了几十个人。

2006年春节前一天，分散在四个地方办公的奇虎网员工搬进了同一座办公楼。一位员工说：“在此之前，我们自己也不知道公司竟有这么多人。”

社区搜索的式微与搜索梦的保存

随着时间的流逝，我们的“社区搜索”并没有收到预期的效果。我和老齐也在事后总结，这个概念可以在手机端得到很好的实行。但是在PC时代，这个概念略微有些超前，互联网的用户细分尚未发展得如此深入，用户更需要的是网址导航类的简单垂直细分服务，过于深入细分的服务在当时不具备广泛的市场。

于是，作为创业者，我不专注的毛病又开始复燃了。在2006年2月收购了亿之唐后，奇虎获得了后者的新闻转发证、ICP（网络内容提供商）和SP（内容提供商）牌照。这样，奇虎的触角又伸向了短信、彩信、图铃下载、播客、音像搜索等无线业务，开始进行试探性布局。但是，我们沮丧地发现，这些业务无一聚焦，无一强大到产生足够大的收入。

奇虎在前行的道路上，似乎又丧失了方向。随着我们把触角伸向各个角落，奇虎的商业模式完全模糊了。在这个时候，一些不留情面的记者把奇虎的定位说成“社区大杂烩”。而我们始终也没有在社区搜索的方向上实现真正的突破。

所以，在总结这一段教训的时候，我经常打比喻说，女人生第一个孩子要怀胎十月，生第二个孩子也要怀胎十个月。但我们在生第二个孩子的时候，就觉得自己有经验了，加大努力两个月就能生出来。这是很严重的错误。事后来看，如果当时稍微专注一点，能把这当中任何一件事情坚持做下来，那也会成为一个不小的事业。

可以说，当时我们把一个创业者该犯的错误都犯了。有一次，王功权对我说：“我也不懂你们的业务，但是我们给你投资，是希望你做点与众不同的东西。结果，你好像做了一个新浪，又做了一个百度，又做了一个阿里巴巴。你准备和大家都竞争吗？你们能同时做这么多东西吗？”

他的这些话，当时对我而言如醍醐灌顶，当头棒喝。

当时我们很多员工，特别是搜索核心团队的员工，都是奔着搜索的梦想来的。如果我告诉他们不做搜索了，这对团队的打击也蛮大的。所以，我就跟他们开了很多次会，表达的意思是，现在做搜索的时机不合适，我们先保存革命的火种，将来再伺机而动。另外，我们不再把自己定义成搜索公司，而是一家具备搜索技术的公司。

事实证明，保存这支队伍，将来大有可为。

“流氓软件”在中国泛滥成灾

就在我醉心于“社区搜索”模式的突围时，2006年，流氓软件开始在网络上肆意横行，严重干扰了网民的上网体验，这成了中国互联网最黑暗的一年，而最糟糕的一点是，人们开始把“流氓软件”的所有罪名，不分青红皂白地强加在我的头上。有人开始给我设计各种刺耳的标签，这些刺耳的称号让我十分难过。

我的内心暗下决定，要让市场上有一款产品，能够把这些流氓软件消灭掉。此时此刻，后来引爆中国市场的360安全卫士和安全团队，只是奇虎众多庞大团队里非常不起眼的一支小队伍。他们尝试着进行一些查杀流氓软件的开发。这就是后来360安全卫士的一切商业模式模糊隐约的开始。

我开始做安全卫士的时候，没有商业动机，更没有想到未来要做免费杀毒，也没有想到要做浏览器、做搜索。我做360的目的很单纯，就是要直接把那些流氓软件都干掉。

逆转——360慢慢渗透进安全市场，大获成功

在离开雅虎的时候，其实我就已经主张雅虎做免费网络安全服务了。我甚至还跑到硅谷与杨致远、和雅虎的管理层开过会，对他们解释我为什么想和卡巴斯基合作推免费的网络安全服务。我的想法是：未来的互联网安全不是专业的安全公司来做，而是由一家领导型的公司去做。要和Google竞争，你的搜索要比别人的更安全；要和微软竞争，你的邮箱要比别人的更安全。这是一个差异化的竞争方式，能让雅虎脱颖而出。但是，这个方案没有得到雅虎的认可。

在离开雅虎一年之后，我做过一年的投资。我也试图在这个方面进行思考。我甚至将卡巴斯基的张立申介绍到了腾讯，希望他们可以达成合作。不过，无论是雅虎还是腾讯，很多人还是认为这个事情有点疯狂，一家公司在线推广另一家公司的杀毒产品，不但不收你的广告费，还要付给杀毒公司钱。这对一家大型互联网公司来说不符合逻辑，也不可能受到认可。

为了更好地提供服务，我们再次和杀毒软件卡巴斯基开始了合作：每年拿出两三百万元购买卡巴斯基为期半年的激活码，卡巴斯基绑定360软件免费为用户提供杀毒软件。我们自此将“流氓克星”命名为“360安全卫士”，正式推向了市场，网友只需要下载“360安全卫士”，就可以免费获得流氓软件查杀、系统诊断修复和病毒查杀等服务。

可以说，媒体上双方的骂战一浪高过一浪。一时间，二虎相争的消息最大限度地曝光在公众面前，雅虎首页也在口水战最激烈的时候登上了我的负面消息。商战，尤其是涉及道德指责的商战，从来不会被认为是一件好事。但是，令360团队和我都备感意外的是，随着口水战的升级，360安全卫士装机量正在随着这次公众事件而日渐升高。

我们眼看着客户端的安装量每日在高涨。我忽然明白，这次事件成了360安全卫士最好的宣传平台。无论双方的争论焦点如何，用户最终选择了用脚投票，选择了安装这款可以帮助他们减少流氓软件侵扰的软件。我知道，网民站在了我这一端。

查杀3721确实需要下很大的决心。因为3721跟我有关系，如果我不杀它，就很难做到公正。但是我杀得越狠，对公众而言我就是在否定自己的过去，这是一个非常大的自我冲突。很多人不能理解，觉得我是机会主义，但是我不承认这一点。当时的商业机会很多，流氓软件势力也很强大，360不一定能做成。钱不一定能赚到，还要先得罪那么多人，包括我的投资商、合作伙伴、员工，没有一个人看好，大家把这看作我个人快意恩仇的事，都说要折腾就让他折腾吧。现在360成功了，很多人说我借尸还魂，但是当时确实经历了无数内心煎熬。

无论是查杀雅虎上网助手，还是与田健的纷争与和解，都像是一场心灵的对话。每每想起这一幕一幕，我会想起傅雷的译作《约翰·克利斯朵夫》中的一句话：“真正的光明绝不是没有黑暗的时间，只是永不被黑暗所掩蔽罢了。真正的英雄绝不是没有卑下的情操，只是永不被卑下的情操所屈服罢了。”

360杀毒为什么走向免费

与卡巴斯基的合作结束以后，和我们合作的国外厂商先后还有NOD32和杀毒引擎BitDenfer（罗马尼亚安全软件品牌）。在这段时间，我们虽然一直在推半年期免费的客户端软件，但是这并没有引起杀毒软件厂商足够的警觉。很多杀毒厂商那时候还在收取可观的年费，他们认为查杀木马的功能从技术上说很低端，甚至可有可无，是对专业杀毒软件的配套。而我们当时也保持着和杀毒软件的兼容性，和别人捆绑在一起。

不过，随着时间的推移，我越来越有一个直觉，360自己做杀毒的日子应该已经快要到来了。我清晰地看到，中国互联网的某些环境已经发生了变化。

从这个方向出发，我开始思考公司的战略方向——是不是将其他业务砍掉，将公司业务聚焦到安全？这个决定重大，当时《免费》这本书还没有出版，理论支撑无处可寻。一旦我将其他业务砍掉，那么免费安全如何找到将来变现的模式，或者到底能不能变现，我都没有明确的想法。我知道如果我将整个安全业务免费将意味着什么，意味着可以预知的公司内部的反对，意味着砍掉现有杀毒续费高达2亿元的收入。

更重要的是，我要如何和投资人交代？这将是个巨大的难题。这毕竟是关系到公司发展方向的重大决定。我可以想象出投资人的心理状态：我给你投了那么多钱做搜索，结果呢，搜索没有做成，你去做查杀毒软件，360查杀流氓软件虽然受到网民的欢迎，但是把同行得罪了，而且未来的盈利模式还不知道。我们怎么能答应呢？

2007年，光瑞星一家的杀毒销售额就超过了8亿元，可以想象，如果360宣布免费策略，将有一场怎样疯狂的围追堵截在等着我。

2008年7月17日，我们召开了一次新闻发布会，宣布正式推出360杀毒软件，并且宣布永久免费开放给用户使用。我在发布会上说，杀毒软件市场重新洗牌的时候到了。

没有想到，第一版的免费杀毒软件一出炉，就遭遇了滑铁卢。

从杀毒滑铁卢到后来的脱颖而出

第一版杀毒软件出炉之后，市场的反馈并不是特别好。我第一次体会到，并不是什么都会“免费就灵”。

这次推出免费杀毒软件，我们购买了BitDefender的引擎，做了一些简单的本地化开发，做了汉化就推出来了。我们没有从用户需求角度出发，过于相信国外开发者的能力。结果这款测试版的360杀毒软件太重、太卡、太笨，不符合中国用户的使用习惯，用户反馈不是很好。我们的第一次“免费”竟然以失败告终。

2009年9月29日，360免费杀毒1.0版本正式版推出，别人以为我们又要放哑炮了，结果，我们放了一颗“原子弹”。

360客户端的装机量势如破竹。到2009年年底，360杀毒软件占据了30.8%的市场份额，用户量超过1.2亿，加上360安全卫士73%的国内覆盖率，360的用户数逼近3亿。

免费具有一种颠覆性的力量，它会破坏传统的商业模式，同时又建立新的价值体系。随着免费杀毒软件在中国的普及，中国网民安全软件的普及率从不足10%提升到95%以上。

在免费的过程中，敢不敢把实打实的收入取消，这是考验企业领导人勇气的事。说起来容易做起来难，整个过程是一场凤凰涅槃。每次我在阅读《颠覆性创新》这本书时都会感同身受——

确信无疑的是，最简单的创造终结竞争者的办法，就是提出很多极端的想法，然后围绕这些极端的想法创建公司。这就是为什么许多刚成立的企业发展如此迅速，而且能带来如此巨大的冲击力。即使他们与行业巨头并肩作战，他们仍然能够吸引很多的财富和传统的荣誉。他们之所以成功，是因为他们并没有效仿其他企业，他们就是局外人、游戏规则的改变者。用赛斯·高汀的话来说，他们不像鸡肋那么索然无味。

360商业布局初步显现

免费有时候看似一条冒险的道路，但是就如同《颠覆性创新》的作者所说的那样：

将会有越来越多的管理者认识到，保守而谨慎，必将引向毁灭之路，而不可能逃避经济风暴的摧残或将此作为长治久安的生存方式。

我一直希望，360不要失去冒险的基因。

2011年8月，虽然免费之路实施的时间并不长，我们的CFO姚珏对360成长走势有了清晰的预判——360的商业模式已经形成，并且走在快速发展的道路上。于是，她在一次董事会上提出建议，360拥抱美国资本市场的日子应该到了，我们可以提请上市。

没有想到，360在美国资本市场寻求上市的日子，将伴随着中国互联网最为惊心动魄的一场战役——“3Q”大战。

第12章 “3Q”大战　出逃香港

春节中的偷袭——腾讯来了怎么办？

2010年春节期间，我正在海南休假，多年和我并肩作战的战友齐向东打电话告诉我了一个正在发生的“坏消息”，模仿360安全卫士的“QQ医生”开始在PC端进行强制捆绑了。虽然避开了北上广，但是这种对我们地盘的侵蚀显而易见。这意味着，只要在QQ进行捆绑的区域，每位拥有QQ的用户只要上网，就要被强制下载一个“QQ医生”软件，而安全软件天然的不兼容属性会让360的运行变得复杂而困难。通常来说，两款安全软件在一台电脑上会拖慢电脑进程，最终让用户忍无可忍，卸掉一款安全软件。毫无疑问，这是腾讯向安全领域发起攻势的信号。

其实，早在2008年，我就开始考虑这样一个问题：腾讯来了怎么办？

那个时候，360安全卫士的装机量已经过亿，但是我高兴不起来。我早就说过，做互联网的人，一定会遇到三个无法回避的问题：生、死、腾讯。腾讯就像一个天花板，你怎么长都要碰上它。它发现你长个儿了，就会自动往下沉，压缩你的生存空间，再把你压回小个子。

任何做客户端的都怕腾讯，主要是怕两个方面：第一个是被它抄袭，它做得虽然不如你好，但跟你差不多，而且还要抢在你前面去注册专利；第二个，它的推广平台厉害，一天好几次给用户推，时间一长安装量自然就上去了。要是这样推不成，那就采取“默认勾选”的方式安装，QQ一升级，莫名其妙就多了一款QQ软件。这种方法再不行，那就往主程序里面捆。

我从海南飞回北京，老齐飞回北京，在东北滑雪的谭晓生从哈尔滨飞回北京，生病正在输液的姚珏回到办公室，一个怀孕6个月的女高管也从国外赶回到了北京。大家聚集在公司的会议室里研究QQ医生的界面和各种数据指标，也在猜测着这场劫难的规模究竟有多大。那一天是大年初二，我内心委屈，忍不住脾气，当着高管们的面，摔坏了一部诺基亚N72手机。

我们打开电脑，具体分析了腾讯的推广手法：第一，安装不可勾选，必须强制安装；第二，软件是后台安装，安装过程在用户前台没有显示，在不可见的情况下就直接给安装上；第三，安装完成以后，系统提示QQ医生和360软件不兼容。

在办公室里，大家都意识到了事态的严重性，并且研究了一些攻防方法。在整个讨论的过程中，高管的心情是沉重的，但是又有一种刚创业时的空前团结。这是许多创业者都会遇到的时刻，竞争来袭，公司前途未卜，人们对未来的裁决缺乏判断。

幸运的是，这次危机显得非常短暂。虽然QQ医生的捆绑卓有成效，但是由于产品功能并不成熟，很多用户觉得不好用就纷纷卸载了。可以说，这次腾讯的偷袭并没有取得它预期的效果，也没有实现对安全市场的大规模攻城略地。大规模的卸载没有发生，360在暗暗松了一口气的同时，内心已种下一颗担忧的种子——我们有理由相信，当QQ医生做好产品优化之后，有可能会卷土重来。当一切重演的时候，那将会是另一场“完美风暴”。

“3Q”大战与360上市准备同步进行

2010年9月22日是中秋节，我邀请开复和创新工厂的几位骨干到360的怀柔基地玩CS游戏，刚刚酣战完一场，一行人正在农家院吃饭，我突然收到了报告，腾讯新一轮的攻势开始了，和今年春节的进攻方式如出一辙——强制安装。但是腾讯这次显然有备而来，此时用户安装的“QQ医生”已经升级为“QQ电脑管家”，并具备了云查杀木马、系统漏洞修补、安全防护、系统维护和软件管理等功能。这几乎直击360公司的命门。

在CS场地附近的农家院里，我给马化腾打了一个电话，大概意思是腾讯不能这样用强制的做法来要挟用户，希望他们能够停止强制安装。马化腾在电话里语言缓和，他安慰了我，大概意思是说，腾讯不会把360置于死地，但市场是大家的，腾讯的安全也是一定要做的。

很显然，沟通无效。

360 公司的规模以及用户数量都无法和腾讯相提并论。安全是 360 的主战场，而对于腾讯来说，安全只不过是一个相对边缘的业务，而就算我们全盘战胜，也不能撼动腾讯的一丝一毫。然而，咄咄逼人的形势让我们必须迎难而上，这场战役对于360来说，毫无疑问是难上加难。

在危机爆发的当口，另一个隐忧又在内心慢慢升起。准备投奔资本市场的360现在处在商业大战爆发的前线，命运前途未卜，那我们还能如期上市吗？

如果不能，360成为一家公众公司的梦想是否会就此彻底破灭？

漫长的对决

既然QQ用客户端强制安装的方法来攻击我们的领地，我想，我们是不是也可以继续在客户端上做点文章，以其人之道，还治其人之身？360安全卫士的客户端也可以产出一款更受QQ用户欢迎的产品，让用户们欣喜若狂地下载，让QQ的产品经理也同样感受到360产品经理们的无奈。这是一个以战求和的出发点，我们希望通过这样一个回合的争夺，让QQ停止强制安装，从而回到公平竞争的道路上来。当然我们也会撤回这款客户端，然后大家偃旗息鼓，让用户拥有自主选择权。

行走江湖多年，我知道我不能再莽撞行事，无论如何不能仓促迎战，而这其中最关键的因素是必须让用户受益。

在仔细分析QQ软件之后，我们发现QQ对用户的电脑有扫描硬盘的行为。扫描的最终目的是给用户进行画像，但是这个动作用户并不知情。诚然，作为一个成熟的上市企业，腾讯不会通过获取用户隐私与个人信息去牟取非法利益，但是QQ扫描的事实却没有公之于众。这相当于腾讯在用户上网时不知不觉中掌握了用户的秘密——这就是我们推出360隐私保护器的前提。

在中秋节结束后的一周之内，我召集了程序员花了一周的时间封闭开发这款软件，迎战QQ进攻的武器——360隐私保护器。我们告诉用户，360隐私保护器的本质是工具，其功能是帮助用户监控电脑中的软件在系统后台的所有行为。这款软件将软件行为变得透明，变成能让普通用户充分感知和了解的工具。

“360扣扣保镖”和“出逃香港”

生死边缘，步步惊心，我组织了团队在怀柔进行了三个星期的封闭开发，目的是研制出一款能够遏制对手的“秘密武器”，让未来的灾害能够减轻到最低。10月4日，我开了两瓶茅台和我的员工一起喝了，就这样，我在这三个不眠不休的星期里度过了我的41岁生日。

针对QQ软件的这些弊病，我们开发了一款软件，也就是最后引爆战争的、激发出“一个艰难决定”的著名的“360扣扣保镖”，如同对Windows的优化功能一样，我们做了一款QQ的操作系统，加上了很多优化QQ软件的功能，让软件可以去广告、清垃圾、加快运行速度、优化模块。这样可以让QQ软件用起来又快又轻松。为了避免争议，我们不是修改了腾讯的代码，而是把选择权交给了用户。另外，这款软件不显示IP，保护了用户的隐私。我们要确保这款软件完全合法，以免陈寿福事件再次上演。

三个星期的封闭式开发行将结束，我知道，弹窗广告、QQ秀都是腾讯的重要收入来源。这是一枚相当于核弹的武器，一旦发出，会让双方的关系瞬间彻底陷入冰点。因此，这款武器更像是我们的一个战略储备，至于是否使用、何时使用，公司内部完全没有一个结论。我们在观望紧张的局势，也担心事态进一步恶化。

2010年10月29日，我们深感已经身陷困境，舆论已经大军压境，我们在一直延续到凌晨的会议上决定，只能使出了最后的招数——宣布推出“360扣扣保镖”，让弹窗之战爆发得更猛烈一些。这并不像很多媒体想象的那样，推出“360扣扣保镖”是我们精心设计的“精确制导”，或者是我们精心谋划的一场布局。我们只是亦步亦趋地跟随了形势，它的发布只是迫于无奈，它将要产生的后果当然让我紧张。

马化腾悲愤地向外界宣布：“再过三天，用户可能全军覆没！”

然而，更出人意料的事情发生了。就在我每天监测软件卸载数量，和公司高管商量对策的关口，一天早上，我和平时一样正准备从家里出发到位于四惠桥边上的公司上班，手机响了。我一看，是和我多年并肩战斗的老齐。拿起电话，我听到了他说：“公司里来了30多个警察，你赶紧逃。”

30多个警察当时出现在北京四惠桥畔的360公司总部，如果我出现，虽然不知道是否会被带走调查，但我和老齐都本能地知道，在一场大战即将爆发的生死关头，无须任何坐实的犯罪指控，只要传出360公司创始人被警察带走调查的消息，就算我们没有任何问题和错误，舆论天平也会不分青红皂白地向一边倾斜，我们可能连解释的机会都没有了。而一段时间公司没有核心领导人，就像战场上没有了将军，势必导致军心涣散，大军溃败。

这个时候，容不得丝毫闪失。

“你看看你现在能飞哪儿，就赶紧先飞过去。剩下的以后再说。”老齐对我说。

在车里，我翻出了自己随身携带的护照，看了看上面所有签证的有效日期。10月28日我刚刚从香港回到北京，此时我还有香港的有效签注，因此返回香港是最便捷的选择。

“我有香港的签证，还有日本和美国的。”

“去香港吧！”

“嗯！”

这一刻，我好像来到了《盗梦空间》的某一个时刻，不知道处在梦境的第几个层次。

“掉头，直接去机场！”我对司机说。

车掉头后开向了首都机场，我直接飞到了香港。

确实如同《盗梦空间》里某一幕的重演，男主人公来不及最后看一眼自己的孩子，就被带走了。而此时此刻，我最想见到的也是自己的孩子。

一个艰难的决定

2010年11月3日晚上，全国QQ用户的电脑右下角突然跳出来一个弹窗，腾讯发布了著名的“艰难的决定”——腾讯QQ与360安全卫士互不兼容。这就是史无前例的“二选一”。

舆论转向和上市主承销商更换

“二选一”的决定一出，对于360的伤害毋庸置疑。对于安全与社交来说，社交软件显然更具有黏性，也是网民更加离不开的贴身工具，在鱼和熊掌不可兼得的情况下，安全是可以被迫牺牲的软件，因为失去它的后果不是显而易见的。不出所料，360安全软件卸载率开始飙升，市场份额开始断崖式下跌。

但是出乎我们意料的是，舆论天平此时倒向了弱小的一方，全国网民对于腾讯这种要挟用户的方式产生了愤怒。因此，线上线下爆发了经典的一幕，一方面，大量的用户被迫卸载了360安全卫士；另一方面，对腾讯的批评之声如潮水一般铺天盖地地涌来。

就在网友讨论如何解决360和QQ“打架”会给自己造成什么影响，以及如何应对时，人人网趁机推出了一款一劳永逸的兼容软件——“QQ劝架补丁”。据说，“劝架补丁”能够有效防止QQ强制掉线，保证QQ与360同时正常运行。而就网友提出人人网是否早将软件准备在先的质疑，千橡公司公关部负责人没有正面回答：“我们肯定是跟大家一起知道的！”

从大战爆发起，整个公司陷入了备战的状态。为了防止公司的内部通话被窃听，公司的副总裁谭晓生把一些员工的通信工具更换了，让员工用全新的手机和号卡。为了防止泄密，谭晓生让他们通话拨VPN到美国之后通过Skype国际版通话。而公司负责PR的刘峻和李亮，跑到了北京郊区的一个宾馆里，连夜赶着写了一份给政府的材料，直到天亮才回单位。

当整个互联网都在经历一场波澜壮阔的论战时，外界只看到了轰轰烈烈的热闹，而真正的危机与焦灼，往往埋藏在看不见的冰山下。对于360，“3Q”大战引发的另一个重要的，但不被媒体和公众知晓的危机是，我们的主承销商准备撤退了。

上市决定在10月28日的董事会上获得批准之后，我们和律师、审计师、投行约定的上市启动会定在了11月10日。但是，随着“360扣扣保镖”的发布、“3Q”大战的爆发，情况看上去已经脱离了360的掌控。原定的上市主承销商对我们的态度忽然有所转变，他们说：“你看，现在‘3Q’大战宣布了‘二选一’，目前你们的上市计划已经有了很大的不确定性。鉴于这样的情况，我们建议你们暂停启动上市，等到事情有了明确的结果再说。”

主承销商已经不来开会了。这个时候，我、老齐还有姚珏，都没有上市的经验。我们也都有点蒙了。主承销商都撤退了，你还能上市吗？如果不能上市，你是不是就死了？

事态的白热化与上市准备会的同步

与此同时，要不要如期上市的问题，依然考验着企业的高管和领导层。我们预定的主承销商已经明确告诉我们，需要等到“3Q”大战有一个结果之后，才能决定是否继续参与我们的上市工作。言下之意是，如果我们坚持如期启动上市，他们就不再参与我们的案子了。

此时此刻，我们的律师和审计师团队还没有一个人知晓这个消息。

在这个全球互联网的大事件之下，我们一边经受着难以想象的压力，一方面缺乏上市的经验，在这个问题面前，我们都显得十分茫然。“3Q”大战的发生只是决定投资人要不要买你，而如果不做一些基础工作，比如审计、评估和招股说明书的准备工作，就意味着整个上市工作被迫中止了。这无论如何都是我们不愿意见到的现实。

瑞银是我们的副承销商，他们并不是最大的投行，相对来说没有那么大的包袱。最后，我们和瑞信经过协商一致决定——如期启动上市工作，而瑞银也愿意承接我们的案子，成了我们的主承销商。

政府介入和“3Q”大战的终结

11月20日，工业和信息化部又发布了《关于批评北京360科技有限公司和深圳市腾讯计算机系统有限公司的通报》，对360和腾讯两家公司提出严厉批评，责令两公司停止互相攻击，确保相关软件兼容和正常使用，同时也责令两公司自该通报发布5个工作日内向社会公开道歉。

我们和腾讯在政府部门的介入之下，终于鸣金收兵，对外做了道歉声明，并表达了始终和广大网民站在一起的决心。

腾讯反思　谁是赢家？

经过了这场风波，腾讯展开了反思，邀请专家做了很多次“诊断腾讯”的研讨会。可以看出，腾讯是真心希望结束大鱼吃小鱼的状态，为未来的企业制定下更加开放的战略。“诊断腾讯”最早从2011年2月底开始举办，共有10场，历时一个多月。

专家在“诊断腾讯”的会上各抒己见，正望咨询总裁兼首席分析师吕伯望说，腾讯应从“开放平台”和“输出文化”两方面解决问题。任何应用、服务不是非要自己单独做，可以和别人联手，兼并、收购也是一种办法。“腾讯不应该扼杀创新，而是要鼓励创新，培育那些有创新思想却没有资金和资源的人。”

腾讯变得更加开放，它变成了一个平台，变成了容纳众多小鱼的海洋，也变成了一个更加强大、更令人尊重的企业。今天，它的规模早已让人望尘莫及，而360很多产品的入口也使用微信账号登录。

从“3Q”大战开始，腾讯开始反思过去的商业模式，逐渐由自建网络帝国的模式，过渡为通过收购、投资和兼并方式构建以腾讯为核心的产业生态圈这一商业模式。

第13章 360登陆纽交所

一波三折的360上市

赶在圣诞节之前，我们在2010年12月23日对美国证监会做了所有文件的密交工作，这是所有企业在纽交所上市前的重要一步。所谓密交，就是和公开递交正好相反。在密交阶段，美国证监会可以针对公司的招股说明书提出问题，由我们来回答、修改，直到美国证监会同意所有的修改。

一般来说，所有文件一旦公开递交，就意味着所有的投资人可以看到公开的信息和数据了，此时投资人要不要买你的股票，全凭你在纽交所公布的招股说明书。如果企业做了公开递交之后再对数据做改动，可能会引发投资人的疑虑，以至于影响路演的认购倍数。

因此，一般公司在公开递交之前都会做“清密交”的工作，以保证公开信息的连续性。所谓“清密交”，就是公司的上市团队和美国证监会进行来回几轮的沟通，把所有的美国证监会的问题清理干净之后，才会做公开递交，之后的信息不会有任何改动。清密交这样的流程，可以最大限度地保证公开信息的连续性，也会给投资人留下良好的印象。

但是，360上市的时间安排得非常紧密，在做完密交之后，分析师路演和投资者路演的时间早已经安排妥当。因此，我们需要赶在路演开始之前将清密交的工作完成。

当时中国企业赴美上市的很多，因此美国证监会非常忙。按照时间的推算，再来一轮“清密交”工作，等待证监会同意我们所有的修改，将影响我们早已安排好的一系列日程，所有的路演安排，包括上市日期会被推迟。

另一种可能是，我们提前进行公开递交，如期进行各项路演，但是要承受一个风险——如果我们在各项路演做完之后依然没能回答完证监会的问题，那么我们挂牌的时间就要往后延。再或者，证监会要求我们改动已经公开递交的文件，投资人看到数据变动之后会产生疑虑，从而对我们的股票价值产生疑问。

总之，要不要在此时公开递交文件成了一个两难的问题，无论哪一种情况，总会引发一些不确定性。

这是企业创始人经常面对的一幕，从昏沉的睡梦里被电话铃声叫醒，面临着一个两难的问题，但是这个时候，你通常必须要做出一个选择，尽管你不知道对错与否。有人说，胆怯与勇敢只有一线之隔，你的决策决定了你公司的未来。你的公司是勇往直前还是畏首畏尾，完全取决于你的选择。

我想了想，在黑暗中努力睁着一双困倦发红的眼睛，说：“我们相信姚珏，公开递交吧！”

就这样，我和老齐一起，又做了一个相对激进的选择。

上市路演与“突发事件”

2011年3月11日，日本发生了大地震，随后引发了福岛核电站泄漏。而股票市场也一路下跌，全球资本市场笼罩着一片愁云。此时又有人在点醒我们，现在上市必遇到股价的低迷时期，你们要不要推迟上市的时间，以便找到最好的时机。“当然不！”我坚决地回答。一路走来，似乎阻碍上市的因素从来没有中断过，但是我们希望上市的决心已经冲破了一切主观和客观的阻碍。

3月16日晚上10点，原本兴致勃勃打算参加香港路演的老齐刚下飞机就接到了公关部门的紧急报告——公司出事儿了。没有办法，齐向东只能乘坐第二天最早一班飞机回到了北京，应付层出不穷的各种阻碍。我们不知道谁在试图阻止360上市，我们只能努力地去四处平息来自监管部门、媒体和投资界的质疑。

后方大本营出现这样那样的问题，老齐为了公司牺牲了自己的路演体验，马上回去处理棘手的难题。这时我还在路演的过程，帮不上忙。我开始感到非常沮丧，也开始有些焦虑担心——目前发生的这些事情会不会让360的上市最终夭折？

这是我创业之后常常遇到的情况，有压力自己扛着。压力来的时候，我会出现身体反应，有时候我的胃不由自主地开始痉挛。说实话，现在我虽然只有四十多岁，但是已经有了胃病。不过，这么多年，经历的风雨多了，我学会了至少不让自己失控。

密交通过和上市敲钟

在这个节骨眼上，投行人员告诉我们投资人的反馈，因为认购踊跃，我们有机会可以涨价。这意味着每一股的价格上升之后，我们可以融到更多的钱。在和老齐、姚珏商量之后，我们认为时间就是金钱，在经历了这么多风波之后，如期上市才是最重要的事情。我说：“现在抠股价是没有意义的事情。我以后做得好了，可以通过业务让投资者赚到更多的钱！”

如此一来，我们一天都没有耽误——360在纽交所如期上市了。

在上市敲钟之前，我的老搭档齐向东也准备来纽约，甚至订好了机票，但最终还是被后方的种种事件所耽误。在本应走到台前露面的时刻，他选择坐镇北京，保卫公司的安全。在这一点上，我至今对他十分感谢。在敲钟仪式之后的晚宴上，姚珏播放了一个PPT，她有心地把齐向东的照片也PS了上去。这代表了一种我们对他的想念与感恩的心情。

对于360上市，我们创造了很多令人欣喜的数据。360在开盘后便大涨86.2%报27美元，此后一路狂涨，盘中最高涨至34.4美元；最终收报于34美元，首日涨幅达134.48%。

鼎晖创业投资基金2006年投资360公司500万美元，按当天股价计算已赚回2亿美元，回报达40倍之多；红杉资本2006年向360投资600万美元，2006年11月第二轮投资中注资100万美元，红杉持股8.5%，价值5.05亿美元，红杉的700万美元投资五年获得72倍回报，净赚4.98亿美元。

对于不了解我们故事的人，有人说：“从360社区搜索到360安全卫士，再到360平台，周鸿祎的计划很完美，环环相扣，像一串排布好的多米诺骨牌，只要碰倒了头一张就会不停地连动，直到终点。他希望这个终点是把红旗插上纽交所，这一天，他期待了很多年。”

而我知道，这根本不是我的完美计划，从“3Q”大战到密交通过，从突发事件到上市敲钟，这一切的一切，只是一场惊天动地的华丽冒险而已。